DX CONSULTING COLUMN 工場DXコンサルティングコラム

「うちの会社の生産は、〇〇さん（ベテラン職人）の腕一本で持っているようなものだ。もし彼が辞めてしまったら、品質は維持できないし、納期も守れないだろう…。」 日本の製造業を支える多くの経営者が、今まさにこのような”見えない時限爆弾”を抱えています。いわゆる「2025年の崖」。これは単なる労働人口の減少問題ではありません。日本のものづくりを根幹から支えてきた、貴重な「技術資産」そのものが、熟練世代の退職と共に永遠に失われようとしている、という危機なのです。 OJT（現場研修）や分厚いマニュアルの作成など、これまで通りの対策では、この巨大な波を乗り越えることはできません。なぜなら、本当に価値のある技術は、言葉や文章で伝えきれない「暗黙知」—すなわち、ベテランの頭の中にある経験と勘に宿っているからです。 では、本当に打つ手はないのでしょうか？ いいえ、一つだけ、この状況を根本から覆す可能性を秘めた解決策があります。それが「生成AIによる技術伝承」です。 なぜ従来の技術伝承ではダメなのか？ 従来の伝承方法には、致命的な欠点があります。 時間がかかりすぎる: 一人のベテランが一人の若手を育てるのに、5年、10年とかかるのは当たり前です。 情報が劣化する: 人から人へ伝言ゲームのように伝わるうち、重要なニュアンスが抜け落ちてしまいます。 属人化から抜け出せない: 結果として、特定の「できる人」に依存する構造は変わりません。 これでは、退職のスピードに育成が追いつかず、ジリ貧になるのは目に見えています。 AIは「暗黙知」をどうデータ化するのか？ 「AIにウチの技術が分かるわけない」と思われるかもしれません。しかし、現代の生成AIは、私たちが思っているよりもはるかに賢く、そして柔軟です。 AIは、皆さんの会社に眠っている膨大なデータを”学習”します。 過去のCADデータ、設計図 日々の作業日報、ヒヤリハット報告書 顧客とのトラブルシューティングの記録 熟練工が書いた過去のメモや手順書 これらの断片的な情報をAIが読み解き、体系的な「知識」として再構築するのです。 例えば、若手社員が「この材質で、この形状の金型を作る時の注意点は？」とAIに質問したとします。AIは過去の全データを瞬時に検索・分析し、「過去3年間で類似のケースが5件あり、そのうち2件で冷却時間の不足によるヒケが発生しています。推奨冷却時間はXX秒です」といった、まるで経験豊富な指導者のような答えを返してくれます。 ▼参考記事「製造業におけるAI活用事例4選！活用のメリットや導入ステップ、注意点について解説！」 https://smart-factory.funaisoken.co.jp/240401-2/ 24時間働く「デジタル指導者」が生まれる 社内データを学習したAIは、もはや単なるツールではありません。それは、24時間365日、いつでも誰にでも公平に知識を授けてくれる「デジタル指導者」です。 これにより、驚くべき変化が訪れます。 若手社員の即戦力化: 新人でも、過去数十年分の知識をバックに業務にあたることができます。 トラブルの未然防止: AIが過去の失敗パターンから、潜在的なリスクを事前に警告してくれます。 ベテランの負荷軽減: 若手からの同じような質問に何度も答える必要がなくなります。 そして、ここからが最も重要です。 AIに単純な知識伝承を任せることで、ベテラン職人は、自らの経験を活かした「新たな技術開発」や「より高度な改善活動」といった、真に創造的な業務に集中できるようになります。これは、熟練工の”置き換え”ではなく、彼らの能力を最大限に引き出すための”最高のパートナー”を得ることに他ならないのです。 あなたの会社の「失いたくない技術」は何ですか？ もし、本記事を読んで少しでも心当たりがあれば、それは行動を起こすべきサインです。 「AIによる技術伝承」の具体的な第一歩、そしてあなたの会社に合わせた導入プランにご興味はありませんか？ 私たちが開催する「製造業向け生成AI活用セミナー」では、実際の成功事例をもとに、そのノウハウを余すところなくお伝えしています。 ▼セミナー詳細・申込はこちら https://www.funaisoken.co.jp/seminar/129747 【講座内容】 第1講座「AI活用基礎：製造業がAI活用できる業務とは？」 ・市場におけるAIの役割・AI動向 ・中小企業だからこそ取り組むべきAI活用戦略 ・AIを活用するためには、具体的に何をすれば良いのか？ ・多品種少量生産製造業が実践すべきAI活用他社事例 ・AI活用と原価管理の深い関係性 講師：株式会社船井総合研究所　DXコンサルティング部　熊谷俊作 第2講座「カワイ精工様登壇！従業員26名の社内DX・生成AI活用で年間1,100時間削減」 ・DX取り組み前の当時のリアルな課題 ・DX取り組み時の苦悩・乗り越え ・金型カルテ（実績のデジタル化）により、300時間/年削減 ・IoT活用！在庫管理自動化により管理工数削減！在庫最適化を実現！ ・その他IoT活用による業務改善事例 ・RPA活用！部品発注作業を自動化！800時間/年削減 ・製造業における生成AI活用事例 ●生成AIシステム実演！ 講師：株式会社カワイ精工　専務取締役　川合忠実氏 第3講座「多品種少量生産製造業が知っておくべきAI・IoT活用戦略」 ・自社データを基盤としたAI活用～”失敗しない”ためのDX経営～ ・多品種少量生産の製造業が取り組むべきAI活用戦略 講師：株式会社船井総合研究所　AI推進室　リーダー　飯塚佳史 「うちの会社の生産は、〇〇さん（ベテラン職人）の腕一本で持っているようなものだ。もし彼が辞めてしまったら、品質は維持できないし、納期も守れないだろう…。」 日本の製造業を支える多くの経営者が、今まさにこのような”見えない時限爆弾”を抱えています。いわゆる「2025年の崖」。これは単なる労働人口の減少問題ではありません。日本のものづくりを根幹から支えてきた、貴重な「技術資産」そのものが、熟練世代の退職と共に永遠に失われようとしている、という危機なのです。 OJT（現場研修）や分厚いマニュアルの作成など、これまで通りの対策では、この巨大な波を乗り越えることはできません。なぜなら、本当に価値のある技術は、言葉や文章で伝えきれない「暗黙知」—すなわち、ベテランの頭の中にある経験と勘に宿っているからです。 では、本当に打つ手はないのでしょうか？ いいえ、一つだけ、この状況を根本から覆す可能性を秘めた解決策があります。それが「生成AIによる技術伝承」です。 なぜ従来の技術伝承ではダメなのか？ 従来の伝承方法には、致命的な欠点があります。 時間がかかりすぎる: 一人のベテランが一人の若手を育てるのに、5年、10年とかかるのは当たり前です。 情報が劣化する: 人から人へ伝言ゲームのように伝わるうち、重要なニュアンスが抜け落ちてしまいます。 属人化から抜け出せない: 結果として、特定の「できる人」に依存する構造は変わりません。 これでは、退職のスピードに育成が追いつかず、ジリ貧になるのは目に見えています。 AIは「暗黙知」をどうデータ化するのか？ 「AIにウチの技術が分かるわけない」と思われるかもしれません。しかし、現代の生成AIは、私たちが思っているよりもはるかに賢く、そして柔軟です。 AIは、皆さんの会社に眠っている膨大なデータを”学習”します。 過去のCADデータ、設計図 日々の作業日報、ヒヤリハット報告書 顧客とのトラブルシューティングの記録 熟練工が書いた過去のメモや手順書 これらの断片的な情報をAIが読み解き、体系的な「知識」として再構築するのです。 例えば、若手社員が「この材質で、この形状の金型を作る時の注意点は？」とAIに質問したとします。AIは過去の全データを瞬時に検索・分析し、「過去3年間で類似のケースが5件あり、そのうち2件で冷却時間の不足によるヒケが発生しています。推奨冷却時間はXX秒です」といった、まるで経験豊富な指導者のような答えを返してくれます。 ▼参考記事「製造業におけるAI活用事例4選！活用のメリットや導入ステップ、注意点について解説！」 https://smart-factory.funaisoken.co.jp/240401-2/ 24時間働く「デジタル指導者」が生まれる 社内データを学習したAIは、もはや単なるツールではありません。それは、24時間365日、いつでも誰にでも公平に知識を授けてくれる「デジタル指導者」です。 これにより、驚くべき変化が訪れます。 若手社員の即戦力化: 新人でも、過去数十年分の知識をバックに業務にあたることができます。 トラブルの未然防止: AIが過去の失敗パターンから、潜在的なリスクを事前に警告してくれます。 ベテランの負荷軽減: 若手からの同じような質問に何度も答える必要がなくなります。 そして、ここからが最も重要です。 AIに単純な知識伝承を任せることで、ベテラン職人は、自らの経験を活かした「新たな技術開発」や「より高度な改善活動」といった、真に創造的な業務に集中できるようになります。これは、熟練工の”置き換え”ではなく、彼らの能力を最大限に引き出すための”最高のパートナー”を得ることに他ならないのです。 あなたの会社の「失いたくない技術」は何ですか？ もし、本記事を読んで少しでも心当たりがあれば、それは行動を起こすべきサインです。 「AIによる技術伝承」の具体的な第一歩、そしてあなたの会社に合わせた導入プランにご興味はありませんか？ 私たちが開催する「製造業向け生成AI活用セミナー」では、実際の成功事例をもとに、そのノウハウを余すところなくお伝えしています。 ▼セミナー詳細・申込はこちら https://www.funaisoken.co.jp/seminar/129747 【講座内容】 第1講座「AI活用基礎：製造業がAI活用できる業務とは？」 ・市場におけるAIの役割・AI動向 ・中小企業だからこそ取り組むべきAI活用戦略 ・AIを活用するためには、具体的に何をすれば良いのか？ ・多品種少量生産製造業が実践すべきAI活用他社事例 ・AI活用と原価管理の深い関係性 講師：株式会社船井総合研究所　DXコンサルティング部　熊谷俊作 第2講座「カワイ精工様登壇！従業員26名の社内DX・生成AI活用で年間1,100時間削減」 ・DX取り組み前の当時のリアルな課題 ・DX取り組み時の苦悩・乗り越え ・金型カルテ（実績のデジタル化）により、300時間/年削減 ・IoT活用！在庫管理自動化により管理工数削減！在庫最適化を実現！ ・その他IoT活用による業務改善事例 ・RPA活用！部品発注作業を自動化！800時間/年削減 ・製造業における生成AI活用事例 ●生成AIシステム実演！ 講師：株式会社カワイ精工　専務取締役　川合忠実氏 第3講座「多品種少量生産製造業が知っておくべきAI・IoT活用戦略」 ・自社データを基盤としたAI活用～”失敗しない”ためのDX経営～ ・多品種少量生産の製造業が取り組むべきAI活用戦略 講師：株式会社船井総合研究所　AI推進室　リーダー　飯塚佳史

あなたの会社では、原価管理をどのように行っていますか？ もしかして、いまだに月末に現場からの日報を集計し、Excelに手入力していませんか？ その方法では、あなたが手にしている原価データは、残念ながら「1ヶ月前の過去」の情報でしかありません。 原材料価格が毎日変動する今の時代に、古い地図で戦うのはあまりにも危険です。 「でも、スマート工場なんて大企業の話だろう？」 いいえ、違います。 今は、中小企業でも月数万円の投資から始められる『IoT原価管理』があり、実際に多くの企業が利益率を劇的に改善しています。本記事では、その具体的な理由と事例を解説します。 本当のコストが「リアルタイム」で見える スモールスタートできるIoTツール例: 電力センサー（1個数万円〜） 個別の機械の分電盤に取り付けるだけで、どの機械が、いつ、どれだけ電気を使っているかを自動で記録。 無駄なアイドリングや非効率な稼働が一目瞭然になります。 稼働監視センサー（1個数万円〜） 機械の振動や熱を検知し、本当に稼働している時間を1秒単位で記録。 正確な加工時間が分かり、製品ごとの労務費や経費を精密に計算できます。 これらのデータが自動でクラウドに集計され、スマホやPCでいつでも見られる。これがIoT原価管理の基本です。 【事例】電気代のムダを見つけて利益に変えたA社 金属加工業のA社（従業員30名）は、電気代の高騰に悩んでいました。そこで、主要な機械5台に電力センサーを設置。すると、衝撃の事実が判明します。 発見: 休憩時間中も、古い大型のコンプレッサーがフル稼働し、大量の電力を消費していた。 対策: 休憩時間中はコンプレッサーを停止するルールを徹底。 結果: 月8万円の電気代削減に成功。年間で約100万円の利益改善に繋がりました。 これは、リアルタイムのデータがなければ気づけなかった「隠れたコスト」です。 【事例】正確な工数把握で赤字製品を特定したB社 樹脂成形業のB社（従業員50名）は、どの製品が本当に儲かっているのか把握できていませんでした。そこで、成形機に稼働監視センサーを導入。製品ごとの正確な「実働時間」を計測しました。 発見: ベテランの勘で「儲かる」と信じていた特注品が、段取りに想定の倍以上の時間がかかり、実は大赤字だったことが判明。 対策: 赤字製品の価格交渉を実施。同時に、得られたデータを基に段取り改善を進め、生産性を向上。 結果: 不採算事業から撤退し、会社全体の利益率が3%向上しました。 未来展望：原価管理の先にある「予知保全」と「生産計画の最適化」 IoTで収集したデータは、原価管理だけに留まりません。 機械の振動データを分析して故障の予兆を掴む「予知保全」や、正確な生産能力データを基に最適な生産計画を自動で立案する「スケジューラ連携」など、工場のスマート化は無限の可能性を秘めています。 『IoT原価管理』は、その未来に向けた、最も現実的で効果的な第一歩なのです。 まとめ：データが未来の工場を創る Excelとにらめっこする日々は、もう終わりにしませんか？ スモールスタートできるIoTを活用し、リアルタイムの事実に基づいた、精度の高い経営判断へシフトしましょう。そこに、この厳しい時代を勝ち抜くヒントが隠されています。 月末のExcel集計はもうやめませんか？月5万円から始める「儲かる工場」への第一歩 あなたの会社の原価データ、いつ時点のものですか？ もし、月末に日報を集めてExcelに手入力しているのであれば、それは「1ヶ月前の過去」の数字です。 原材料費や電気代が高騰し続ける今、古い情報で経営判断をするのはあまりにも危険です。 「IoTなんて大企業の話…」と思っていませんか？ いいえ、違います。 当社の変革プログラムなら、月数万円の投資から、貴社の工場に最適なIoT化をスモールスタートできます。電力センサーや稼働監視センサーで「隠れたコスト」や「本当の工数」をリアルタイムに見える化。そこから得られるデータは、貴社の利益率を劇的に改善する宝の山です。 私たちは、単にツールを導入するだけではありません。 データ取得から分析、そして「どこを改善すべきか」という具体的なアクションプランの実行まで、現場に寄り添い、6ヶ月間で「儲かる現場」への変革を徹底的にご支援します。 ▼まずは自社の可能性を知ることから。『オンライン無料診断会』へお申し込みください。 https://formslp.funaisoken.co.jp/form01/lp/post/inquiry-S045.html あなたの会社では、原価管理をどのように行っていますか？ もしかして、いまだに月末に現場からの日報を集計し、Excelに手入力していませんか？ その方法では、あなたが手にしている原価データは、残念ながら「1ヶ月前の過去」の情報でしかありません。 原材料価格が毎日変動する今の時代に、古い地図で戦うのはあまりにも危険です。 「でも、スマート工場なんて大企業の話だろう？」 いいえ、違います。 今は、中小企業でも月数万円の投資から始められる『IoT原価管理』があり、実際に多くの企業が利益率を劇的に改善しています。本記事では、その具体的な理由と事例を解説します。 本当のコストが「リアルタイム」で見える スモールスタートできるIoTツール例: 電力センサー（1個数万円〜） 個別の機械の分電盤に取り付けるだけで、どの機械が、いつ、どれだけ電気を使っているかを自動で記録。 無駄なアイドリングや非効率な稼働が一目瞭然になります。 稼働監視センサー（1個数万円〜） 機械の振動や熱を検知し、本当に稼働している時間を1秒単位で記録。 正確な加工時間が分かり、製品ごとの労務費や経費を精密に計算できます。 これらのデータが自動でクラウドに集計され、スマホやPCでいつでも見られる。これがIoT原価管理の基本です。 【事例】電気代のムダを見つけて利益に変えたA社 金属加工業のA社（従業員30名）は、電気代の高騰に悩んでいました。そこで、主要な機械5台に電力センサーを設置。すると、衝撃の事実が判明します。 発見: 休憩時間中も、古い大型のコンプレッサーがフル稼働し、大量の電力を消費していた。 対策: 休憩時間中はコンプレッサーを停止するルールを徹底。 結果: 月8万円の電気代削減に成功。年間で約100万円の利益改善に繋がりました。 これは、リアルタイムのデータがなければ気づけなかった「隠れたコスト」です。 【事例】正確な工数把握で赤字製品を特定したB社 樹脂成形業のB社（従業員50名）は、どの製品が本当に儲かっているのか把握できていませんでした。そこで、成形機に稼働監視センサーを導入。製品ごとの正確な「実働時間」を計測しました。 発見: ベテランの勘で「儲かる」と信じていた特注品が、段取りに想定の倍以上の時間がかかり、実は大赤字だったことが判明。 対策: 赤字製品の価格交渉を実施。同時に、得られたデータを基に段取り改善を進め、生産性を向上。 結果: 不採算事業から撤退し、会社全体の利益率が3%向上しました。 未来展望：原価管理の先にある「予知保全」と「生産計画の最適化」 IoTで収集したデータは、原価管理だけに留まりません。 機械の振動データを分析して故障の予兆を掴む「予知保全」や、正確な生産能力データを基に最適な生産計画を自動で立案する「スケジューラ連携」など、工場のスマート化は無限の可能性を秘めています。 『IoT原価管理』は、その未来に向けた、最も現実的で効果的な第一歩なのです。 まとめ：データが未来の工場を創る Excelとにらめっこする日々は、もう終わりにしませんか？ スモールスタートできるIoTを活用し、リアルタイムの事実に基づいた、精度の高い経営判断へシフトしましょう。そこに、この厳しい時代を勝ち抜くヒントが隠されています。 月末のExcel集計はもうやめませんか？月5万円から始める「儲かる工場」への第一歩 あなたの会社の原価データ、いつ時点のものですか？ もし、月末に日報を集めてExcelに手入力しているのであれば、それは「1ヶ月前の過去」の数字です。 原材料費や電気代が高騰し続ける今、古い情報で経営判断をするのはあまりにも危険です。 「IoTなんて大企業の話…」と思っていませんか？ いいえ、違います。 当社の変革プログラムなら、月数万円の投資から、貴社の工場に最適なIoT化をスモールスタートできます。電力センサーや稼働監視センサーで「隠れたコスト」や「本当の工数」をリアルタイムに見える化。そこから得られるデータは、貴社の利益率を劇的に改善する宝の山です。 私たちは、単にツールを導入するだけではありません。 データ取得から分析、そして「どこを改善すべきか」という具体的なアクションプランの実行まで、現場に寄り添い、6ヶ月間で「儲かる現場」への変革を徹底的にご支援します。 ▼まずは自社の可能性を知ることから。『オンライン無料診断会』へお申し込みください。 https://formslp.funaisoken.co.jp/form01/lp/post/inquiry-S045.html

「ウチは下請けだから、親会社に値上げなんて言えるわけがない…」 「価格交渉を切り出して、取引を切られたらどうしよう…」 そう思い込んで、赤字覚悟で仕事を受けていませんか？その考え方こそが、あなたの会社の利益を蝕む最大の原因です。 断言します。 正しい準備と手順を踏めば、価格転嫁は決して不可能ではありません。 本記事では、多くの経営者が恐れる「価格交渉」を成功させ、取引関係を悪化させることなく、むしろ信頼を深めるための超具体的な方法を解説します。 ▼前回の記事はこちら 「【2025年最新版】円安で利益が消える…はもう終わり。専門家が教える、価格転嫁を成功させる『攻めの原価管理』完全ガイド」 https://smart-factory.funaisoken.co.jp/250616-2/ その交渉、失敗します。多くの経営者が陥る典型的なミス まず、なぜ多くの価格交渉が失敗するのかを知っておきましょう。 感情論で訴える: 「もう限界なんです！お願いします！」という泣き落とし。 根拠が曖昧: 「全体的にコストが上がっているので…」という漠然とした説明。 奇襲をかける: 事前の根回しなく、いきなり値上げを突きつける。 これらはすべてNGです。相手に「ただゴネているだけ」という印象を与え、交渉のテーブルにすら着いてもらえません。 交渉の成否は「準備」で決まる！説得力を生む『原価構成計算書』の作り方 成功の鍵は、交渉の席に着く前に、すでに勝負が決まっているという意識を持つことです。そのための最強の武器が『原価構成計算書』です。これは、単なる見積書ではありません。「なぜ、この価格でなければならないのか」を論理的に証明する資料です。 記載すべき必須項目: 対象製品名・期間 項目別の原価比較: （前回見積時 vs 今回見積時） ○ 材料費: 〇〇円 → △△円 （+×%） ※市況データのグラフなども添付 ○ 労務費: 〇〇円 → △△円 （+×%） ※最低賃金上昇率などを注記 ○ エネルギー費: 〇〇円 → △△円 （+×%） ※燃料費調整額の推移などを添付 ○ 経費合計: 〇〇円 → △△円 合計原価と利益 自助努力の説明: （例: 生産効率を〇%改善し、×円のコストを吸収） この一枚があるだけで、あなたの要求は「お願い」から「正当な要求」へと変わります。 【例文あり】交渉を有利に進めるシナリオとトークスクリプト 資料が準備できたら、交渉のシナリオを組み立てます。 ステップ1：事前通知（メール or 電話） 「〇〇様、いつもお世話になっております。昨今のコスト環境の変化に伴い、××製品の価格についてご相談させて頂きたく、お時間を頂戴できますでしょうか。つきましては、現状をご説明するための資料をお持ちしたく存じます。」 ステップ2：交渉本番（対面 or Web会議） 「本日はお時間をいただきありがとうございます。早速ですが、こちらの資料をご覧ください。（『原価構成計算書』を提示）…このように、弊社でもコスト削減に努めておりますが、材料費とエネルギー費の高騰が自助努力の範囲を超える状況となっております。つきましては、大変恐縮ですが、×月納品分より価格を〇%改定させていただきたく、ご検討のほどお願い申し上げます。」 ポイント: 常に冷静に、客観的なデータに基づいて話を進めること。 相手の反論を予測せよ！よくある反論への完璧な切り返し術 「競合のA社は、価格を据え置いているぞ」 →「左様でございますか。ただ、弊社の製品はご存知の通り、国産の〇〇を原料としており…（品質や仕様の違いを説明）。この品質を維持するためには、今回の改定が不可欠となります。」 「そんな急に言われても困る」 →「ご無理を申し上げ大変恐縮です。つきましては、例えば〇月までは現行価格とし、×月より段階的に改定させていただく、といった方法はいかがでしょうか？」 応用編：単なる値上げで終わらせない。「付加価値提案」でWin-Winを築く もし可能であれば、値上げと共に相手へのメリットも提案しましょう。 「価格は〇%上がりますが、その分、検査体制を強化して不良率をさらに0.×%低減させます」 「新しい機械を導入しますので、納期を平均〇日短縮できます」 これにより、交渉は「奪い合い」から「協力して価値を創造する」というポジティブなものに変化します。 まとめ：価格転嫁は「お願い」ではなく、健全なビジネスを続けるための「権利」です。 正しい準備をすれば、価格交渉は怖くありません。むしろ、自社の状況を誠実に伝えることで、取引先との信頼関係がより深まることさえあります。赤字で仕事を受け続けることは、誰のためにもなりません。勇気を持って、最初の一歩を踏み出しましょう。 ▼参考記事「第1回：「本当に」正しい原価管理できていますか？」 https://smart-factory.funaisoken.co.jp/241118/ 「言い値」での取引から脱却したい経営者様へ 【その値引き要求、本当に飲んでも大丈夫ですか？】 「得意先からの値下げ要求を断れない…」 「自社の原価が曖昧で、交渉の土台すらない…」 「気づけば、赤字の仕事ばかりが増えている…」 そんなお悩みは、「正確な原価データ」がないことが原因です。 船井総研の「6ヶ月集中・変革プログラム」は、まず貴社の製品別・工程別の“本当の”原価を徹底的に見える化します。 どの製品が、どの取引先が、本当に利益を生んでいるのか。 その明確なデータを武器にすることで、貴社はもう「言い値」で取引する必要はありません。 赤字製品を特定し、価格改定や取引見直しの判断が可能に。 明確な根拠を提示し、取引先と対等な価格交渉を実現。 見積もり精度が向上し、安値受注による損失を未然に防止。 コンサルティング費用は、赤字受注を1つ見直すだけで十分に回収できるかもしれません。 まずは、貴社の交渉力をどれだけ強化できるか、ご相談ベースでお聞かせください。 ▼データで武装する価格交渉。まずはお問い合わせください。 https://formslp.funaisoken.co.jp/form01/lp/post/inquiry-S045.html 「ウチは下請けだから、親会社に値上げなんて言えるわけがない…」 「価格交渉を切り出して、取引を切られたらどうしよう…」 そう思い込んで、赤字覚悟で仕事を受けていませんか？その考え方こそが、あなたの会社の利益を蝕む最大の原因です。 断言します。 正しい準備と手順を踏めば、価格転嫁は決して不可能ではありません。 本記事では、多くの経営者が恐れる「価格交渉」を成功させ、取引関係を悪化させることなく、むしろ信頼を深めるための超具体的な方法を解説します。 ▼前回の記事はこちら 「【2025年最新版】円安で利益が消える…はもう終わり。専門家が教える、価格転嫁を成功させる『攻めの原価管理』完全ガイド」 https://smart-factory.funaisoken.co.jp/250616-2/ その交渉、失敗します。多くの経営者が陥る典型的なミス まず、なぜ多くの価格交渉が失敗するのかを知っておきましょう。 感情論で訴える: 「もう限界なんです！お願いします！」という泣き落とし。 根拠が曖昧: 「全体的にコストが上がっているので…」という漠然とした説明。 奇襲をかける: 事前の根回しなく、いきなり値上げを突きつける。 これらはすべてNGです。相手に「ただゴネているだけ」という印象を与え、交渉のテーブルにすら着いてもらえません。 交渉の成否は「準備」で決まる！説得力を生む『原価構成計算書』の作り方 成功の鍵は、交渉の席に着く前に、すでに勝負が決まっているという意識を持つことです。そのための最強の武器が『原価構成計算書』です。これは、単なる見積書ではありません。「なぜ、この価格でなければならないのか」を論理的に証明する資料です。 記載すべき必須項目: 対象製品名・期間 項目別の原価比較: （前回見積時 vs 今回見積時） ○ 材料費: 〇〇円 → △△円 （+×%） ※市況データのグラフなども添付 ○ 労務費: 〇〇円 → △△円 （+×%） ※最低賃金上昇率などを注記 ○ エネルギー費: 〇〇円 → △△円 （+×%） ※燃料費調整額の推移などを添付 ○ 経費合計: 〇〇円 → △△円 合計原価と利益 自助努力の説明: （例: 生産効率を〇%改善し、×円のコストを吸収） この一枚があるだけで、あなたの要求は「お願い」から「正当な要求」へと変わります。 【例文あり】交渉を有利に進めるシナリオとトークスクリプト 資料が準備できたら、交渉のシナリオを組み立てます。 ステップ1：事前通知（メール or 電話） 「〇〇様、いつもお世話になっております。昨今のコスト環境の変化に伴い、××製品の価格についてご相談させて頂きたく、お時間を頂戴できますでしょうか。つきましては、現状をご説明するための資料をお持ちしたく存じます。」 ステップ2：交渉本番（対面 or Web会議） 「本日はお時間をいただきありがとうございます。早速ですが、こちらの資料をご覧ください。（『原価構成計算書』を提示）…このように、弊社でもコスト削減に努めておりますが、材料費とエネルギー費の高騰が自助努力の範囲を超える状況となっております。つきましては、大変恐縮ですが、×月納品分より価格を〇%改定させていただきたく、ご検討のほどお願い申し上げます。」 ポイント: 常に冷静に、客観的なデータに基づいて話を進めること。 相手の反論を予測せよ！よくある反論への完璧な切り返し術 「競合のA社は、価格を据え置いているぞ」 →「左様でございますか。ただ、弊社の製品はご存知の通り、国産の〇〇を原料としており…（品質や仕様の違いを説明）。この品質を維持するためには、今回の改定が不可欠となります。」 「そんな急に言われても困る」 →「ご無理を申し上げ大変恐縮です。つきましては、例えば〇月までは現行価格とし、×月より段階的に改定させていただく、といった方法はいかがでしょうか？」 応用編：単なる値上げで終わらせない。「付加価値提案」でWin-Winを築く もし可能であれば、値上げと共に相手へのメリットも提案しましょう。 「価格は〇%上がりますが、その分、検査体制を強化して不良率をさらに0.×%低減させます」 「新しい機械を導入しますので、納期を平均〇日短縮できます」 これにより、交渉は「奪い合い」から「協力して価値を創造する」というポジティブなものに変化します。 まとめ：価格転嫁は「お願い」ではなく、健全なビジネスを続けるための「権利」です。 正しい準備をすれば、価格交渉は怖くありません。むしろ、自社の状況を誠実に伝えることで、取引先との信頼関係がより深まることさえあります。赤字で仕事を受け続けることは、誰のためにもなりません。勇気を持って、最初の一歩を踏み出しましょう。 ▼参考記事「第1回：「本当に」正しい原価管理できていますか？」 https://smart-factory.funaisoken.co.jp/241118/ 「言い値」での取引から脱却したい経営者様へ 【その値引き要求、本当に飲んでも大丈夫ですか？】 「得意先からの値下げ要求を断れない…」 「自社の原価が曖昧で、交渉の土台すらない…」 「気づけば、赤字の仕事ばかりが増えている…」 そんなお悩みは、「正確な原価データ」がないことが原因です。 船井総研の「6ヶ月集中・変革プログラム」は、まず貴社の製品別・工程別の“本当の”原価を徹底的に見える化します。 どの製品が、どの取引先が、本当に利益を生んでいるのか。 その明確なデータを武器にすることで、貴社はもう「言い値」で取引する必要はありません。 赤字製品を特定し、価格改定や取引見直しの判断が可能に。 明確な根拠を提示し、取引先と対等な価格交渉を実現。 見積もり精度が向上し、安値受注による損失を未然に防止。 コンサルティング費用は、赤字受注を1つ見直すだけで十分に回収できるかもしれません。 まずは、貴社の交渉力をどれだけ強化できるか、ご相談ベースでお聞かせください。 ▼データで武装する価格交渉。まずはお問い合わせください。 https://formslp.funaisoken.co.jp/form01/lp/post/inquiry-S045.html

「また原材料が値上げか…」「電気代も高すぎる…」「コスト削減も、もう限界だ…」 2025年現在、記録的な円安と物価高騰の波に、多くの中小製造業の経営者様が悲鳴を上げています。必死にコストを切り詰めても、利益はあっという間に吹き飛んでしまう。そんな状況に、打つ手なしと感じてはいませんか？ しかし、諦めるのはまだ早いです。 従来の「守り」のコスト削減ではなく、自社の価値を正確にデータで示し、自信を持って価格転嫁を要求する『攻めの原価管理』こそが、今の時代を生き抜く唯一の道です。 本記事では、中堅・中小製造業専門のコンサルタントである筆者が、価格転嫁を成功に導くための具体的なステップを、体系的に解説します。 第1章：『どんぶり勘定』からの脱却。製造原価の正しい構造 すべての基本は「自社を正しく知る」ことから始まります。あなたの会社の一番の課題は、製品を作るのに「本当はいくらかかっているか」を、経営者自身が把握できていないことです。 製造原価は、大きく分けて「材料費」「労務費」「経費」の3つで構成されます。 材料費: 製品を作るための主原料や部品代。 労務費: 製造ラインで働く従業員の賃金。 経費: 工場の電気代、機械の減価償却費、消耗品費など。 これらを、「直接費（特定の製品に直接紐づく費用）」と「間接費（複数の製品にまたがる費用）」に分類することが、正確な原価計算の第一歩です。特に見落としがちなのが、事務所の家賃や管理部門の人件費といった「間接費」の配賦です。ここが曖昧だと、原価は全く不正確なものになります。 第2章：赤字製品を見抜け！製品別『活動基準原価計算（ABC）』超入門 「うちはA製品が儲かっているはずだ」…その常識、間違っているかもしれません。 間接費を売上高などで安易に配賦すると、手間のかかる少量生産品が不当に安く計算され、実は赤字なのに気づかない、という事態が起こります。 そこでおすすめしたいのが、簡易版の『活動基準原価計算（Activity-Based Costing）』です。 難しく考える必要はありません。「間接費が発生する原因（=コストドライバー）」を見つけ、その活動量に応じて費用を配賦する方法です。 簡単なステップ: 間接費を活動ごとに分類する（例：段取り、品質検査、運搬など） 活動の回数や時間などを製品ごとにカウントする その回数に応じて、間接費を各製品に割り振る これにより、「儲かっていると思っていた製品が実は赤字だった」「意外な製品が利益の柱だった」という衝撃の事実が明らかになります。 第3章：価格交渉で「ノー」と言わせない！データに基づく価格転嫁の技術 正確な原価が算出できれば、それは価格交渉における最強の「武器」になります。 「お願い」や「泣き落とし」では、相手もプロです、決して首を縦に振りません。必要なのは、客観的でロジカルなデータです。 交渉時に提示する資料のポイント: 原価構成の変化を示す: 「1年前と比較して、材料費が〇%、エネルギー費が△%上昇しました」と具体的な数字で示す。 貴社製品の原価計算書を提示: 「これらのコスト上昇により、貴社向けの製品XXXの原価は〇円から△円になっています」と明示する。 自助努力をアピール: 「弊社でもこれだけのコスト削減努力を行いましたが、吸収しきれない状況です」と伝える。 感情論を排し、事実とデータで交渉することで、相手は「仕方ない」と納得せざるを得なくなります。 IoTで実現する「リアルタイム原価管理」の世界 月締めでExcelに手入力…そんな原価管理はもう過去のものです。今は、安価なIoTセンサーを機械に取り付けるだけで、電力使用量や稼働時間をリアルタイムで収集できます。これにより、「昨日作った製品の、今日の時点での正確な原価」を把握することさえ可能になります。日々の改善活動が、即座に原価データに反映される。これは経営の意思決定を劇的に高速化させます。 ▼関連記事「IoT導入による工場の見える化とは？成功事例と現場改革におけるメリット・注意点を紹介」 https://smart-factory.funaisoken.co.jp/250108-2/ まとめ：守りのコスト削減から、攻めの原価管理へ 厳しい時代だからこそ、経営者は自社の足元を深く見つめ直す必要があります。『攻めの原価管理』は、単なるコスト計算ではありません。自社の価値を再発見し、自信を取り戻し、未来を切り拓くための経営戦略そのものです。 ▼関連記事「製造業必見！ 6つのステップで解説！原価管理の取り組み方とは？」 https://smart-factory.funaisoken.co.jp/220714/ ▼関連記事「原価管理システムとは？導入メリット・主要機能から失敗しない選び方までIT専門家が徹底解説！おすすめ注目を比較紹介」 https://smart-factory.funaisoken.co.jp/250603-2/ 【ある企業では、たった6ヶ月で工場の生産数が1.2倍に！】 「なぜ、あの工程はいつも時間がかかるのだろう？」 「どうすれば、工場の生産能力を最大化できるのか？」 多くの場合、答えは現場に眠っているデータの中にあります。ある企業では、私たちのプログラムを通じてプレス工程がボトルネックであることをデータから発見。生産計画の見直しや人材の多能工化といった改善策を実行した結果、プレス工程の稼働率は20%向上し、工場全体の生産数が1.2倍に増加しました。 これは特別な事例ではありません。貴社の現場にも、まだ気づいていない大きな改善の可能性が眠っているはずです。船井総研の「6ヶ月集中・変革プログラム」で、貴社のポテンシャルを最大限に引き出します。 ▼次はあなたの番です！お問い合わせはこちら。 https://formslp.funaisoken.co.jp/form01/lp/post/inquiry-S045.html?siteno=S045 「また原材料が値上げか…」「電気代も高すぎる…」「コスト削減も、もう限界だ…」 2025年現在、記録的な円安と物価高騰の波に、多くの中小製造業の経営者様が悲鳴を上げています。必死にコストを切り詰めても、利益はあっという間に吹き飛んでしまう。そんな状況に、打つ手なしと感じてはいませんか？ しかし、諦めるのはまだ早いです。 従来の「守り」のコスト削減ではなく、自社の価値を正確にデータで示し、自信を持って価格転嫁を要求する『攻めの原価管理』こそが、今の時代を生き抜く唯一の道です。 本記事では、中堅・中小製造業専門のコンサルタントである筆者が、価格転嫁を成功に導くための具体的なステップを、体系的に解説します。 第1章：『どんぶり勘定』からの脱却。製造原価の正しい構造 すべての基本は「自社を正しく知る」ことから始まります。あなたの会社の一番の課題は、製品を作るのに「本当はいくらかかっているか」を、経営者自身が把握できていないことです。 製造原価は、大きく分けて「材料費」「労務費」「経費」の3つで構成されます。 材料費: 製品を作るための主原料や部品代。 労務費: 製造ラインで働く従業員の賃金。 経費: 工場の電気代、機械の減価償却費、消耗品費など。 これらを、「直接費（特定の製品に直接紐づく費用）」と「間接費（複数の製品にまたがる費用）」に分類することが、正確な原価計算の第一歩です。特に見落としがちなのが、事務所の家賃や管理部門の人件費といった「間接費」の配賦です。ここが曖昧だと、原価は全く不正確なものになります。 第2章：赤字製品を見抜け！製品別『活動基準原価計算（ABC）』超入門 「うちはA製品が儲かっているはずだ」…その常識、間違っているかもしれません。 間接費を売上高などで安易に配賦すると、手間のかかる少量生産品が不当に安く計算され、実は赤字なのに気づかない、という事態が起こります。 そこでおすすめしたいのが、簡易版の『活動基準原価計算（Activity-Based Costing）』です。 難しく考える必要はありません。「間接費が発生する原因（=コストドライバー）」を見つけ、その活動量に応じて費用を配賦する方法です。 簡単なステップ: 間接費を活動ごとに分類する（例：段取り、品質検査、運搬など） 活動の回数や時間などを製品ごとにカウントする その回数に応じて、間接費を各製品に割り振る これにより、「儲かっていると思っていた製品が実は赤字だった」「意外な製品が利益の柱だった」という衝撃の事実が明らかになります。 第3章：価格交渉で「ノー」と言わせない！データに基づく価格転嫁の技術 正確な原価が算出できれば、それは価格交渉における最強の「武器」になります。 「お願い」や「泣き落とし」では、相手もプロです、決して首を縦に振りません。必要なのは、客観的でロジカルなデータです。 交渉時に提示する資料のポイント: 原価構成の変化を示す: 「1年前と比較して、材料費が〇%、エネルギー費が△%上昇しました」と具体的な数字で示す。 貴社製品の原価計算書を提示: 「これらのコスト上昇により、貴社向けの製品XXXの原価は〇円から△円になっています」と明示する。 自助努力をアピール: 「弊社でもこれだけのコスト削減努力を行いましたが、吸収しきれない状況です」と伝える。 感情論を排し、事実とデータで交渉することで、相手は「仕方ない」と納得せざるを得なくなります。 IoTで実現する「リアルタイム原価管理」の世界 月締めでExcelに手入力…そんな原価管理はもう過去のものです。今は、安価なIoTセンサーを機械に取り付けるだけで、電力使用量や稼働時間をリアルタイムで収集できます。これにより、「昨日作った製品の、今日の時点での正確な原価」を把握することさえ可能になります。日々の改善活動が、即座に原価データに反映される。これは経営の意思決定を劇的に高速化させます。 ▼関連記事「IoT導入による工場の見える化とは？成功事例と現場改革におけるメリット・注意点を紹介」 https://smart-factory.funaisoken.co.jp/250108-2/ まとめ：守りのコスト削減から、攻めの原価管理へ 厳しい時代だからこそ、経営者は自社の足元を深く見つめ直す必要があります。『攻めの原価管理』は、単なるコスト計算ではありません。自社の価値を再発見し、自信を取り戻し、未来を切り拓くための経営戦略そのものです。 ▼関連記事「製造業必見！ 6つのステップで解説！原価管理の取り組み方とは？」 https://smart-factory.funaisoken.co.jp/220714/ ▼関連記事「原価管理システムとは？導入メリット・主要機能から失敗しない選び方までIT専門家が徹底解説！おすすめ注目を比較紹介」 https://smart-factory.funaisoken.co.jp/250603-2/ 【ある企業では、たった6ヶ月で工場の生産数が1.2倍に！】 「なぜ、あの工程はいつも時間がかかるのだろう？」 「どうすれば、工場の生産能力を最大化できるのか？」 多くの場合、答えは現場に眠っているデータの中にあります。ある企業では、私たちのプログラムを通じてプレス工程がボトルネックであることをデータから発見。生産計画の見直しや人材の多能工化といった改善策を実行した結果、プレス工程の稼働率は20%向上し、工場全体の生産数が1.2倍に増加しました。 これは特別な事例ではありません。貴社の現場にも、まだ気づいていない大きな改善の可能性が眠っているはずです。船井総研の「6ヶ月集中・変革プログラム」で、貴社のポテンシャルを最大限に引き出します。 ▼次はあなたの番です！お問い合わせはこちら。 https://formslp.funaisoken.co.jp/form01/lp/post/inquiry-S045.html?siteno=S045

１．事例企業様の概要 【金属プレス製品製造業　I社様】 　■所在地：茨城県 　■従業員数：約60名 　■事業内容：家電関連部品、自動車関連部品の製造 　I社様は生産管理システムを導入していましたが、上手く使いこなせておらず、Excel管理・紙管理を併せて実施しておりました。 　既存のシステム導入時は、システムを入れることが目的になってしまっており、担当者任せで進めていたために、システムの活用・運用・ルールにまで踏み込むことができていない、という状態でした。 　そんなI社様が基幹システム（ERP）を導入した取り組み事例を簡単にご紹介いたします。 ２．基幹システム（ERP）導入の背景と課題 １）システムを導入しているのにExcel管理だらけ・・・・ ２）システムを導入しているのに在庫数が信用できない・・・ ３）棚卸をしないと発注数がわからないため、毎月実施せざるを得ない状況・・・ ４）棚卸に時間がかかるため、月次決算にも時間がかかる・・・ 　上記４つの課題を解決すべく、基幹システム（ERP）の導入を決断されます。 ３．Microsoft社の『Dynamics　365 Business Central』の導入を機に、品目マスタの整備および入力ルールを徹底。 　I社様で在庫管理ができていなかった原因と、システム導入時に考慮・実施した内容は下記になります。 　１）マスタ化されていない品目が存在していた・・・ 　　⇒　これまでの品目をすべて洗出し、マスタ登録を徹底。 　２）マスタ化されていても中途半端な品目（BOMの数量など）が存在していた・・・ 　　⇒　BOMについても見直しを実施。利用枚数や利用Kg数、利用本数などの単位も統一。 　３）マスタ登録ルール（範囲）が不明確であった・・・ 　　⇒　登録のフローはもちろん、登録する場合のカテゴリーなども含めてルール化。 　４）不良発生時の処理が不明確であった・・・ 　　⇒　これまでの実績より、あらかじめ不良率を加味したマスタ構成に。 　５）スクラップの処理が不明確であった・・・ 　　⇒　スクラップ置き場において月次で把握し、把握した結果をシステムへ入力。 　６）端材の処理が不明確であった・・・ 　　⇒　取り数をあらかじめマスタ化。 　７）入出庫の受け払いが正しく登録されていない・・・ 　　⇒　入力の徹底、ルール化。 ４．まとめ 　I社様は基幹システム（ERP）の導入により、品目マスタを整備し、在庫の受払をきちんと行い、結果として製品別原価の見える化と理論在庫の精緻化、棚卸の回数を減らすことができました。 　システムを導入している場合、勘違いされがちなことが、「システムは手段であって、目的ではない」ということです。システムが全て行ってくれるわけではありません。 先の原因の分析およびルールの見直しを、関係メンバー全員で業務を改革、ルールを制定、運用を検討していったことが、今回の成功のポイントです。     【システム実演デモ付き】基幹システム刷新 成功事例セミナー https://www.funaisoken.co.jp/seminar/130217 当コラムでご紹介したパッケージ基幹システム 「Microsoft Dynamics 365 Business Central」の導入成功事例の詳細が学べる！ システム実演デモを体験できるセミナーの開催が決定！ 【下記1つでも当てはまる方は、是非ご参加ください】 ■自社の基幹システムが古くなり、リニューアルに困っている（どこに相談していいかがわからず悩んでいる）企業様 ■古い基幹システムの使いにくさを補うために、多数のExcelや紙帳票を現場で使用している（二重三重の業務や度重なる転記・手入力により、業務効率が上がらない）企業様 ■直近で基幹システムの刷新を考えているが、新しいシステムの比較・検討のポイントがわからない企業様 ■製造業での導入実績が豊富なパッケージ基幹システム（Microsoft Dynamics 365 Business Central）の実演デモに興味がある企業様 ■製造業におけるパッケージ基幹システム導入・活用の成功事例を知りたい企業様 １．事例企業様の概要 【金属プレス製品製造業　I社様】 　■所在地：茨城県 　■従業員数：約60名 　■事業内容：家電関連部品、自動車関連部品の製造 　I社様は生産管理システムを導入していましたが、上手く使いこなせておらず、Excel管理・紙管理を併せて実施しておりました。 　既存のシステム導入時は、システムを入れることが目的になってしまっており、担当者任せで進めていたために、システムの活用・運用・ルールにまで踏み込むことができていない、という状態でした。 　そんなI社様が基幹システム（ERP）を導入した取り組み事例を簡単にご紹介いたします。 ２．基幹システム（ERP）導入の背景と課題 １）システムを導入しているのにExcel管理だらけ・・・・ ２）システムを導入しているのに在庫数が信用できない・・・ ３）棚卸をしないと発注数がわからないため、毎月実施せざるを得ない状況・・・ ４）棚卸に時間がかかるため、月次決算にも時間がかかる・・・ 　上記４つの課題を解決すべく、基幹システム（ERP）の導入を決断されます。 ３．Microsoft社の『Dynamics　365 Business Central』の導入を機に、品目マスタの整備および入力ルールを徹底。 　I社様で在庫管理ができていなかった原因と、システム導入時に考慮・実施した内容は下記になります。 　１）マスタ化されていない品目が存在していた・・・ 　　⇒　これまでの品目をすべて洗出し、マスタ登録を徹底。 　２）マスタ化されていても中途半端な品目（BOMの数量など）が存在していた・・・ 　　⇒　BOMについても見直しを実施。利用枚数や利用Kg数、利用本数などの単位も統一。 　３）マスタ登録ルール（範囲）が不明確であった・・・ 　　⇒　登録のフローはもちろん、登録する場合のカテゴリーなども含めてルール化。 　４）不良発生時の処理が不明確であった・・・ 　　⇒　これまでの実績より、あらかじめ不良率を加味したマスタ構成に。 　５）スクラップの処理が不明確であった・・・ 　　⇒　スクラップ置き場において月次で把握し、把握した結果をシステムへ入力。 　６）端材の処理が不明確であった・・・ 　　⇒　取り数をあらかじめマスタ化。 　７）入出庫の受け払いが正しく登録されていない・・・ 　　⇒　入力の徹底、ルール化。 ４．まとめ 　I社様は基幹システム（ERP）の導入により、品目マスタを整備し、在庫の受払をきちんと行い、結果として製品別原価の見える化と理論在庫の精緻化、棚卸の回数を減らすことができました。 　システムを導入している場合、勘違いされがちなことが、「システムは手段であって、目的ではない」ということです。システムが全て行ってくれるわけではありません。 先の原因の分析およびルールの見直しを、関係メンバー全員で業務を改革、ルールを制定、運用を検討していったことが、今回の成功のポイントです。     【システム実演デモ付き】基幹システム刷新 成功事例セミナー https://www.funaisoken.co.jp/seminar/130217 当コラムでご紹介したパッケージ基幹システム 「Microsoft Dynamics 365 Business Central」の導入成功事例の詳細が学べる！ システム実演デモを体験できるセミナーの開催が決定！ 【下記1つでも当てはまる方は、是非ご参加ください】 ■自社の基幹システムが古くなり、リニューアルに困っている（どこに相談していいかがわからず悩んでいる）企業様 ■古い基幹システムの使いにくさを補うために、多数のExcelや紙帳票を現場で使用している（二重三重の業務や度重なる転記・手入力により、業務効率が上がらない）企業様 ■直近で基幹システムの刷新を考えているが、新しいシステムの比較・検討のポイントがわからない企業様 ■製造業での導入実績が豊富なパッケージ基幹システム（Microsoft Dynamics 365 Business Central）の実演デモに興味がある企業様 ■製造業におけるパッケージ基幹システム導入・活用の成功事例を知りたい企業様

いつもお世話になっております。船井総合研究所の高階でございます。 今回のコラムでは、多くの企業が取り組む「改革」や「DX」について、単なるコストカットで終わらせず、企業の未来を創る「営業実績の向上」と「人材の成長」に繋げるための本質的なアプローチをご紹介したいと思います。 １．はじめに 「会社の改革」や「DX推進」と聞くと、多くのビジネスパーソンがまず「経費削減」や「業務効率化によるコストカット」を思い浮かべるのではないでしょうか。 もちろん、それらも重要な成果の一つです。しかし、守りの改革だけでは、企業の未来を切り拓く力は生まれません。 よく言われているのは、取り組みで削減できた時間をより付加価値高い活動に費やそう、という話です。 この“付加価値高い活動”というのは抽象度も高く便利な言葉ではありますが、つまるところ何なのかというのをよく考える必要があります。 私は、“付加価値高い活動”というのは、自社で働く「人」が成長し、その結果として「収益」という形で事業が成長する、攻めの姿勢を生むことなのではないか、と考えています。 本稿では、コスト削減という目先の効果に留まらず、営業チームを強くし、一人ひとりの成長を促し、持続的な事業成長を実現するために「本当にやるべきこと」は何か、その核心に迫りたいと思います。 ２．成長企業で起きていること 事業が順調に成長し、組織が拡大していくフェーズは、喜ばしい反面、多くの企業が「成長の壁」に直面する時期でもあります。かつての少数精鋭時代には問題にならなかったことが、組織の至る所で静かに、しかし確実に問題を引き起こし始めます。 ・疲弊する営業現場と「見えないコスト」の増大 売上目標は右肩上がりに伸びていく一方で、営業の「やり方」は昔のまま。結果として、個々の営業担当者への負担が雪だるま式に増えていきます。顧客と向き合う時間よりも、社内向けの報告書作成や会議のための資料準備に追われ、本来最も価値を生むべき活動が圧迫されていくのです。 この「見えないコスト」は、残業時間の増加やエンゲージメントの低下に繋がり、最悪の場合、将来を期待された優秀な人材の離職という、企業にとって最も手痛い損失を引き起こす原因ともなり得ます。 ・機能不全に陥る営業マネジメント メンバーが増えるにつれ、マネージャーはプレイング業務とマネジメント業務の板挟みになります。私もマネジメント経験者ですが、部下一人ひとりの活動状況を詳細に把握することは困難になり、指導やアドバイスは、どうしても自身の「勘」や「経験」に頼らざるを得なくなった経験があります。 部下の活動がブラックボックス化することで、案件がなぜ失注したのか、誰が何に困っているのかを正確に把握できず、適切なタイミングでのフォローができません。 果たして自分のアドバイスはピントが合っているのか。それすらも分からない苦しい時間を過ごすことになります。 これでは、チーム全体のパフォーマンスを底上げすることは難しく、マネージャー自身も成果を出せない焦りから疲弊していくという悪循環に陥ります。 ・属人化し、失われていく「勝つためのノウハウ」 どんな組織にも、突出した成果を上げるエース級の人材が存在します。しかし、その成功の秘訣が言語化・共有化されず、個人の「暗黙知」のままであれば、それは組織の資産にはなり得ません。 新入社員や若手は、その背中を見て学ぶしかなく、成長には非常に時間がかかります。 さらに深刻なのは、ベテラン社員やエースの退職です。彼らが去ると同時に、長年かけて培われた貴重な営業ノウハウや、顧客との深い関係性といった無形資産がごっそりと失われてしまうのです。 これまでに挙げた課題の根底に共通して横たわっている問題、それは ３．統合情報管理の重要性 前章で挙げた課題の根底に共通して横たわっている問題、それは「情報の分断」です。 顧客情報、担当者情報、商談履歴、成功事例、クレーム情報といった、企業の生命線とも言える情報が、個人のPCや手帳、メールボックス、そして頭の中に散在している状態。 この「サイロ化」こそが、組織の成長を阻害する最大の要因と言えます。 この問題を解決する鍵が「統合情報管理」です。 これは、単にデータを一箇所に集めることではありません。バラバラに存在していた情報を有機的に繋ぎ、組織全体で活用できる「知のプラットフォーム」を構築することを意味します。 統合情報管理が実現すると、企業には3つの大きな変化がもたらされると考えています。 第一に、「顧客理解の劇的な深化」が挙げられます。 マーケティング部門がいつ顧客と接点を持ち、営業担当者が過去にどんな提案をし、カスタマーサポートがどのような問い合わせに対応したのか。 こういった情報が統合されることで、初めて顧客を360度、立体的に理解することができます。 この深い理解こそが、顧客の心に響く最適なアプローチを可能にし、長期的な信頼関係（LTVの向上）の礎となるわけです。 第二に、「データドリブンな文化の醸成」です。 情報が整備され、誰もが必要なデータにアクセスできる環境は、データに基づいた客観的な意思決定を促します。 例えば、失注案件のデータを分析すれば、価格が問題だったのか、機能が足りなかったのか、あるいは提案のタイミングが悪かったのか、といった敗因を特定し、次の戦略に活かすことができます。 勘や経験に頼るギャンブル的な営業管理ではなく、データという事実に基づいた科学的な営業管理へと進化できるのです。 そして最後に、「組織学習能力の向上」です。 成功した提案書や、顧客に響いたトークスクリプトが共有されれば、それはチーム全体の教科書となりえます。 この活動を通して、組織全体で学習・成長していくサイクルが生まれていきます。データをまとめること自体に意味はなく、それを活用することにこそ価値があるのです。 ４．営業部門が取り組むべきデジタル化とは 前述した「統合情報管理」を実現するための具体的な手段として紹介したいのが、「営業部門のデジタル化」です。 しかし、ここで注意すべきは、高価なシステム（SFAやCRMなど）を導入すれば全てが解決するわけではない、ということです。SFAやCRMは導入すればすぐ売り上げが2倍になる、というような魔法のツールではありません。 重要なのは、ツールを導入すること自体ではなく、それを使って「業務を変革し、人の成長を促す」という明確な目的意識です。 営業部門が取り組むべきデジタル化には、3つの段階があると考えています。 ステップ1：顧客接点情報の資産化（データ化） まずは、日々の営業活動の記録を「未来のための投資」と位置づける意識改革が必要です。日報や週報は、上司に報告するためだけの義務作業ではありません。入力された一件一件の活動履歴が、未来の営業戦略を立てるための貴重なデータ資産となるのです。 ただし、注意していただきたいポイントとして、スマートフォンなどからでも簡単に入力できる仕組みを整えるなど、営業担当者の負担を限りなくゼロに近づける工夫が不可欠です。 ステップ2：ナレッジ共有の仕組み化 次に、個人が持つノウハウを組織の力に変える仕組みを構築しましょう。 例えば、大型案件を受注した際の提案書や、難易度の高い質問への切り返しトーク、序盤のヒアリング項目などを、誰もが簡単に検索・閲覧できるプラットフォームを用意しましょう。 これにより、新人はトップセールスの知恵を借りながら成長できますし、チーム全体で成功パターンを再現できるようになります。 これは、形骸化しがちなOJTを補完し、人材育成のスピードを飛躍的に高めることに繋がります。 ステップ3：情報連携のシームレス化 最終的には、マーケティングから営業、そしてカスタマーサポートまで、顧客に関わる全部門の情報をデジタルプラットフォーム上で連携させます。 Webサイトから問い合わせをしてくださった見込み顧客の情報が、即座に担当営業に通知される。さらに、過去の閲覧履歴や興味関心を踏まえた上で、個別に最適化したアプローチを開始する。このように、部門の壁を越えて一貫した“質の高い”顧客体験を提供することで、対応のスピードと質が向上し、顧客満足度は大きく高まっていきます。 おわりに 本稿でお伝えしたかったのは、真のDXは「経費削減」といった守りの発想だけではなく、「どうすればもっと売上を伸ばせるか」「どうすれば社員がもっと成長できるか」という攻めの発想が非常に重要である、ということです。 情報の分断が組織の成長を阻害し、情報の統合が組織を強くする。このシンプルな原則を理解し、デジタル技術を賢く活用して「情報を組織の力に変える」こと。それこそが、これからの時代に持続的な成長を遂げる企業が行うべき、本質的な改革と言えるでしょう。 最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。 船井総合研究所では、営業経験豊富なコンサルタントが多数在籍しています。もし、ご興味があればお気軽にお声がけください。 また、以下に同様のテーマについてご紹介するセミナーのご案内を添付させていただきました。 こちらもご興味があれば、是非ご確認いただければと思います。     複数拠点を展開する製造業・商社が取り組むべき”成功しやすい”DXのポイントとは？ https://www.funaisoken.co.jp/seminar/129678 【このような方にオススメ】 ・営業マン20人以上、異なる3事業部以上、営業所3拠点以上を展開する製造業・商社の経営陣の方 ・複数事業部、複数営業拠点が存在し、営業マネジメントが上手くできていないと感じる製造業・商社の経営陣の方 ・営業会議のために複数のシステムからデータを集めてなければならず、工数がかかっている製造業・商社の経営陣の方 ・システムを入れてはいるが形骸化しており、思うように定着しない、効果が出ていないと感じる製造業・商社の経営陣の方 ・顧客情報（注文情報、新規案件、コンタクト履歴、納品物、クレーム情報、見積情報等）が属人化している製造業・商社の経営陣の方 ・提出した見積もりと実際原価との差異が把握できておらず、しっかり利益の出る見積作成手法を取り入れたい製造業・商社の経営陣の方 ・営業活動の多くが属人化していてアナログに依存している製造業・商社の経営陣の方 いつもお世話になっております。船井総合研究所の高階でございます。 今回のコラムでは、多くの企業が取り組む「改革」や「DX」について、単なるコストカットで終わらせず、企業の未来を創る「営業実績の向上」と「人材の成長」に繋げるための本質的なアプローチをご紹介したいと思います。 １．はじめに 「会社の改革」や「DX推進」と聞くと、多くのビジネスパーソンがまず「経費削減」や「業務効率化によるコストカット」を思い浮かべるのではないでしょうか。 もちろん、それらも重要な成果の一つです。しかし、守りの改革だけでは、企業の未来を切り拓く力は生まれません。 よく言われているのは、取り組みで削減できた時間をより付加価値高い活動に費やそう、という話です。 この“付加価値高い活動”というのは抽象度も高く便利な言葉ではありますが、つまるところ何なのかというのをよく考える必要があります。 私は、“付加価値高い活動”というのは、自社で働く「人」が成長し、その結果として「収益」という形で事業が成長する、攻めの姿勢を生むことなのではないか、と考えています。 本稿では、コスト削減という目先の効果に留まらず、営業チームを強くし、一人ひとりの成長を促し、持続的な事業成長を実現するために「本当にやるべきこと」は何か、その核心に迫りたいと思います。 ２．成長企業で起きていること 事業が順調に成長し、組織が拡大していくフェーズは、喜ばしい反面、多くの企業が「成長の壁」に直面する時期でもあります。かつての少数精鋭時代には問題にならなかったことが、組織の至る所で静かに、しかし確実に問題を引き起こし始めます。 ・疲弊する営業現場と「見えないコスト」の増大 売上目標は右肩上がりに伸びていく一方で、営業の「やり方」は昔のまま。結果として、個々の営業担当者への負担が雪だるま式に増えていきます。顧客と向き合う時間よりも、社内向けの報告書作成や会議のための資料準備に追われ、本来最も価値を生むべき活動が圧迫されていくのです。 この「見えないコスト」は、残業時間の増加やエンゲージメントの低下に繋がり、最悪の場合、将来を期待された優秀な人材の離職という、企業にとって最も手痛い損失を引き起こす原因ともなり得ます。 ・機能不全に陥る営業マネジメント メンバーが増えるにつれ、マネージャーはプレイング業務とマネジメント業務の板挟みになります。私もマネジメント経験者ですが、部下一人ひとりの活動状況を詳細に把握することは困難になり、指導やアドバイスは、どうしても自身の「勘」や「経験」に頼らざるを得なくなった経験があります。 部下の活動がブラックボックス化することで、案件がなぜ失注したのか、誰が何に困っているのかを正確に把握できず、適切なタイミングでのフォローができません。 果たして自分のアドバイスはピントが合っているのか。それすらも分からない苦しい時間を過ごすことになります。 これでは、チーム全体のパフォーマンスを底上げすることは難しく、マネージャー自身も成果を出せない焦りから疲弊していくという悪循環に陥ります。 ・属人化し、失われていく「勝つためのノウハウ」 どんな組織にも、突出した成果を上げるエース級の人材が存在します。しかし、その成功の秘訣が言語化・共有化されず、個人の「暗黙知」のままであれば、それは組織の資産にはなり得ません。 新入社員や若手は、その背中を見て学ぶしかなく、成長には非常に時間がかかります。 さらに深刻なのは、ベテラン社員やエースの退職です。彼らが去ると同時に、長年かけて培われた貴重な営業ノウハウや、顧客との深い関係性といった無形資産がごっそりと失われてしまうのです。 これまでに挙げた課題の根底に共通して横たわっている問題、それは ３．統合情報管理の重要性 前章で挙げた課題の根底に共通して横たわっている問題、それは「情報の分断」です。 顧客情報、担当者情報、商談履歴、成功事例、クレーム情報といった、企業の生命線とも言える情報が、個人のPCや手帳、メールボックス、そして頭の中に散在している状態。 この「サイロ化」こそが、組織の成長を阻害する最大の要因と言えます。 この問題を解決する鍵が「統合情報管理」です。 これは、単にデータを一箇所に集めることではありません。バラバラに存在していた情報を有機的に繋ぎ、組織全体で活用できる「知のプラットフォーム」を構築することを意味します。 統合情報管理が実現すると、企業には3つの大きな変化がもたらされると考えています。 第一に、「顧客理解の劇的な深化」が挙げられます。 マーケティング部門がいつ顧客と接点を持ち、営業担当者が過去にどんな提案をし、カスタマーサポートがどのような問い合わせに対応したのか。 こういった情報が統合されることで、初めて顧客を360度、立体的に理解することができます。 この深い理解こそが、顧客の心に響く最適なアプローチを可能にし、長期的な信頼関係（LTVの向上）の礎となるわけです。 第二に、「データドリブンな文化の醸成」です。 情報が整備され、誰もが必要なデータにアクセスできる環境は、データに基づいた客観的な意思決定を促します。 例えば、失注案件のデータを分析すれば、価格が問題だったのか、機能が足りなかったのか、あるいは提案のタイミングが悪かったのか、といった敗因を特定し、次の戦略に活かすことができます。 勘や経験に頼るギャンブル的な営業管理ではなく、データという事実に基づいた科学的な営業管理へと進化できるのです。 そして最後に、「組織学習能力の向上」です。 成功した提案書や、顧客に響いたトークスクリプトが共有されれば、それはチーム全体の教科書となりえます。 この活動を通して、組織全体で学習・成長していくサイクルが生まれていきます。データをまとめること自体に意味はなく、それを活用することにこそ価値があるのです。 ４．営業部門が取り組むべきデジタル化とは 前述した「統合情報管理」を実現するための具体的な手段として紹介したいのが、「営業部門のデジタル化」です。 しかし、ここで注意すべきは、高価なシステム（SFAやCRMなど）を導入すれば全てが解決するわけではない、ということです。SFAやCRMは導入すればすぐ売り上げが2倍になる、というような魔法のツールではありません。 重要なのは、ツールを導入すること自体ではなく、それを使って「業務を変革し、人の成長を促す」という明確な目的意識です。 営業部門が取り組むべきデジタル化には、3つの段階があると考えています。 ステップ1：顧客接点情報の資産化（データ化） まずは、日々の営業活動の記録を「未来のための投資」と位置づける意識改革が必要です。日報や週報は、上司に報告するためだけの義務作業ではありません。入力された一件一件の活動履歴が、未来の営業戦略を立てるための貴重なデータ資産となるのです。 ただし、注意していただきたいポイントとして、スマートフォンなどからでも簡単に入力できる仕組みを整えるなど、営業担当者の負担を限りなくゼロに近づける工夫が不可欠です。 ステップ2：ナレッジ共有の仕組み化 次に、個人が持つノウハウを組織の力に変える仕組みを構築しましょう。 例えば、大型案件を受注した際の提案書や、難易度の高い質問への切り返しトーク、序盤のヒアリング項目などを、誰もが簡単に検索・閲覧できるプラットフォームを用意しましょう。 これにより、新人はトップセールスの知恵を借りながら成長できますし、チーム全体で成功パターンを再現できるようになります。 これは、形骸化しがちなOJTを補完し、人材育成のスピードを飛躍的に高めることに繋がります。 ステップ3：情報連携のシームレス化 最終的には、マーケティングから営業、そしてカスタマーサポートまで、顧客に関わる全部門の情報をデジタルプラットフォーム上で連携させます。 Webサイトから問い合わせをしてくださった見込み顧客の情報が、即座に担当営業に通知される。さらに、過去の閲覧履歴や興味関心を踏まえた上で、個別に最適化したアプローチを開始する。このように、部門の壁を越えて一貫した“質の高い”顧客体験を提供することで、対応のスピードと質が向上し、顧客満足度は大きく高まっていきます。 おわりに 本稿でお伝えしたかったのは、真のDXは「経費削減」といった守りの発想だけではなく、「どうすればもっと売上を伸ばせるか」「どうすれば社員がもっと成長できるか」という攻めの発想が非常に重要である、ということです。 情報の分断が組織の成長を阻害し、情報の統合が組織を強くする。このシンプルな原則を理解し、デジタル技術を賢く活用して「情報を組織の力に変える」こと。それこそが、これからの時代に持続的な成長を遂げる企業が行うべき、本質的な改革と言えるでしょう。 最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。 船井総合研究所では、営業経験豊富なコンサルタントが多数在籍しています。もし、ご興味があればお気軽にお声がけください。 また、以下に同様のテーマについてご紹介するセミナーのご案内を添付させていただきました。 こちらもご興味があれば、是非ご確認いただければと思います。     複数拠点を展開する製造業・商社が取り組むべき”成功しやすい”DXのポイントとは？ https://www.funaisoken.co.jp/seminar/129678 【このような方にオススメ】 ・営業マン20人以上、異なる3事業部以上、営業所3拠点以上を展開する製造業・商社の経営陣の方 ・複数事業部、複数営業拠点が存在し、営業マネジメントが上手くできていないと感じる製造業・商社の経営陣の方 ・営業会議のために複数のシステムからデータを集めてなければならず、工数がかかっている製造業・商社の経営陣の方 ・システムを入れてはいるが形骸化しており、思うように定着しない、効果が出ていないと感じる製造業・商社の経営陣の方 ・顧客情報（注文情報、新規案件、コンタクト履歴、納品物、クレーム情報、見積情報等）が属人化している製造業・商社の経営陣の方 ・提出した見積もりと実際原価との差異が把握できておらず、しっかり利益の出る見積作成手法を取り入れたい製造業・商社の経営陣の方 ・営業活動の多くが属人化していてアナログに依存している製造業・商社の経営陣の方

いつもお世話になっております。船井総合研究所の高階でございます。 今回のコラムでは、多くの成長企業が直面する「事業規模の拡大と営業効率の低下」というジレンマについて、その原因と対策のヒントをお届けします。 1.はじめに 企業の成長、組織の拡大というのは、経営者にとって何よりの喜びであると言えます。 しかし、その輝かしい成長の裏側で、このような声が聞こえてくることはないでしょうか？ 「社員は増えているのに、会社全体の売上目標達成が年々厳しくなっている」 「かつての少数精鋭時代の方が、むしろ収益性は高かったかもしれない」 「規模が大きくなったことで、情報の風通しが悪くなったように思う」 もし、こうした課題に心当たりがあるとしたら、それは個々の社員の能力や意欲の問題ではなく、組織の「成長痛」のサインかもしれません。 2.規模拡大に潜む営業マネジメントの落とし穴 なぜ、組織が大きくなるほど、一人当たりの生産性は下がってしまうのでしょうか。 そこには、規模拡大期特有の「落とし穴」が存在します。 今回は私がお話を伺ってきた中で、最もよく声の上がっていたポイントを3つ紹介したいと思います。 落とし穴1：情報のブラックボックス化 個々の営業担当者が、自身のPCや手帳の中だけで顧客情報や商談履歴を管理している状態をイメージしてみてください。 担当者以外は誰も状況を把握できず、急な休みや退職が発生した際に、大切なビジネスチャンスや顧客との関係性まで失ってしまうリスクを抱えています。特定の誰かがいないと業務が回らない、そういった状態はどんどん深刻化していきます。 取引先、商談数が増えれば増えるほどこういった情報の属人的な管理は深刻化していくわけです。 落とし穴2：勘と経験頼りのマネジメント メンバーが少なければ、マネージャーの経験則やきめ細やかな声がけ（マイクロマネジメント）で組織は回ります。しかし、人数が増えるとその手法は通用しなくなります。 各担当者が「今、何に困っているのか」「どの案件が停滞しているのか」を正確に把握できず、適切なアドバイスやリソース配分ができなくなります。 そもそも、現状何件の商談を抱えているのかすら分からない状況と言うのも、実は珍しくはないのです。 落とし穴3：部門間の断絶 「インサイドセールス部門が獲得した見込み客に、営業がアプローチしていない」 「インサイドセールス部門が獲得する商談は、商談するようなレベルの状況じゃない。パスが悪い」 「営業現場で得た顧客の生の声が、商品開発に活かされない」 …etc. このように部門間の連携が取れていない状態では、会社としての一貫した顧客体験を提供できず、機会損失を生み続けます。 皆様の会社では起きていないでしょうか？ 前述した根深い課題は、精神論や個人の努力だけで解決することは極めて困難です。 今、成長企業に求められているのは、営業部門のDX（デジタルトランスフォーメーション）に他なりません。 DXと聞くと、難しく聞こえるかもしれませんが、本質はシンプルです。 3.営業部門こそDXを DXと聞くと、難しく聞こえるかもしれませんが、本質はシンプルです。 「データとデジタル技術を活用して、旧来の業務プロセスや組織のあり方を、顧客価値の向上と競争力の強化につながる形に変革すること」 です。 顧客との最前線に立つ営業部門のDXは、企業全体の生産性を左右する、まさに経営戦略の核となる一手と言えるでしょう。 4.営業業務のDX化のポイント では、具体的に何から始めればよいのでしょうか。 営業DXを成功に導くための3つの重要なポイントをご紹介します。 ポイント1：情報の一元管理と可視化 点在する顧客情報や案件の進捗、活動履歴を、誰もがリアルタイムで確認できる一つの場所に集約します。これにより、情報の属人化を防ぎ、組織全体で最適なアクションを取れるようになります。 データの一元管理だけでなく、営業会議資料を作るために、複数のエクセルをつなぎ合わせて1日を終える、といった非効率業務の撲滅も同時に意識すると良いでしょう。 ポイント2：業務プロセスの標準化と自動化 トップセールスの行動やノウハウを「型」として標準化し、チーム全体で共有します。 また、報告書作成のような定型業務は可能な限り自動化し、営業担当者が「本来やるべき、付加価値高い創造的な活動」に集中できる環境を整えます。 営業活動の標準化の際に、育成スピードアップは必ず意識した方が良いポイントです。 ポイント3：データに基づく戦略的な意思決定 蓄積されたデータを分析し、「なぜ売れたのか」「なぜ失注したのか」を客観的に把握します。勘や経験だけに頼るのではなく、データという羅針盤を手にすることで、営業戦略の精度は飛躍的に向上していきます。 感覚的なマネジメントも悪いわけではないですが、定量的な指標と言う羅針盤は皆様の営業活動の成長を大きく押し上げる要素となりえます。 おわりに 事業の成長に伴う営業効率の低下は、多くの企業が通る道です。 しかし、それを「仕方のないこと」で済ませるか、それとも「変革のチャンス」と捉えるかで、企業の未来は大きく変わります。 営業DXは、単なるツール導入ではありません。それは、企業の成長をさらに加速させるための「新しい営業の仕組み」を構築するプロジェクトです。 まずは、自社の営業部門がどのような課題を抱えているのか、現状を正しく見つめ直すことから始めてみてはいかがでしょうか。 船井総合研究所では、営業経験豊富なコンサルタントが多数在籍しています。もし、ご興味があればお気軽にお声がけください。 また、以下に同様のテーマについてご紹介するセミナーのご案内を添付させていただきました。 こちらもご興味があれば、是非ご確認いただければと思います。     複数拠点を展開する製造業・商社が取り組むべき”成功しやすい”DXのポイントとは？ https://www.funaisoken.co.jp/seminar/129678 【このような方にオススメ】 ・営業マン20人以上、異なる3事業部以上、営業所3拠点以上を展開する製造業・商社の経営陣の方 ・複数事業部、複数営業拠点が存在し、営業マネジメントが上手くできていないと感じる製造業・商社の経営陣の方 ・営業会議のために複数のシステムからデータを集めてなければならず、工数がかかっている製造業・商社の経営陣の方 ・システムを入れてはいるが形骸化しており、思うように定着しない、効果が出ていないと感じる製造業・商社の経営陣の方 ・顧客情報（注文情報、新規案件、コンタクト履歴、納品物、クレーム情報、見積情報等）が属人化している製造業・商社の経営陣の方 ・提出した見積もりと実際原価との差異が把握できておらず、しっかり利益の出る見積作成手法を取り入れたい製造業・商社の経営陣の方 ・営業活動の多くが属人化していてアナログに依存している製造業・商社の経営陣の方 いつもお世話になっております。船井総合研究所の高階でございます。 今回のコラムでは、多くの成長企業が直面する「事業規模の拡大と営業効率の低下」というジレンマについて、その原因と対策のヒントをお届けします。 1.はじめに 企業の成長、組織の拡大というのは、経営者にとって何よりの喜びであると言えます。 しかし、その輝かしい成長の裏側で、このような声が聞こえてくることはないでしょうか？ 「社員は増えているのに、会社全体の売上目標達成が年々厳しくなっている」 「かつての少数精鋭時代の方が、むしろ収益性は高かったかもしれない」 「規模が大きくなったことで、情報の風通しが悪くなったように思う」 もし、こうした課題に心当たりがあるとしたら、それは個々の社員の能力や意欲の問題ではなく、組織の「成長痛」のサインかもしれません。 2.規模拡大に潜む営業マネジメントの落とし穴 なぜ、組織が大きくなるほど、一人当たりの生産性は下がってしまうのでしょうか。 そこには、規模拡大期特有の「落とし穴」が存在します。 今回は私がお話を伺ってきた中で、最もよく声の上がっていたポイントを3つ紹介したいと思います。 落とし穴1：情報のブラックボックス化 個々の営業担当者が、自身のPCや手帳の中だけで顧客情報や商談履歴を管理している状態をイメージしてみてください。 担当者以外は誰も状況を把握できず、急な休みや退職が発生した際に、大切なビジネスチャンスや顧客との関係性まで失ってしまうリスクを抱えています。特定の誰かがいないと業務が回らない、そういった状態はどんどん深刻化していきます。 取引先、商談数が増えれば増えるほどこういった情報の属人的な管理は深刻化していくわけです。 落とし穴2：勘と経験頼りのマネジメント メンバーが少なければ、マネージャーの経験則やきめ細やかな声がけ（マイクロマネジメント）で組織は回ります。しかし、人数が増えるとその手法は通用しなくなります。 各担当者が「今、何に困っているのか」「どの案件が停滞しているのか」を正確に把握できず、適切なアドバイスやリソース配分ができなくなります。 そもそも、現状何件の商談を抱えているのかすら分からない状況と言うのも、実は珍しくはないのです。 落とし穴3：部門間の断絶 「インサイドセールス部門が獲得した見込み客に、営業がアプローチしていない」 「インサイドセールス部門が獲得する商談は、商談するようなレベルの状況じゃない。パスが悪い」 「営業現場で得た顧客の生の声が、商品開発に活かされない」 …etc. このように部門間の連携が取れていない状態では、会社としての一貫した顧客体験を提供できず、機会損失を生み続けます。 皆様の会社では起きていないでしょうか？ 前述した根深い課題は、精神論や個人の努力だけで解決することは極めて困難です。 今、成長企業に求められているのは、営業部門のDX（デジタルトランスフォーメーション）に他なりません。 DXと聞くと、難しく聞こえるかもしれませんが、本質はシンプルです。 3.営業部門こそDXを DXと聞くと、難しく聞こえるかもしれませんが、本質はシンプルです。 「データとデジタル技術を活用して、旧来の業務プロセスや組織のあり方を、顧客価値の向上と競争力の強化につながる形に変革すること」 です。 顧客との最前線に立つ営業部門のDXは、企業全体の生産性を左右する、まさに経営戦略の核となる一手と言えるでしょう。 4.営業業務のDX化のポイント では、具体的に何から始めればよいのでしょうか。 営業DXを成功に導くための3つの重要なポイントをご紹介します。 ポイント1：情報の一元管理と可視化 点在する顧客情報や案件の進捗、活動履歴を、誰もがリアルタイムで確認できる一つの場所に集約します。これにより、情報の属人化を防ぎ、組織全体で最適なアクションを取れるようになります。 データの一元管理だけでなく、営業会議資料を作るために、複数のエクセルをつなぎ合わせて1日を終える、といった非効率業務の撲滅も同時に意識すると良いでしょう。 ポイント2：業務プロセスの標準化と自動化 トップセールスの行動やノウハウを「型」として標準化し、チーム全体で共有します。 また、報告書作成のような定型業務は可能な限り自動化し、営業担当者が「本来やるべき、付加価値高い創造的な活動」に集中できる環境を整えます。 営業活動の標準化の際に、育成スピードアップは必ず意識した方が良いポイントです。 ポイント3：データに基づく戦略的な意思決定 蓄積されたデータを分析し、「なぜ売れたのか」「なぜ失注したのか」を客観的に把握します。勘や経験だけに頼るのではなく、データという羅針盤を手にすることで、営業戦略の精度は飛躍的に向上していきます。 感覚的なマネジメントも悪いわけではないですが、定量的な指標と言う羅針盤は皆様の営業活動の成長を大きく押し上げる要素となりえます。 おわりに 事業の成長に伴う営業効率の低下は、多くの企業が通る道です。 しかし、それを「仕方のないこと」で済ませるか、それとも「変革のチャンス」と捉えるかで、企業の未来は大きく変わります。 営業DXは、単なるツール導入ではありません。それは、企業の成長をさらに加速させるための「新しい営業の仕組み」を構築するプロジェクトです。 まずは、自社の営業部門がどのような課題を抱えているのか、現状を正しく見つめ直すことから始めてみてはいかがでしょうか。 船井総合研究所では、営業経験豊富なコンサルタントが多数在籍しています。もし、ご興味があればお気軽にお声がけください。 また、以下に同様のテーマについてご紹介するセミナーのご案内を添付させていただきました。 こちらもご興味があれば、是非ご確認いただければと思います。     複数拠点を展開する製造業・商社が取り組むべき”成功しやすい”DXのポイントとは？ https://www.funaisoken.co.jp/seminar/129678 【このような方にオススメ】 ・営業マン20人以上、異なる3事業部以上、営業所3拠点以上を展開する製造業・商社の経営陣の方 ・複数事業部、複数営業拠点が存在し、営業マネジメントが上手くできていないと感じる製造業・商社の経営陣の方 ・営業会議のために複数のシステムからデータを集めてなければならず、工数がかかっている製造業・商社の経営陣の方 ・システムを入れてはいるが形骸化しており、思うように定着しない、効果が出ていないと感じる製造業・商社の経営陣の方 ・顧客情報（注文情報、新規案件、コンタクト履歴、納品物、クレーム情報、見積情報等）が属人化している製造業・商社の経営陣の方 ・提出した見積もりと実際原価との差異が把握できておらず、しっかり利益の出る見積作成手法を取り入れたい製造業・商社の経営陣の方 ・営業活動の多くが属人化していてアナログに依存している製造業・商社の経営陣の方

高額なパッケージ依存から脱却！Zoho CRM、Projects、Booksで実現する、本当に使える生産管理システム。変化に強く、低コストで業務最適化へ。 【このコラムをお勧めしたい経営者のイメージ】 既存の生産管理システムに限界を感じ、業務効率と利益率の向上を真剣に目指している中小製造業の経営者様 DXを推進したいが、高額なシステム投資やIT専門人材の不足に悩んでいる経営者様 多品種少量生産や急な仕様変更に柔軟に対応できる、自社に最適な生産管理体制を構築したい経営者様 部門間の情報分断を解消し、データに基づいた迅速な経営判断を実現したい経営者様 将来の事業成長を見据え、拡張性と柔軟性を備えたシステム基盤を求めている経営者様   【このコラムの内容の要約】 本コラムは、中小製造業の経営者様が抱える生産管理システムの課題に対し、最適な解決策を提示するものです。高額で柔軟性に乏しい従来のパッケージシステムや、カスタマイズに制約のあるSaaS型クラウドサービス、そして開発・運用に高度な専門性を要するIaaS/PaaSでのカスタム開発。これらの選択肢が持つ特性と限界を詳細に比較分析します。その上で、ローコードプラットフォーム「Zoho CRM、Projects、Books」を核としたZOHOによる生産管理システム構築が、なぜ中小製造業にとって最良の選択となり得るのかを、柔軟性、拡張性、コスト効率の観点から具体的に解説します。本稿を通じて、貴社のDX推進と持続的成長に貢献するシステム構築のヒントを提供いたします。 【このコラムを読むメリット】 このコラムをお読みいただくことで、中小製造業の経営者様は、自社の生産管理システムが抱える潜在的な課題や、既存システム選定の落とし穴について深く理解できます。パッケージシステム、各種クラウドサービス、そしてローコード開発といった多様な選択肢のメリット・デメリットを客観的に把握し、それぞれの特性が自社の経営戦略や業務実態にどう影響するかを具体的にイメージできるようになります。特に、ZOHOおよびZoho CRM、Projects、Booksが提供する、柔軟かつ低コストで自社仕様のシステムを構築できるという新たな可能性について、具体的な機能や導入のポイントを知ることができます。結果として、システム投資における失敗リスクを低減し、真に企業の競争力強化と利益向上に貢献するDX戦略を描くための一助となるでしょう。 1. はじめに：中小製造業を覆う生産管理システムの「霧」とは 多くの経営者様が日々実感されているように、現代の製造業を取り巻く環境は、かつてない速さで変化しています。顧客ニーズの多様化、グローバル競争の激化、そして「2025年の崖」とも称されるレガシーシステムの限界。このような状況下で、企業の心臓部とも言える生産管理のあり方が、事業の持続的成長を左右する重要な経営課題となっていることは論を俟ちません。しかしながら、いざ生産管理システムの刷新や新規導入を検討しようとすると、選択肢の多さ、専門用語の複雑さ、そして投資対効果の不透明さから、まるで深い霧の中を手探りで進むような感覚に陥ることはないでしょうか。本稿は、そのような「霧」を晴らし、特に中小製造業の皆様が自社にとって真に価値ある一歩を踏み出すための一助となることを目指しています。 「ウチの会社はまだExcelで何とかなっている」「高価なシステムは大手企業のものだ」――。このようなお考えをお持ちの経営者様もいらっしゃるかもしれません。確かに、長年慣れ親しんだ方法や、限られた予算の中での経営判断は重要です。しかし、手作業やExcelベースの管理は、情報の散逸、入力ミス、リアルタイム性の欠如といった問題を引き起こしやすく、これらが知らず知らずのうちに過剰在庫や欠品、生産計画の遅延、そして見えないコスト増といった形で経営を圧迫しているケースが少なくありません。 特に、多くの中小製造業が強みとする多品種少量生産や、顧客の個別要求への柔軟な対応は、旧来の管理手法や硬直的なシステムでは限界に達しつつあります。生産現場では、熟練技術者の経験と勘に頼る部分が大きく、その技術やノウハウの継承も大きな課題です。さらに、原材料費の変動やサプライチェーンの複雑化は、正確な原価把握を一層困難にしています。 これらの課題は、単なる現場レベルの問題ではなく、企業全体の競争力、収益性、そして将来の成長可能性に直結するものです。変化への対応が遅れれば、市場での生き残りが困難になることも覚悟しなければならない時代です。生産管理システムの選定・導入は、もはや「IT投資」という狭い枠組みではなく、企業変革を伴う「経営戦略」そのものであると我々船井総合研究所は考えています。この認識のもと、本コラムでは、中小製造業の皆様が直面するであろう生産管理システムの選択肢を多角的に検証し、最適な解を見出すための道筋を照らしてまいります。 2. パッケージ型生産管理システム：その価値と中小企業の選択基準 生産管理システムの導入を検討する上で、長年にわたり多くの企業で採用されてきたのが「パッケージシステム」です。SAP S/4HANA、Oracle NetSuite、Microsoft Dynamics 365、あるいは国産の電脳工場といった製品群は、製造業の基幹業務を支えるために開発され、豊富な機能と業界のベストプラクティスが凝縮されている点が最大の特長です。これらのシステムを導入することで、企業は確立された業務プロセスを手に入れ、データの一元管理や経営の可視化といった恩恵を享受できます。特に、グローバル展開や複雑なサプライチェーン管理、高度な財務・原価管理を必要とする企業にとっては、その包括的な機能性が大きな力となるでしょう。 パッケージシステムの主なメリット 網羅的な機能: 生産計画、資材所要量計画（MRP）、在庫管理、購買管理、品質管理、原価計算など、製造業に必要な広範な業務領域をカバーしています。 業界標準・ベストプラクティスの導入: 長年の導入実績を通じて蓄積された業界標準の業務プロセスや管理手法が組み込まれており、業務改革の指針となることがあります。 拡張性と信頼性: 大手ベンダーの製品は、企業の成長に合わせた拡張性や、システムの安定稼働に関する信頼性が高い傾向にあります。 豊富な導入支援: 認定パートナーやコンサルタントが多数存在し、導入から運用に至るまで専門的な支援を受けやすい環境があります。 近年では、中小企業向けに導入のハードルを下げたクラウドベースのパッケージモデルも登場しています。例えば、SAPの「GROW with SAP」 やMicrosoft Dynamics 365 Business Centralは、より迅速かつ予測可能な導入を目指し、月額ライセンスでの提供や業種別テンプレートの活用といった工夫がなされています。これにより、従来は高嶺の花であった高機能システムも、中小企業にとって検討の視野に入るようになってきました。 中小企業が考慮すべきデメリットと課題 一方で、これらのパッケージシステムが全ての中小企業にとって最適とは限りません。導入を検討する際には、以下の点を慎重に評価する必要があります。 導入・運用コスト:高機能である反面、ライセンス費用、導入コンサルティング費用、そして自社の業務プロセスに合わせるためのカスタマイズ費用が高額になる傾向があります。中小企業向けのクラウドモデルであっても、初期設定や導入支援には相応のコストが発生します。 システムの複雑性とオーバースペック:多機能であるがゆえにシステム全体が複雑になり、操作習熟に時間を要したり、自社にとっては不要な機能が多く含まれてオーバースペックとなったりする可能性があります。 カスタマイズの制約とコスト:中小企業特有のニッチな業務プロセスや、独自の強みとなっている製造ノウハウをシステムに反映させようとすると、大規模なカスタマイズが必要となることがあります。これは高額な追加費用と開発期間を要するだけでなく、システムのバージョンアップ時の互換性問題や、特定ベンダーへの依存（ベンダーロックイン）のリスクも伴います。 導入期間と社内リソース:要件定義から設計、カスタマイズ、テスト、従業員トレーニングといった導入プロセスには、数ヶ月から1年以上を要することも珍しくありません。この間、社内の主要メンバーがプロジェクトに時間を割かれることになり、日常業務への影響も考慮しなければなりません。 パッケージシステムを選定する際は、単に機能の豊富さだけでなく、自社の事業規模、業務プロセスの複雑度、IT予算、社内体制、そして将来の成長戦略と照らし合わせ、真に必要な機能を見極めることが肝要です。また、初期費用だけでなく、カスタマイズ、保守、人材育成を含めた総所有コスト（TCO）を長期的な視点で評価し、費用対効果を慎重に検討することが、後悔のないシステム導入の鍵となります。 3. クラウド生産管理の潮流：SaaSとIaaS/PaaS、それぞれの可能性と留意点 パッケージシステムの代替または補完として、クラウド技術を活用した生産管理システムが急速に普及しています。これらは主に、サービスとしてソフトウェアを利用する「SaaS型」と、クラウドインフラ上で独自にシステムを構築・運用する「IaaS/PaaS型」に大別でき、それぞれに中小企業にとっての魅力と検討すべき点があります。 SaaS（Software as a Service）型生産管理サービス SaaS型は、インターネット経経由で提供される生産管理システムで、月額または年額の利用料を支払うことで利用できます。エムネットクラウド、スマートF、UM SaaS Cloudといった多様なサービスが存在し、特にIT専門の担当者が少ない中小企業にとって、導入・運用の手軽さが大きなメリットです。 SaaS型の主なメリット 導入の迅速性と低初期コスト: ソフトウェアのインストールやサーバー構築が不要なため、契約後すぐに利用を開始でき、初期投資を大幅に抑えることが可能です。 ITインフラ管理の負担軽減: システムの運用、保守、アップデートは基本的にベンダー側が行うため、企業はITインフラの管理業務から解放されます。 場所を選ばないアクセス: インターネット環境があればどこからでもシステムにアクセスできるため、テレワークや複数拠点での利用に適しています。 最新機能の利用: ベンダーが定期的に機能をアップデートするため、常に最新の技術や機能を利用できる可能性があります。   SaaS型の主なデメリットと留意点 カスタマイズの限界:提供される機能や画面構成は標準化されている場合が多く、自社特有の複雑な業務プロセスや細かい要望に合わせた大幅なカスタマイズは難しいのが一般的です。システムに業務を合わせる必要が生じることもあります。 データセキュリティとベンダー依存:企業の重要な生産データを外部ベンダーのサーバーに保存することになるため、セキュリティポリシーやデータの取り扱いについて十分な確認が必要です。また、ベンダーのサービス継続性や仕様変更に自社の業務が左右されるリスクも考慮すべきです。 機能の過不足: 特定の業種や業務に特化したSaaSは適合性が高い一方、汎用的なSaaSでは機能が不足したり、逆に不要な機能が多かったりする場合があります。 連携の制約: 既存の会計システムや他の社内システムとのデータ連携がスムーズに行えない、あるいは追加コストが発生する場合があります。   IaaS/PaaS（Infrastructure/Platform as a Service）を利用したカスタム開発 AWS（Amazon Web Services）やMicrosoft AzureのようなIaaS/PaaSプラットフォームを利用し、生産管理システムを独自に設計・開発するアプローチです。これは、既存のパッケージやSaaSでは対応できない、極めて特有な要件や競争優位性を生む独自機能をシステム化したい場合に選択肢となります。 IaaS/PaaSカスタム開発の主なメリット 最大限の柔軟性と独自性: 業務プロセスに100%合致した、完全にオーダーメイドのシステムを構築できます。 競争優位性の確立: 他社にはない独自の機能をシステムに組み込むことで、差別化を図り、競争上の強みとすることができます。 スケーラビリティ: クラウドの特性を活かし、事業の成長に合わせてリソースを柔軟に拡張できます。   IaaS/PaaSカスタム開発の主なデメリットと留意点 高額な開発コストと長期間: システム設計から開発、テスト、導入までに多大な費用と時間（数ヶ月～数年単位）が必要です。 高度なIT専門知識の必要性: クラウドアーキテクチャの設計、プログラミング、データベース管理、セキュリティ対策など、広範かつ高度な専門知識を持つ人材が社内外に不可欠です。 運用・保守の負担: 完成したシステムの運用、障害対応、セキュリティアップデート、将来的な改修などは全て自社の責任範囲となり、継続的なリソース投入が求められます。 予算管理の難しさ: クラウドサービスの多くは従量課金制のため、利用状況によって運用コストが変動し、正確な予算策定が難しい場合があります。 クラウドを活用した生産管理は、中小企業にとって多くの可能性を秘めていますが、SaaSの手軽さと機能の標準化、IaaS/PaaSの自由度とそれに伴う負担を正しく理解し、自社の目的、リソース、そして許容できるリスクの範囲内で最適なアプローチを選択することが求められます。多くの中小企業にとっては、SaaSの標準機能で業務の大部分がカバーできるか、あるいはより柔軟なカスタマイズを低リスクで行える他の選択肢を検討することが現実的かもしれません。 4. ZOHOという選択：中小製造業の生産管理システム最適化への道 従来のパッケージシステムの硬直性や高コスト、SaaS型の手軽さと裏腹のカスタマイズ性の限界、そしてIaaS/PaaSでのフルカスタム開発の現実的な困難さ。これらを踏まえたとき、多くの中小製造業の皆様は、自社に本当にフィットする生産管理システムを見つけることの難しさを痛感されているのではないでしょうか。しかし、諦めるのはまだ早いかもしれません。ここに、「第3の道」とも呼べる、柔軟性とコスト効率、そして開発の迅速性を高次元でバランスさせるアプローチが存在します。それが、ZOHOプラットフォーム、特にローコード開発ツール「Zoho CRM、Projects、Books」を活用した生産管理システムの構築です。 ZOHOは、CRM（顧客関係管理）で広く知られていますが、その実態は、販売、マーケティング、会計、人事、そしてもちろん生産管理に関連する業務まで、企業のあらゆる活動を網羅する45以上のアプリケーション群から成る統合ビジネスプラットフォーム「Zoho One」 を提供しています。このエコシステムの中核を成すのが、ローコードプラットフォームであるZoho CRM、Projects、Booksです。ローコード開発とは、専門的なプログラミングの知識が最小限であっても、ドラッグ＆ドロップ操作や視覚的なインターフェース、事前に用意された部品（コンポーネント）などを活用して、迅速にカスタムアプリケーションを開発できる手法を指します。 では、なぜZOHO（Zoho CRM、Projects、Books）が中小製造業の生産管理システムにおける「最適解」となり得るのでしょうか。その優位性を、従来の選択肢と比較しながら具体的にご説明します。 パッケージシステムを超える「柔軟性」と「コスト効率」： パッケージシステムは、カスタマイズが高額で期間も要する点が中小企業の負担でした。一方、Zoho CRM、Projects、Booksを用いれば、自社のユニークな業務プロセス、例えば特殊な工程管理、独自の品質基準、多品種少量生産特有の細かな進捗管理などを、まさに「自社仕様」でシステムに反映させることが可能です。しかも、開発期間は従来の数分の一に短縮され、開発コストも大幅に抑制できます。使わない機能に費用を払うこともありません。必要な機能を、必要なタイミングで追加・修正していくアジャイルな開発が実現できるのです。 SaaS型サービスを超える「主体性」と「拡張性」： SaaS型サービスは手軽ですが、機能やデータ管理がベンダーに依存し、自社の業務をシステムに合わせる必要が生じがちでした。ZOHOでシステムを「構築」する場合、業務プロセスの主導権は常に自社にあります。Zoho CRM、Projects、Booksで開発したアプリケーションは、Zoho CRMやZoho Books（会計）、Zoho Projects（プロジェクト管理）といった他のZohoアプリケーションとシームレスに連携可能です。これにより、販売情報から生産計画、実績、原価、そして会計処理まで、企業全体の情報を一元的に繋げ、真の業務最適化とデータドリブン経営の基盤を段階的に構築していくことができます。事業の成長や変化に合わせてシステムを柔軟に拡張していける点も大きな魅力です。 IaaS/PaaSカスタム開発を超える「迅速性」と「アクセシビリティ」： IaaS/PaaSでのフルカスタム開発は理想を追求できますが、莫大な時間と費用、高度なIT専門人材が不可欠でした。Zoho CRM、Projects、Booksのローコードアプローチは、このハードルを劇的に下げます。IT専門の担当者が限られる中小企業でも、現場の業務を熟知した担当者が「市民開発者」として、ある程度のアプリケーション開発や改修に主体的に関与できるようになるのです。もちろん、複雑なシステムや高度な連携には専門家の支援が有効ですが、それでも開発の主導権を自社で持ちやすく、外部ベンダーへの依存度を低減できます。 中小製造業が抱える「自社の業務にぴったり合うシステムが欲しいが、コストも時間もかけられない」という根源的なジレンマに対し、ZOHOとZoho CRM、Projects、Booksは、「必要なものを、必要なだけ、迅速かつ低コストで、自社の手で作り上げる」という、まさに痒い所に手が届くソリューションを提供します。これは、単なるシステム導入ではなく、企業が自律的にDXを推進し、変化に強い経営体質を構築するための強力な武器となり得るのです。 5. ZOHO導入を成功に導くために：戦略と実践のポイント これまで見てきたように、ZOHOプラットフォーム、特にZoho CRM、Projects、Booksを活用した生産管理システムの構築は、多くの中小製造業にとって、従来のパッケージシステムやSaaS、フルカスタム開発の抱える課題を克服し、自社に最適化された柔軟かつコスト効率の高いシステムを実現する有力な選択肢です。固定化された高額なシステムに業務を合わせるのではなく、自社の強みや業務プロセスに合わせてシステムを「仕立てる」。この発想の転換こそが、DX時代の生産管理に求められる姿と言えるでしょう。 しかしながら、ZOHOといえども万能ではなく、その導入を成功に導くためにはいくつかの重要なポイントがあります。まず、ローコード開発は「魔法の杖」ではありません。Zoho CRM、Projects、Booksは非常に強力なツールですが、極めて複雑なロジックや大規模すぎるデータ処理、特殊なセキュリティ要件などが求められる場合、プラットフォームの制約に直面したり、やはり専門的な開発スキルが必要になったりするケースもあります。また、市民開発者が中心となる場合でも、設計の品質やセキュリティ、将来の保守性などを考慮した開発ガバナンスが不可欠です。 導入成功の秘訣として、我々船井総合研究所が特に強調したいのは、以下の三点です。 明確な目的設定とスモールスタート： 何のためにシステムを導入するのか、それによってどのような経営課題を解決したいのかという目的を明確にすることが全ての出発点です。そして、最初から完璧な大規模システムを目指すのではなく、最も課題の大きい業務や、効果の見えやすい範囲から「スモールスタート」し、段階的に機能を拡張・改善していくアプローチが、特にリソースの限られる中小企業には有効です。Zoho CRM、Projects、Booksのアジャイルな開発特性は、このスモールスタートと非常に相性が良いのです。 現場の巻き込みと継続的な改善： 新しいシステムが現場で使われなければ、どんなに優れたシステムも価値を生みません。開発の初期段階から現場の意見を吸い上げ、使いやすさを追求するとともに、導入後もフィードバックを元に継続的にシステムを改善していく姿勢が重要です。Zoho CRM、Projects、Booksであれば、現場からの小さな改善要望にも迅速に対応しやすいという利点があります。 専門家（コンサルタント）の戦略的活用： 「餅は餅屋」という言葉があるように、ツールの選定やシステム設計、プロジェクトマネジメントにおいては、やはり専門的な知見が成功の確度を高めます。特に、自社の業務プロセスを深く理解した上で、それを最適な形でシステムに落とし込み、導入から定着、そして効果創出までを導くには、製造業の業務とITシステムの両面に精通したコンサルタントの伴走が極めて有効です。私たち船井総合研究所のコンサルタントは、まさにこの領域で多くの製造業様のDXをご支援してまいりました。ZOHOという強力なツールを、貴社の競争力強化に真に結びつけるための戦略立案から実行まで、責任を持ってお手伝いさせていただきます。   貴社に最適なDX推進のために： 本コラムをお読みいただき、ZOHOによる生産管理システム構築にご関心をお持ちいただけましたでしょうか。もし、 「自社の具体的な課題に対し、ZOHOがどのように貢献できるか詳細に知りたい」 「他のシステム選択肢との比較を、自社の状況を踏まえてさらに深めたい」 「Zoho CRM、Projects、Booksを用いたシステム構築の具体的な進め方や費用感について、個別に相談したい」 といったご要望や疑問点がございましたら、ぜひ一度、私たち船井総合研究所の専門コンサルタントにご相談ください。 貴社の現状の課題、目指すべき姿、そして利用可能なリソースなどを丁寧にヒアリングさせていただき、ZOHOプラットフォームを活用した最適な生産管理システム構築・改善に向けた具体的なアドバイスや、導入計画のご提案をさせていただきます。 この個別相談が、貴社の生産管理DXを加速させ、より強靭な経営体質を確立するための一助となれば幸いです。まずは、貴社のお悩みやご要望を、どうぞお気軽にお聞かせください。   【このコラムを読んだ後に取るべき行動】 自社の生産管理における現在の課題（非効率な点、コストがかかっている点、情報共有の問題点など）を具体的にリストアップしてみる。 現在利用している、あるいは検討している生産管理システムが、本コラムで比較したどのタイプに該当し、どのようなメリット・デメリットが自社に当てはまるかを再評価する。 ZOHOおよびZoho CRM、Projects、Booksについて、公式ウェブサイトなどでさらに情報を収集し、自社の課題解決に繋がりそうな具体的な機能や活用イメージを深める。 本コラムで提示された「ZOHO導入成功の秘訣」を踏まえ、自社でシステム導入を進める場合の目的、範囲、体制について初期的な検討を行う。 より具体的な情報やアドバイス、自社に合わせたZOHO活用の提案を求める場合は、直接、船井総合研究所のコンサルタントへ個別相談を申し込むことをご検討ください。 お問い合わせはこちら https://formslp.funaisoken.co.jp/form01/lp/post/inquiry-S045.html?siteno=S045 高額なパッケージ依存から脱却！Zoho CRM、Projects、Booksで実現する、本当に使える生産管理システム。変化に強く、低コストで業務最適化へ。 【このコラムをお勧めしたい経営者のイメージ】 既存の生産管理システムに限界を感じ、業務効率と利益率の向上を真剣に目指している中小製造業の経営者様 DXを推進したいが、高額なシステム投資やIT専門人材の不足に悩んでいる経営者様 多品種少量生産や急な仕様変更に柔軟に対応できる、自社に最適な生産管理体制を構築したい経営者様 部門間の情報分断を解消し、データに基づいた迅速な経営判断を実現したい経営者様 将来の事業成長を見据え、拡張性と柔軟性を備えたシステム基盤を求めている経営者様   【このコラムの内容の要約】 本コラムは、中小製造業の経営者様が抱える生産管理システムの課題に対し、最適な解決策を提示するものです。高額で柔軟性に乏しい従来のパッケージシステムや、カスタマイズに制約のあるSaaS型クラウドサービス、そして開発・運用に高度な専門性を要するIaaS/PaaSでのカスタム開発。これらの選択肢が持つ特性と限界を詳細に比較分析します。その上で、ローコードプラットフォーム「Zoho CRM、Projects、Books」を核としたZOHOによる生産管理システム構築が、なぜ中小製造業にとって最良の選択となり得るのかを、柔軟性、拡張性、コスト効率の観点から具体的に解説します。本稿を通じて、貴社のDX推進と持続的成長に貢献するシステム構築のヒントを提供いたします。 【このコラムを読むメリット】 このコラムをお読みいただくことで、中小製造業の経営者様は、自社の生産管理システムが抱える潜在的な課題や、既存システム選定の落とし穴について深く理解できます。パッケージシステム、各種クラウドサービス、そしてローコード開発といった多様な選択肢のメリット・デメリットを客観的に把握し、それぞれの特性が自社の経営戦略や業務実態にどう影響するかを具体的にイメージできるようになります。特に、ZOHOおよびZoho CRM、Projects、Booksが提供する、柔軟かつ低コストで自社仕様のシステムを構築できるという新たな可能性について、具体的な機能や導入のポイントを知ることができます。結果として、システム投資における失敗リスクを低減し、真に企業の競争力強化と利益向上に貢献するDX戦略を描くための一助となるでしょう。 1. はじめに：中小製造業を覆う生産管理システムの「霧」とは 多くの経営者様が日々実感されているように、現代の製造業を取り巻く環境は、かつてない速さで変化しています。顧客ニーズの多様化、グローバル競争の激化、そして「2025年の崖」とも称されるレガシーシステムの限界。このような状況下で、企業の心臓部とも言える生産管理のあり方が、事業の持続的成長を左右する重要な経営課題となっていることは論を俟ちません。しかしながら、いざ生産管理システムの刷新や新規導入を検討しようとすると、選択肢の多さ、専門用語の複雑さ、そして投資対効果の不透明さから、まるで深い霧の中を手探りで進むような感覚に陥ることはないでしょうか。本稿は、そのような「霧」を晴らし、特に中小製造業の皆様が自社にとって真に価値ある一歩を踏み出すための一助となることを目指しています。 「ウチの会社はまだExcelで何とかなっている」「高価なシステムは大手企業のものだ」――。このようなお考えをお持ちの経営者様もいらっしゃるかもしれません。確かに、長年慣れ親しんだ方法や、限られた予算の中での経営判断は重要です。しかし、手作業やExcelベースの管理は、情報の散逸、入力ミス、リアルタイム性の欠如といった問題を引き起こしやすく、これらが知らず知らずのうちに過剰在庫や欠品、生産計画の遅延、そして見えないコスト増といった形で経営を圧迫しているケースが少なくありません。 特に、多くの中小製造業が強みとする多品種少量生産や、顧客の個別要求への柔軟な対応は、旧来の管理手法や硬直的なシステムでは限界に達しつつあります。生産現場では、熟練技術者の経験と勘に頼る部分が大きく、その技術やノウハウの継承も大きな課題です。さらに、原材料費の変動やサプライチェーンの複雑化は、正確な原価把握を一層困難にしています。 これらの課題は、単なる現場レベルの問題ではなく、企業全体の競争力、収益性、そして将来の成長可能性に直結するものです。変化への対応が遅れれば、市場での生き残りが困難になることも覚悟しなければならない時代です。生産管理システムの選定・導入は、もはや「IT投資」という狭い枠組みではなく、企業変革を伴う「経営戦略」そのものであると我々船井総合研究所は考えています。この認識のもと、本コラムでは、中小製造業の皆様が直面するであろう生産管理システムの選択肢を多角的に検証し、最適な解を見出すための道筋を照らしてまいります。 2. パッケージ型生産管理システム：その価値と中小企業の選択基準 生産管理システムの導入を検討する上で、長年にわたり多くの企業で採用されてきたのが「パッケージシステム」です。SAP S/4HANA、Oracle NetSuite、Microsoft Dynamics 365、あるいは国産の電脳工場といった製品群は、製造業の基幹業務を支えるために開発され、豊富な機能と業界のベストプラクティスが凝縮されている点が最大の特長です。これらのシステムを導入することで、企業は確立された業務プロセスを手に入れ、データの一元管理や経営の可視化といった恩恵を享受できます。特に、グローバル展開や複雑なサプライチェーン管理、高度な財務・原価管理を必要とする企業にとっては、その包括的な機能性が大きな力となるでしょう。 パッケージシステムの主なメリット 網羅的な機能: 生産計画、資材所要量計画（MRP）、在庫管理、購買管理、品質管理、原価計算など、製造業に必要な広範な業務領域をカバーしています。 業界標準・ベストプラクティスの導入: 長年の導入実績を通じて蓄積された業界標準の業務プロセスや管理手法が組み込まれており、業務改革の指針となることがあります。 拡張性と信頼性: 大手ベンダーの製品は、企業の成長に合わせた拡張性や、システムの安定稼働に関する信頼性が高い傾向にあります。 豊富な導入支援: 認定パートナーやコンサルタントが多数存在し、導入から運用に至るまで専門的な支援を受けやすい環境があります。 近年では、中小企業向けに導入のハードルを下げたクラウドベースのパッケージモデルも登場しています。例えば、SAPの「GROW with SAP」 やMicrosoft Dynamics 365 Business Centralは、より迅速かつ予測可能な導入を目指し、月額ライセンスでの提供や業種別テンプレートの活用といった工夫がなされています。これにより、従来は高嶺の花であった高機能システムも、中小企業にとって検討の視野に入るようになってきました。 中小企業が考慮すべきデメリットと課題 一方で、これらのパッケージシステムが全ての中小企業にとって最適とは限りません。導入を検討する際には、以下の点を慎重に評価する必要があります。 導入・運用コスト:高機能である反面、ライセンス費用、導入コンサルティング費用、そして自社の業務プロセスに合わせるためのカスタマイズ費用が高額になる傾向があります。中小企業向けのクラウドモデルであっても、初期設定や導入支援には相応のコストが発生します。 システムの複雑性とオーバースペック:多機能であるがゆえにシステム全体が複雑になり、操作習熟に時間を要したり、自社にとっては不要な機能が多く含まれてオーバースペックとなったりする可能性があります。 カスタマイズの制約とコスト:中小企業特有のニッチな業務プロセスや、独自の強みとなっている製造ノウハウをシステムに反映させようとすると、大規模なカスタマイズが必要となることがあります。これは高額な追加費用と開発期間を要するだけでなく、システムのバージョンアップ時の互換性問題や、特定ベンダーへの依存（ベンダーロックイン）のリスクも伴います。 導入期間と社内リソース:要件定義から設計、カスタマイズ、テスト、従業員トレーニングといった導入プロセスには、数ヶ月から1年以上を要することも珍しくありません。この間、社内の主要メンバーがプロジェクトに時間を割かれることになり、日常業務への影響も考慮しなければなりません。 パッケージシステムを選定する際は、単に機能の豊富さだけでなく、自社の事業規模、業務プロセスの複雑度、IT予算、社内体制、そして将来の成長戦略と照らし合わせ、真に必要な機能を見極めることが肝要です。また、初期費用だけでなく、カスタマイズ、保守、人材育成を含めた総所有コスト（TCO）を長期的な視点で評価し、費用対効果を慎重に検討することが、後悔のないシステム導入の鍵となります。 3. クラウド生産管理の潮流：SaaSとIaaS/PaaS、それぞれの可能性と留意点 パッケージシステムの代替または補完として、クラウド技術を活用した生産管理システムが急速に普及しています。これらは主に、サービスとしてソフトウェアを利用する「SaaS型」と、クラウドインフラ上で独自にシステムを構築・運用する「IaaS/PaaS型」に大別でき、それぞれに中小企業にとっての魅力と検討すべき点があります。 SaaS（Software as a Service）型生産管理サービス SaaS型は、インターネット経経由で提供される生産管理システムで、月額または年額の利用料を支払うことで利用できます。エムネットクラウド、スマートF、UM SaaS Cloudといった多様なサービスが存在し、特にIT専門の担当者が少ない中小企業にとって、導入・運用の手軽さが大きなメリットです。 SaaS型の主なメリット 導入の迅速性と低初期コスト: ソフトウェアのインストールやサーバー構築が不要なため、契約後すぐに利用を開始でき、初期投資を大幅に抑えることが可能です。 ITインフラ管理の負担軽減: システムの運用、保守、アップデートは基本的にベンダー側が行うため、企業はITインフラの管理業務から解放されます。 場所を選ばないアクセス: インターネット環境があればどこからでもシステムにアクセスできるため、テレワークや複数拠点での利用に適しています。 最新機能の利用: ベンダーが定期的に機能をアップデートするため、常に最新の技術や機能を利用できる可能性があります。   SaaS型の主なデメリットと留意点 カスタマイズの限界:提供される機能や画面構成は標準化されている場合が多く、自社特有の複雑な業務プロセスや細かい要望に合わせた大幅なカスタマイズは難しいのが一般的です。システムに業務を合わせる必要が生じることもあります。 データセキュリティとベンダー依存:企業の重要な生産データを外部ベンダーのサーバーに保存することになるため、セキュリティポリシーやデータの取り扱いについて十分な確認が必要です。また、ベンダーのサービス継続性や仕様変更に自社の業務が左右されるリスクも考慮すべきです。 機能の過不足: 特定の業種や業務に特化したSaaSは適合性が高い一方、汎用的なSaaSでは機能が不足したり、逆に不要な機能が多かったりする場合があります。 連携の制約: 既存の会計システムや他の社内システムとのデータ連携がスムーズに行えない、あるいは追加コストが発生する場合があります。   IaaS/PaaS（Infrastructure/Platform as a Service）を利用したカスタム開発 AWS（Amazon Web Services）やMicrosoft AzureのようなIaaS/PaaSプラットフォームを利用し、生産管理システムを独自に設計・開発するアプローチです。これは、既存のパッケージやSaaSでは対応できない、極めて特有な要件や競争優位性を生む独自機能をシステム化したい場合に選択肢となります。 IaaS/PaaSカスタム開発の主なメリット 最大限の柔軟性と独自性: 業務プロセスに100%合致した、完全にオーダーメイドのシステムを構築できます。 競争優位性の確立: 他社にはない独自の機能をシステムに組み込むことで、差別化を図り、競争上の強みとすることができます。 スケーラビリティ: クラウドの特性を活かし、事業の成長に合わせてリソースを柔軟に拡張できます。   IaaS/PaaSカスタム開発の主なデメリットと留意点 高額な開発コストと長期間: システム設計から開発、テスト、導入までに多大な費用と時間（数ヶ月～数年単位）が必要です。 高度なIT専門知識の必要性: クラウドアーキテクチャの設計、プログラミング、データベース管理、セキュリティ対策など、広範かつ高度な専門知識を持つ人材が社内外に不可欠です。 運用・保守の負担: 完成したシステムの運用、障害対応、セキュリティアップデート、将来的な改修などは全て自社の責任範囲となり、継続的なリソース投入が求められます。 予算管理の難しさ: クラウドサービスの多くは従量課金制のため、利用状況によって運用コストが変動し、正確な予算策定が難しい場合があります。 クラウドを活用した生産管理は、中小企業にとって多くの可能性を秘めていますが、SaaSの手軽さと機能の標準化、IaaS/PaaSの自由度とそれに伴う負担を正しく理解し、自社の目的、リソース、そして許容できるリスクの範囲内で最適なアプローチを選択することが求められます。多くの中小企業にとっては、SaaSの標準機能で業務の大部分がカバーできるか、あるいはより柔軟なカスタマイズを低リスクで行える他の選択肢を検討することが現実的かもしれません。 4. ZOHOという選択：中小製造業の生産管理システム最適化への道 従来のパッケージシステムの硬直性や高コスト、SaaS型の手軽さと裏腹のカスタマイズ性の限界、そしてIaaS/PaaSでのフルカスタム開発の現実的な困難さ。これらを踏まえたとき、多くの中小製造業の皆様は、自社に本当にフィットする生産管理システムを見つけることの難しさを痛感されているのではないでしょうか。しかし、諦めるのはまだ早いかもしれません。ここに、「第3の道」とも呼べる、柔軟性とコスト効率、そして開発の迅速性を高次元でバランスさせるアプローチが存在します。それが、ZOHOプラットフォーム、特にローコード開発ツール「Zoho CRM、Projects、Books」を活用した生産管理システムの構築です。 ZOHOは、CRM（顧客関係管理）で広く知られていますが、その実態は、販売、マーケティング、会計、人事、そしてもちろん生産管理に関連する業務まで、企業のあらゆる活動を網羅する45以上のアプリケーション群から成る統合ビジネスプラットフォーム「Zoho One」 を提供しています。このエコシステムの中核を成すのが、ローコードプラットフォームであるZoho CRM、Projects、Booksです。ローコード開発とは、専門的なプログラミングの知識が最小限であっても、ドラッグ＆ドロップ操作や視覚的なインターフェース、事前に用意された部品（コンポーネント）などを活用して、迅速にカスタムアプリケーションを開発できる手法を指します。 では、なぜZOHO（Zoho CRM、Projects、Books）が中小製造業の生産管理システムにおける「最適解」となり得るのでしょうか。その優位性を、従来の選択肢と比較しながら具体的にご説明します。 パッケージシステムを超える「柔軟性」と「コスト効率」： パッケージシステムは、カスタマイズが高額で期間も要する点が中小企業の負担でした。一方、Zoho CRM、Projects、Booksを用いれば、自社のユニークな業務プロセス、例えば特殊な工程管理、独自の品質基準、多品種少量生産特有の細かな進捗管理などを、まさに「自社仕様」でシステムに反映させることが可能です。しかも、開発期間は従来の数分の一に短縮され、開発コストも大幅に抑制できます。使わない機能に費用を払うこともありません。必要な機能を、必要なタイミングで追加・修正していくアジャイルな開発が実現できるのです。 SaaS型サービスを超える「主体性」と「拡張性」： SaaS型サービスは手軽ですが、機能やデータ管理がベンダーに依存し、自社の業務をシステムに合わせる必要が生じがちでした。ZOHOでシステムを「構築」する場合、業務プロセスの主導権は常に自社にあります。Zoho CRM、Projects、Booksで開発したアプリケーションは、Zoho CRMやZoho Books（会計）、Zoho Projects（プロジェクト管理）といった他のZohoアプリケーションとシームレスに連携可能です。これにより、販売情報から生産計画、実績、原価、そして会計処理まで、企業全体の情報を一元的に繋げ、真の業務最適化とデータドリブン経営の基盤を段階的に構築していくことができます。事業の成長や変化に合わせてシステムを柔軟に拡張していける点も大きな魅力です。 IaaS/PaaSカスタム開発を超える「迅速性」と「アクセシビリティ」： IaaS/PaaSでのフルカスタム開発は理想を追求できますが、莫大な時間と費用、高度なIT専門人材が不可欠でした。Zoho CRM、Projects、Booksのローコードアプローチは、このハードルを劇的に下げます。IT専門の担当者が限られる中小企業でも、現場の業務を熟知した担当者が「市民開発者」として、ある程度のアプリケーション開発や改修に主体的に関与できるようになるのです。もちろん、複雑なシステムや高度な連携には専門家の支援が有効ですが、それでも開発の主導権を自社で持ちやすく、外部ベンダーへの依存度を低減できます。 中小製造業が抱える「自社の業務にぴったり合うシステムが欲しいが、コストも時間もかけられない」という根源的なジレンマに対し、ZOHOとZoho CRM、Projects、Booksは、「必要なものを、必要なだけ、迅速かつ低コストで、自社の手で作り上げる」という、まさに痒い所に手が届くソリューションを提供します。これは、単なるシステム導入ではなく、企業が自律的にDXを推進し、変化に強い経営体質を構築するための強力な武器となり得るのです。 5. ZOHO導入を成功に導くために：戦略と実践のポイント これまで見てきたように、ZOHOプラットフォーム、特にZoho CRM、Projects、Booksを活用した生産管理システムの構築は、多くの中小製造業にとって、従来のパッケージシステムやSaaS、フルカスタム開発の抱える課題を克服し、自社に最適化された柔軟かつコスト効率の高いシステムを実現する有力な選択肢です。固定化された高額なシステムに業務を合わせるのではなく、自社の強みや業務プロセスに合わせてシステムを「仕立てる」。この発想の転換こそが、DX時代の生産管理に求められる姿と言えるでしょう。 しかしながら、ZOHOといえども万能ではなく、その導入を成功に導くためにはいくつかの重要なポイントがあります。まず、ローコード開発は「魔法の杖」ではありません。Zoho CRM、Projects、Booksは非常に強力なツールですが、極めて複雑なロジックや大規模すぎるデータ処理、特殊なセキュリティ要件などが求められる場合、プラットフォームの制約に直面したり、やはり専門的な開発スキルが必要になったりするケースもあります。また、市民開発者が中心となる場合でも、設計の品質やセキュリティ、将来の保守性などを考慮した開発ガバナンスが不可欠です。 導入成功の秘訣として、我々船井総合研究所が特に強調したいのは、以下の三点です。 明確な目的設定とスモールスタート： 何のためにシステムを導入するのか、それによってどのような経営課題を解決したいのかという目的を明確にすることが全ての出発点です。そして、最初から完璧な大規模システムを目指すのではなく、最も課題の大きい業務や、効果の見えやすい範囲から「スモールスタート」し、段階的に機能を拡張・改善していくアプローチが、特にリソースの限られる中小企業には有効です。Zoho CRM、Projects、Booksのアジャイルな開発特性は、このスモールスタートと非常に相性が良いのです。 現場の巻き込みと継続的な改善： 新しいシステムが現場で使われなければ、どんなに優れたシステムも価値を生みません。開発の初期段階から現場の意見を吸い上げ、使いやすさを追求するとともに、導入後もフィードバックを元に継続的にシステムを改善していく姿勢が重要です。Zoho CRM、Projects、Booksであれば、現場からの小さな改善要望にも迅速に対応しやすいという利点があります。 専門家（コンサルタント）の戦略的活用： 「餅は餅屋」という言葉があるように、ツールの選定やシステム設計、プロジェクトマネジメントにおいては、やはり専門的な知見が成功の確度を高めます。特に、自社の業務プロセスを深く理解した上で、それを最適な形でシステムに落とし込み、導入から定着、そして効果創出までを導くには、製造業の業務とITシステムの両面に精通したコンサルタントの伴走が極めて有効です。私たち船井総合研究所のコンサルタントは、まさにこの領域で多くの製造業様のDXをご支援してまいりました。ZOHOという強力なツールを、貴社の競争力強化に真に結びつけるための戦略立案から実行まで、責任を持ってお手伝いさせていただきます。   貴社に最適なDX推進のために： 本コラムをお読みいただき、ZOHOによる生産管理システム構築にご関心をお持ちいただけましたでしょうか。もし、 「自社の具体的な課題に対し、ZOHOがどのように貢献できるか詳細に知りたい」 「他のシステム選択肢との比較を、自社の状況を踏まえてさらに深めたい」 「Zoho CRM、Projects、Booksを用いたシステム構築の具体的な進め方や費用感について、個別に相談したい」 といったご要望や疑問点がございましたら、ぜひ一度、私たち船井総合研究所の専門コンサルタントにご相談ください。 貴社の現状の課題、目指すべき姿、そして利用可能なリソースなどを丁寧にヒアリングさせていただき、ZOHOプラットフォームを活用した最適な生産管理システム構築・改善に向けた具体的なアドバイスや、導入計画のご提案をさせていただきます。 この個別相談が、貴社の生産管理DXを加速させ、より強靭な経営体質を確立するための一助となれば幸いです。まずは、貴社のお悩みやご要望を、どうぞお気軽にお聞かせください。   【このコラムを読んだ後に取るべき行動】 自社の生産管理における現在の課題（非効率な点、コストがかかっている点、情報共有の問題点など）を具体的にリストアップしてみる。 現在利用している、あるいは検討している生産管理システムが、本コラムで比較したどのタイプに該当し、どのようなメリット・デメリットが自社に当てはまるかを再評価する。 ZOHOおよびZoho CRM、Projects、Booksについて、公式ウェブサイトなどでさらに情報を収集し、自社の課題解決に繋がりそうな具体的な機能や活用イメージを深める。 本コラムで提示された「ZOHO導入成功の秘訣」を踏まえ、自社でシステム導入を進める場合の目的、範囲、体制について初期的な検討を行う。 より具体的な情報やアドバイス、自社に合わせたZOHO活用の提案を求める場合は、直接、船井総合研究所のコンサルタントへ個別相談を申し込むことをご検討ください。 お問い合わせはこちら https://formslp.funaisoken.co.jp/form01/lp/post/inquiry-S045.html?siteno=S045

人手不足は協働ロボットで解決。中小企業こそ知るべき、メーカー選定の5つの重要ポイントを徹底解説します。 【このコラムをお勧めしたい経営者のイメージ】 慢性的な人手不足の解消と、生産性の向上を両立させたい経営者様 初めてロボットを導入するにあたり、何から検討すべきか分からない経営者様 多品種少量生産や変種変量生産に対応できる、柔軟な生産ラインを構築したい経営者様 従来の産業用ロボットの導入を、コストや設置スペースの面で断念した経験のある経営者様 従業員の身体的負担を軽減し、より安全で付加価値の高い職場環境を実現したい経営者様   【このコラムの内容の要約】 本コラムは、協働ロボットの導入を検討されている経営者様に向けて、自社に最適なメーカーを選定するための具体的な方法を解説します。まず、協働ロボット市場の現状と、従来の産業用ロボットとの本質的な違いを明らかにします。その上で、選定において最も重要となる「基本性能」「操作性」「安全性」「拡張性」「サポート体制」という5つの比較検討ポイントを詳説。さらに、Universal Robots、ファナック、安川電機といった主要メーカー8社の特徴と強みを比較し、どのような企業にどのメーカーが適しているのかを具体的に示します。本稿が、貴社の自動化推進の一助となれば幸いです。 【このコラムを読むメリット】 このコラムをお読みいただくことで、協働ロボット導入に関する漠然としたお悩みを、具体的な選定アクションへと転換できます。まず、協働ロボットがなぜ今、中小企業にとって有効な解決策となり得るのか、その市場背景と可能性を理解できます。次に、数多く存在するメーカーの中から、何を基準に比較検討すればよいのか、5つの明確な判断基準が手に入ります。さらに、主要メーカーそれぞれの強みと弱みを把握することで、自社の課題や目的に合致したメーカーを客観的に絞り込むことが可能になります。これにより、導入後の「こんなはずではなかった」という失敗を未然に防ぎ、投資対効果を最大化する、戦略的なメーカー選定が実現できるでしょう。 1. はじめに：なぜ今、協働ロボットが注目されるのか 昨今、製造業や物流業をはじめとする多くの現場で、協働ロボット（コボット）への注目が急速に高まっています。その背景には、避けては通れない深刻な「人手不足」と、絶え間ない「生産性向上」への要求という、日本企業が直面する大きな課題があります。 協働ロボット市場は、2024年から2033年にかけて年平均成長率35.8%という驚異的なスピードで成長し、2033年末には126億米ドル規模に達すると予測されています。この成長を牽引しているのは、これまで自動化の導入が困難とされてきた中小企業（SME）です。従来の産業用ロボットは、高い導入コストや専門的な知識、安全柵の設置に必要な広大なスペースが障壁となり、導入できる企業が限られていました。しかし、協働ロボットは比較的低コストかつ省スペースで導入でき、プログラミングも容易であるため、まさに「自動化の民主化」とも言える動きを加速させているのです。 特に、市場の約7割を占めるアジア地域の中でも、日本市場は2033年には地域別シェアで最大になると予測されており、その需要の高さがうかがえます。使いやすさの追求、AI機能の搭載、可搬重量の多様化といった技術トレンドも市場の成長を後押ししており、協働ロボットはもはや一部の大企業だけのものではありません。本稿では、この大きな変化の波に乗り、自社の競争力を高めるための「協働ロボットメーカーの選び方」について、専門家の視点から解説していきます。 2. 協働ロボットとは？～従来の産業用ロボットとの決定的違い～ 協働ロボットを正しく選定するためには、まずその本質を理解し、従来の産業用ロボットとの違いを明確に認識することが不可欠です。 協働ロボットとは、その名の通り「人間と共同で作業を行う」ことを前提に設計されたロボットです。最大の特徴は、原則として安全柵を設置することなく、人間と同じ作業スペースで稼働できる点にあります。これは、アームに接触を検知すると安全に停止する衝突検知機能や、挟み込みを防止する力制限機能といった、高度な安全機能によって実現されています。 一方、従来の産業用ロボットは、高速・高精度・高可搬を追求して設計されており、その能力を最大限に発揮させるため、安全柵で隔離された環境での運用が基本です。 この設計思想の違いから、協働ロボットには主に4つの利点が生まれます。 柔軟性と省スペース性: 安全柵が不要なため、設置スペースを大幅に削減でき、既存の生産ラインにも容易に組み込めます。レイアウト変更や他工程への移動も比較的簡単です。 プログラミングの容易さ: 専門知識がなくとも、ロボットアームを直接手で動かして動作を教える「ダイレクトティーチング」や、タブレット等で直感的に操作できるビジュアルプログラミングに対応した機種が多数存在します。 高い安全性: 国際安全規格（ISO 10218-1, ISO/TS 15066など）に準拠したモデルが多く、人間との協調作業における安全性が担保されています。 優れた投資対効果 (ROI): 産業用ロボットと比較して、本体価格やシステムインテグレーション費用を抑えられる傾向にあり、中小企業にとっても導入のハードルが低いと言えます。 単純な繰り返し作業や重量物の搬送は協働ロボットに任せ、人間はより付加価値の高い判断業務や段取り替えに集中する。このような「人とロボットの協業」こそが、生産性を飛躍させる鍵となるのです。 3. 【最重要】メーカー選定を成功させる5つの比較検討ポイント 協働ロボットの性能は日々進化しており、国内外のメーカーから多様な製品が市場に投入されています。その中から自社に最適な一台を選び抜くためには、以下の5つのポイントを総合的に比較検討することが極めて重要です。 基本性能（可搬重量・リーチ）は作業内容と合致しているか まず確認すべきは、ロボットが「何を」「どこまで」運べるかという基本性能です。可搬重量（ペイロード）は、ロボットが持ち上げられる最大の重さを示します。実際に扱うワークだけでなく、先端に取り付けるハンド（エンドエフェクタ）の重量も考慮する必要があります。リーチは、ロボットの根元からアームが最も伸びる先端までの距離です。作業範囲を十分にカバーできるか、周辺の設備と干渉しないかを確認します。各メーカーは、数kgの軽可搬から30kgを超える高可搬モデルまで、多様なラインナップを用意しているため、自社の作業内容を明確化し、最適なスペックを見極めることが第一歩です。 操作性とプログラミングの容易さは十分か 特に専任のロボット技術者がいない現場では、操作性の良し悪しが導入後の活用度を大きく左右します。アームを手で直接動かして直感的に動作を教えられる「ダイレクトティーチング」機能の有無や、タブレットのアイコンを並べるだけでプログラムが組める「ビジュアルプログラミング」の使いやすさは必ず確認しましょう。Universal Robots社の「PolyScope」や、FANUC社のCRXシリーズが採用するタブレットTP、Techman Robot社の「TMflow」など、メーカー各社が工夫を凝らしたインターフェースを提供しています。 安全性は国際規格に準拠しているか 人と隣り合って作業する協働ロボットにとって、安全性は最も重要な要素です。衝突を検知して安全に停止する機能はもちろんのこと、その性能が国際安全規格である「ISO 10218-1」や「ISO/TS 15066」に準拠しているかを確認することが不可欠です。第三者認証機関（TÜVなど）から認証を取得しているモデルは、客観的に高い安全性が証明されていると言えます。 得意な用途と拡張性（エコシステム）は自社の未来に合うか 協働ロボットには、精密な組立が得意なモデル、高速な搬送が得意なモデルなど、それぞれに得意分野があります。メーカーがどのような用途や業界での導入実績を多く持つかを確認し、自社の課題と照らし合わせましょう。また、将来的な用途拡大を見据え、拡張性も重視すべきです。特に、ロボットの先端に取り付けるハンドやカメラ、センサーなどの周辺機器が容易に接続・設定できる「エコシステム」が充実しているかは重要なポイントです。Universal Robots社の「UR+」や安川電機社の「YASKAWA PLUG & PLAY KIT」などは、認証された多くの周辺機器を提供しており、システム構築の手間と時間を大幅に削減できます。 価格と導入後のサポート体制は信頼できるか 本体価格だけでなく、周辺機器やシステム構築費用（インテグレーション費用）を含めた総額で費用を評価することが大切です。また、導入後にトラブルが発生した際、迅速に対応してくれるサポート体制が国内に整備されているかは、安定稼働の生命線です。国内に拠点を持つメーカーや、実績豊富な認定代理店・システムインテグレータ（SIer）のネットワークが充実しているメーカーを選ぶと安心です。 4. 主要協働ロボットメーカー8社の特徴と強みを徹底比較 ここでは、国内外の主要な協働ロボットメーカー8社について、その特徴と強みを解説します。どのメーカーが自社のニーズに合致しそうか、見当をつけるためにお役立てください。 Universal Robots (デンマーク) 協働ロボットのパイオニアであり、世界シェアNo.1を誇ります。直感的なプログラミングとセットアップの容易さが特徴で、中小企業にも広く導入されています。400種類以上の周辺機器が揃う「UR+」エコシステムも大きな強みです。初めてのロボット導入で、使いやすさと汎用性を重視する企業に適しています。 FANUC (日本) 産業用ロボットで世界トップクラスの実績を持つFAの巨人です。その技術力を背景とした高い信頼性と耐久性が魅力。「8年間メンテナンスフリー」を謳う使いやすい「CRXシリーズ」と、高可搬重量に対応する「CRシリーズ」の2本柱で、幅広いニーズに応えます。既存設備との連携や堅牢性を求めるなら第一候補となるでしょう。 安川電機 (日本) 同じく産業用ロボット「MOTOMAN」で世界的に知られるメーカーです。豊富な導入実績に裏打ちされた信頼性と、幅広いアプリケーションへの対応力が強み。周辺機器との接続を容易にする「PLUG & PLAY KIT」により、システム構築の工数を削減できます。 ABB (スイス) 産業用ロボット世界シェアNo.1の実績を持つグローバル企業です。双腕型の「YuMi」、汎用性の高い「GoFa」、高速作業向けの「SWIFTI」など、用途に応じた多彩なファミリーを展開。専門知識がなくても使えるプログラミングソフト「Wizard easy programming」も特徴です。 KUKA (ドイツ) 産業用ロボット「4強」の一角。各軸に搭載された高感度センサーによる、繊細な力制御と高い安全性が強みです。7軸で人間の腕に近い動きが可能な「LBR iiwa」と、使いやすさとコストを両立した「LBR iisy」シリーズがあります。精密な組立作業などに適しています。 Techman Robot (台湾) 「内蔵AIビジョンシステム」を標準搭載している点が最大の特徴です。追加のカメラや複雑な設定なしで、位置決めや外観検査が可能です。高いコストパフォーマンスと、フローチャートベースの簡単なプログラミング「TMflow」も魅力です。検査工程の自動化などを検討する企業に最適です。 JAKA Robotics (中国) 「高いコストパフォーマンス」を武器に急速に成長しているメーカーです。タブレットやスマートフォンアプリによるワイヤレスでの操作が可能で、軽量・コンパクトな設計も特徴。とにかく初期導入コストを抑えたい、シンプルな作業から自動化を始めたい企業にとって有力な選択肢です。 DOBOT (中国) 教育用から産業用まで非常に幅広い製品群を持つメーカーです。JAKAと同様に高いコストパフォーマンスを特徴とし、2023年の出荷台数で世界2位とされています。迅速な導入（20分での設置）を謳っており、手軽さと価格を重視する場合に検討すべきメーカーです。 FAIRINO（中国） 本体価格100万円以下からという画期的な低価格を実現した協働ロボットです 。従来の協働ロボットと比較して安価なため、これまでコスト面で導入を断念していた中小企業でも自動化の検討が可能です 。低価格ながら、安全柵なしで運用できる高い安全性や、専門知識が不要な直感的な操作性も備えており、導入から保守まで一貫したサポートも受けられます 。 5. 仕様書だけでは見えない、導入成功のための最終チェックリスト カタログスペックの比較だけでメーカーを決定するのは危険です。導入を成功させるためには、仕様書だけでは見えない、より実践的な視点での最終チェックが欠かせません。 システムインテグレータ（SIer）の実績と相性はどうか 協働ロボットの導入は、ロボット本体を購入して終わりではありません。ハンドや架台の選定、周辺機器との連携、安全対策の構築など、システム全体を設計・構築する「システムインテグレーション」が成功の鍵を握ります。自社で全てを完結させるのが難しい場合は、信頼できるSIerとの連携が必須です。検討しているメーカーのロボットの取り扱い実績が豊富で、自社の業界や課題に精通したSIerを見つけられるか、という視点は非常に重要です。メーカーの公式サイトで紹介されている認定SIerなどを参考に、複数の候補と面談することをお勧めします。 実機による操作性の検証（デモ）は可能か プログラミングの「容易さ」は、個人のスキルや感覚によっても評価が分かれます。カタログ上の謳い文句を鵜呑みにせず、必ず実機に触れて操作性を検証しましょう。メーカーのショールームや展示会、あるいはSIerに依頼して、デモンストレーションを行ってもらうべきです。実際に自社の作業者を交えて操作を試し、「これなら自分たちでも使えそうだ」という手応えを得られるかを確認してください。 リスクアセスメントへの対応と考え方は 協働ロボットは安全柵なしで運用可能ですが、それは「無条件で安全」という意味ではありません。導入する企業には、ロボットと人が接触した場合のリスクを評価し、適切な安全対策を講じる「リスクアセスメント」の実施が義務付けられています。メーカーやSIerが、このリスクアセスメントの考え方を正しく理解し、導入企業を適切にサポートしてくれるか、その姿勢や知見を見極めることも重要です。安全に関する質問に対して、明確かつ具体的な回答をくれるメーカー・SIerを選びましょう。 導入後のサポートとメンテナンス体制は万全か ロボットも機械である以上、故障やトラブルの可能性はゼロではありません。万が一の際に、電話やオンラインでのサポート、あるいは現地での修理対応を、どれだけ迅速に行ってくれるかは、生産ラインを止めないために極めて重要です。国内のサービス拠点の有無、部品の供給体制、メンテナンス契約の内容などを事前に詳しく確認し、長期的に安心して運用できる体制が整っているメーカーを選定してください。 これらの最終チェックリストを活用し、多角的な視点から検討を重ねることで、自社にとって真に価値あるパートナーとなる協働ロボットメーカーを選び抜くことができるでしょう。 このコラムを読んだ後に取るべき行動：成功への最短ルートとは 本コラムを通じて、協働ロボット選定のポイントをご理解いただけたかと存じます。しかし、知識を得た後にどのようなステップを踏むかが、導入の成否を大きく左右します。ここでは、よくある失敗例と、成功への最短ルートを解説します。 ありがちな失敗①：メーカーへの直接問い合わせ 協働ロボットの導入を考えた際、多くの方がまずロボットメーカーのウェブサイトを訪れ、直接問い合わせをしようとします。しかし、これは避けるべき第一のステップです。なぜなら、多くのメーカーは直販を行っておらず、信頼できる販売代理店を通じて購入するのが一般的だからです。 さらに重要なのは、メーカーはあくまでロボット本体の専門家であり、貴社の生産ライン全体を考慮したシステム（ハンド、架台、安全対策など）の要件を定義し、システム全体を設計する立場にはない、という点です。メーカーに相談しても、「では、どのようなシステムにしますか？」と聞き返されてしまい、話が進まないケースが少なくありません。 ありがちな失敗②：準備なしでのSIerへの相談 では、システムを構築してくれるシステムインテグレータ（SIer）にすぐ相談すれば良いのでしょうか。これも、準備なしでは得策とは言えません。SIerに的確な提案をしてもらうためには、まず自社で**「ロボットに何をやらせたいのか」「どのような効果を期待するのか」を具体的に整理した『要求仕様書』や『提案依頼書』を作成することが不可欠**です。 実は、この『要求仕様』をいかに的確に作成できるかが、ロボット導入の成否を分ける最も重要なポイントと言っても過言ではありません。ここが曖昧なまま進んでしまうと、完成したシステムが「思っていたものと違う」という最悪の結果を招きかねません。 成功への最短ルート：まずは『専門家』に相談する では、どうすれば良いのでしょうか。私たちが推奨する最初のステップは、メーカーやSIerに個別に接触する前に、まずはロボット活用や自動化に関する第三者の『専門家』に相談することです。 実際にロボット導入を成功させている多くの中小企業様は、こうした外部の専門家というリソースをうまく活用しています。専門家は、特定のメーカーや製品に縛られることなく、貴社の状況を客観的に分析し、課題の整理や、的確な『要求仕様』の作成を支援してくれます。これにより、その後のSIer選定やメーカー選定を、有利かつスムーズに進めることができるのです。 私たち船井総合研究所では、まさにその『専門家』に直接相談し、具体的な成功事例や最新のロボット情報に触れることができる機会をご用意しております。 ■無料相談 専門コンサルタントによる無料相談 無料オンライン相談とは、弊社の専門コンサルタントがオンラインで貴社のロボット活用について無料でご相談を お受けすることです。 無料オンライン相談は専門コンサルタントが担当させていただきますので、どのようなテーマでもご相談いただけます。 通常、コンサルティングには費用がかかりますが、無料オンライン相談ではその前に無料で体験していただくことができますので、 ぜひご活用いただければ幸いでございます。 詳細はこちら：https://formslp.funaisoken.co.jp/form01/lp/post/inquiry-S045.html?siteno=S045&_gl=1*ealeia*_gcl_au*MTQxOTg2OTc5LjE3NDg0MDQ4OTA.*_ga*MTQwMzYyNzIxNC4xNzAxMTQ4MzQz*_ga_D8HCS71KCM*czE3NDk0MzQ5NDEkbzQwOSRnMSR0MTc0OTQzNjUxNiRqNTkkbDAkaDA. ■実機体験 実機体験型講座 2025年オススメの60万円～購入できるロボットとは 低価格協働ロボット活用事例のご紹介 最新のロボット実機を実際に体験！ロボットの動作、操作性、安全性を体感！ 実際に手に取って操作することで導入への不安や疑問を徹底的に解消！ 自社への導入イメージをその場で構想！自動化構想ワークショップ！ 詳細はこちら：https://www.funaisoken.co.jp/seminar/129957 人手不足は協働ロボットで解決。中小企業こそ知るべき、メーカー選定の5つの重要ポイントを徹底解説します。 【このコラムをお勧めしたい経営者のイメージ】 慢性的な人手不足の解消と、生産性の向上を両立させたい経営者様 初めてロボットを導入するにあたり、何から検討すべきか分からない経営者様 多品種少量生産や変種変量生産に対応できる、柔軟な生産ラインを構築したい経営者様 従来の産業用ロボットの導入を、コストや設置スペースの面で断念した経験のある経営者様 従業員の身体的負担を軽減し、より安全で付加価値の高い職場環境を実現したい経営者様   【このコラムの内容の要約】 本コラムは、協働ロボットの導入を検討されている経営者様に向けて、自社に最適なメーカーを選定するための具体的な方法を解説します。まず、協働ロボット市場の現状と、従来の産業用ロボットとの本質的な違いを明らかにします。その上で、選定において最も重要となる「基本性能」「操作性」「安全性」「拡張性」「サポート体制」という5つの比較検討ポイントを詳説。さらに、Universal Robots、ファナック、安川電機といった主要メーカー8社の特徴と強みを比較し、どのような企業にどのメーカーが適しているのかを具体的に示します。本稿が、貴社の自動化推進の一助となれば幸いです。 【このコラムを読むメリット】 このコラムをお読みいただくことで、協働ロボット導入に関する漠然としたお悩みを、具体的な選定アクションへと転換できます。まず、協働ロボットがなぜ今、中小企業にとって有効な解決策となり得るのか、その市場背景と可能性を理解できます。次に、数多く存在するメーカーの中から、何を基準に比較検討すればよいのか、5つの明確な判断基準が手に入ります。さらに、主要メーカーそれぞれの強みと弱みを把握することで、自社の課題や目的に合致したメーカーを客観的に絞り込むことが可能になります。これにより、導入後の「こんなはずではなかった」という失敗を未然に防ぎ、投資対効果を最大化する、戦略的なメーカー選定が実現できるでしょう。 1. はじめに：なぜ今、協働ロボットが注目されるのか 昨今、製造業や物流業をはじめとする多くの現場で、協働ロボット（コボット）への注目が急速に高まっています。その背景には、避けては通れない深刻な「人手不足」と、絶え間ない「生産性向上」への要求という、日本企業が直面する大きな課題があります。 協働ロボット市場は、2024年から2033年にかけて年平均成長率35.8%という驚異的なスピードで成長し、2033年末には126億米ドル規模に達すると予測されています。この成長を牽引しているのは、これまで自動化の導入が困難とされてきた中小企業（SME）です。従来の産業用ロボットは、高い導入コストや専門的な知識、安全柵の設置に必要な広大なスペースが障壁となり、導入できる企業が限られていました。しかし、協働ロボットは比較的低コストかつ省スペースで導入でき、プログラミングも容易であるため、まさに「自動化の民主化」とも言える動きを加速させているのです。 特に、市場の約7割を占めるアジア地域の中でも、日本市場は2033年には地域別シェアで最大になると予測されており、その需要の高さがうかがえます。使いやすさの追求、AI機能の搭載、可搬重量の多様化といった技術トレンドも市場の成長を後押ししており、協働ロボットはもはや一部の大企業だけのものではありません。本稿では、この大きな変化の波に乗り、自社の競争力を高めるための「協働ロボットメーカーの選び方」について、専門家の視点から解説していきます。 2. 協働ロボットとは？～従来の産業用ロボットとの決定的違い～ 協働ロボットを正しく選定するためには、まずその本質を理解し、従来の産業用ロボットとの違いを明確に認識することが不可欠です。 協働ロボットとは、その名の通り「人間と共同で作業を行う」ことを前提に設計されたロボットです。最大の特徴は、原則として安全柵を設置することなく、人間と同じ作業スペースで稼働できる点にあります。これは、アームに接触を検知すると安全に停止する衝突検知機能や、挟み込みを防止する力制限機能といった、高度な安全機能によって実現されています。 一方、従来の産業用ロボットは、高速・高精度・高可搬を追求して設計されており、その能力を最大限に発揮させるため、安全柵で隔離された環境での運用が基本です。 この設計思想の違いから、協働ロボットには主に4つの利点が生まれます。 柔軟性と省スペース性: 安全柵が不要なため、設置スペースを大幅に削減でき、既存の生産ラインにも容易に組み込めます。レイアウト変更や他工程への移動も比較的簡単です。 プログラミングの容易さ: 専門知識がなくとも、ロボットアームを直接手で動かして動作を教える「ダイレクトティーチング」や、タブレット等で直感的に操作できるビジュアルプログラミングに対応した機種が多数存在します。 高い安全性: 国際安全規格（ISO 10218-1, ISO/TS 15066など）に準拠したモデルが多く、人間との協調作業における安全性が担保されています。 優れた投資対効果 (ROI): 産業用ロボットと比較して、本体価格やシステムインテグレーション費用を抑えられる傾向にあり、中小企業にとっても導入のハードルが低いと言えます。 単純な繰り返し作業や重量物の搬送は協働ロボットに任せ、人間はより付加価値の高い判断業務や段取り替えに集中する。このような「人とロボットの協業」こそが、生産性を飛躍させる鍵となるのです。 3. 【最重要】メーカー選定を成功させる5つの比較検討ポイント 協働ロボットの性能は日々進化しており、国内外のメーカーから多様な製品が市場に投入されています。その中から自社に最適な一台を選び抜くためには、以下の5つのポイントを総合的に比較検討することが極めて重要です。 基本性能（可搬重量・リーチ）は作業内容と合致しているか まず確認すべきは、ロボットが「何を」「どこまで」運べるかという基本性能です。可搬重量（ペイロード）は、ロボットが持ち上げられる最大の重さを示します。実際に扱うワークだけでなく、先端に取り付けるハンド（エンドエフェクタ）の重量も考慮する必要があります。リーチは、ロボットの根元からアームが最も伸びる先端までの距離です。作業範囲を十分にカバーできるか、周辺の設備と干渉しないかを確認します。各メーカーは、数kgの軽可搬から30kgを超える高可搬モデルまで、多様なラインナップを用意しているため、自社の作業内容を明確化し、最適なスペックを見極めることが第一歩です。 操作性とプログラミングの容易さは十分か 特に専任のロボット技術者がいない現場では、操作性の良し悪しが導入後の活用度を大きく左右します。アームを手で直接動かして直感的に動作を教えられる「ダイレクトティーチング」機能の有無や、タブレットのアイコンを並べるだけでプログラムが組める「ビジュアルプログラミング」の使いやすさは必ず確認しましょう。Universal Robots社の「PolyScope」や、FANUC社のCRXシリーズが採用するタブレットTP、Techman Robot社の「TMflow」など、メーカー各社が工夫を凝らしたインターフェースを提供しています。 安全性は国際規格に準拠しているか 人と隣り合って作業する協働ロボットにとって、安全性は最も重要な要素です。衝突を検知して安全に停止する機能はもちろんのこと、その性能が国際安全規格である「ISO 10218-1」や「ISO/TS 15066」に準拠しているかを確認することが不可欠です。第三者認証機関（TÜVなど）から認証を取得しているモデルは、客観的に高い安全性が証明されていると言えます。 得意な用途と拡張性（エコシステム）は自社の未来に合うか 協働ロボットには、精密な組立が得意なモデル、高速な搬送が得意なモデルなど、それぞれに得意分野があります。メーカーがどのような用途や業界での導入実績を多く持つかを確認し、自社の課題と照らし合わせましょう。また、将来的な用途拡大を見据え、拡張性も重視すべきです。特に、ロボットの先端に取り付けるハンドやカメラ、センサーなどの周辺機器が容易に接続・設定できる「エコシステム」が充実しているかは重要なポイントです。Universal Robots社の「UR+」や安川電機社の「YASKAWA PLUG & PLAY KIT」などは、認証された多くの周辺機器を提供しており、システム構築の手間と時間を大幅に削減できます。 価格と導入後のサポート体制は信頼できるか 本体価格だけでなく、周辺機器やシステム構築費用（インテグレーション費用）を含めた総額で費用を評価することが大切です。また、導入後にトラブルが発生した際、迅速に対応してくれるサポート体制が国内に整備されているかは、安定稼働の生命線です。国内に拠点を持つメーカーや、実績豊富な認定代理店・システムインテグレータ（SIer）のネットワークが充実しているメーカーを選ぶと安心です。 4. 主要協働ロボットメーカー8社の特徴と強みを徹底比較 ここでは、国内外の主要な協働ロボットメーカー8社について、その特徴と強みを解説します。どのメーカーが自社のニーズに合致しそうか、見当をつけるためにお役立てください。 Universal Robots (デンマーク) 協働ロボットのパイオニアであり、世界シェアNo.1を誇ります。直感的なプログラミングとセットアップの容易さが特徴で、中小企業にも広く導入されています。400種類以上の周辺機器が揃う「UR+」エコシステムも大きな強みです。初めてのロボット導入で、使いやすさと汎用性を重視する企業に適しています。 FANUC (日本) 産業用ロボットで世界トップクラスの実績を持つFAの巨人です。その技術力を背景とした高い信頼性と耐久性が魅力。「8年間メンテナンスフリー」を謳う使いやすい「CRXシリーズ」と、高可搬重量に対応する「CRシリーズ」の2本柱で、幅広いニーズに応えます。既存設備との連携や堅牢性を求めるなら第一候補となるでしょう。 安川電機 (日本) 同じく産業用ロボット「MOTOMAN」で世界的に知られるメーカーです。豊富な導入実績に裏打ちされた信頼性と、幅広いアプリケーションへの対応力が強み。周辺機器との接続を容易にする「PLUG & PLAY KIT」により、システム構築の工数を削減できます。 ABB (スイス) 産業用ロボット世界シェアNo.1の実績を持つグローバル企業です。双腕型の「YuMi」、汎用性の高い「GoFa」、高速作業向けの「SWIFTI」など、用途に応じた多彩なファミリーを展開。専門知識がなくても使えるプログラミングソフト「Wizard easy programming」も特徴です。 KUKA (ドイツ) 産業用ロボット「4強」の一角。各軸に搭載された高感度センサーによる、繊細な力制御と高い安全性が強みです。7軸で人間の腕に近い動きが可能な「LBR iiwa」と、使いやすさとコストを両立した「LBR iisy」シリーズがあります。精密な組立作業などに適しています。 Techman Robot (台湾) 「内蔵AIビジョンシステム」を標準搭載している点が最大の特徴です。追加のカメラや複雑な設定なしで、位置決めや外観検査が可能です。高いコストパフォーマンスと、フローチャートベースの簡単なプログラミング「TMflow」も魅力です。検査工程の自動化などを検討する企業に最適です。 JAKA Robotics (中国) 「高いコストパフォーマンス」を武器に急速に成長しているメーカーです。タブレットやスマートフォンアプリによるワイヤレスでの操作が可能で、軽量・コンパクトな設計も特徴。とにかく初期導入コストを抑えたい、シンプルな作業から自動化を始めたい企業にとって有力な選択肢です。 DOBOT (中国) 教育用から産業用まで非常に幅広い製品群を持つメーカーです。JAKAと同様に高いコストパフォーマンスを特徴とし、2023年の出荷台数で世界2位とされています。迅速な導入（20分での設置）を謳っており、手軽さと価格を重視する場合に検討すべきメーカーです。 FAIRINO（中国） 本体価格100万円以下からという画期的な低価格を実現した協働ロボットです 。従来の協働ロボットと比較して安価なため、これまでコスト面で導入を断念していた中小企業でも自動化の検討が可能です 。低価格ながら、安全柵なしで運用できる高い安全性や、専門知識が不要な直感的な操作性も備えており、導入から保守まで一貫したサポートも受けられます 。 5. 仕様書だけでは見えない、導入成功のための最終チェックリスト カタログスペックの比較だけでメーカーを決定するのは危険です。導入を成功させるためには、仕様書だけでは見えない、より実践的な視点での最終チェックが欠かせません。 システムインテグレータ（SIer）の実績と相性はどうか 協働ロボットの導入は、ロボット本体を購入して終わりではありません。ハンドや架台の選定、周辺機器との連携、安全対策の構築など、システム全体を設計・構築する「システムインテグレーション」が成功の鍵を握ります。自社で全てを完結させるのが難しい場合は、信頼できるSIerとの連携が必須です。検討しているメーカーのロボットの取り扱い実績が豊富で、自社の業界や課題に精通したSIerを見つけられるか、という視点は非常に重要です。メーカーの公式サイトで紹介されている認定SIerなどを参考に、複数の候補と面談することをお勧めします。 実機による操作性の検証（デモ）は可能か プログラミングの「容易さ」は、個人のスキルや感覚によっても評価が分かれます。カタログ上の謳い文句を鵜呑みにせず、必ず実機に触れて操作性を検証しましょう。メーカーのショールームや展示会、あるいはSIerに依頼して、デモンストレーションを行ってもらうべきです。実際に自社の作業者を交えて操作を試し、「これなら自分たちでも使えそうだ」という手応えを得られるかを確認してください。 リスクアセスメントへの対応と考え方は 協働ロボットは安全柵なしで運用可能ですが、それは「無条件で安全」という意味ではありません。導入する企業には、ロボットと人が接触した場合のリスクを評価し、適切な安全対策を講じる「リスクアセスメント」の実施が義務付けられています。メーカーやSIerが、このリスクアセスメントの考え方を正しく理解し、導入企業を適切にサポートしてくれるか、その姿勢や知見を見極めることも重要です。安全に関する質問に対して、明確かつ具体的な回答をくれるメーカー・SIerを選びましょう。 導入後のサポートとメンテナンス体制は万全か ロボットも機械である以上、故障やトラブルの可能性はゼロではありません。万が一の際に、電話やオンラインでのサポート、あるいは現地での修理対応を、どれだけ迅速に行ってくれるかは、生産ラインを止めないために極めて重要です。国内のサービス拠点の有無、部品の供給体制、メンテナンス契約の内容などを事前に詳しく確認し、長期的に安心して運用できる体制が整っているメーカーを選定してください。 これらの最終チェックリストを活用し、多角的な視点から検討を重ねることで、自社にとって真に価値あるパートナーとなる協働ロボットメーカーを選び抜くことができるでしょう。 このコラムを読んだ後に取るべき行動：成功への最短ルートとは 本コラムを通じて、協働ロボット選定のポイントをご理解いただけたかと存じます。しかし、知識を得た後にどのようなステップを踏むかが、導入の成否を大きく左右します。ここでは、よくある失敗例と、成功への最短ルートを解説します。 ありがちな失敗①：メーカーへの直接問い合わせ 協働ロボットの導入を考えた際、多くの方がまずロボットメーカーのウェブサイトを訪れ、直接問い合わせをしようとします。しかし、これは避けるべき第一のステップです。なぜなら、多くのメーカーは直販を行っておらず、信頼できる販売代理店を通じて購入するのが一般的だからです。 さらに重要なのは、メーカーはあくまでロボット本体の専門家であり、貴社の生産ライン全体を考慮したシステム（ハンド、架台、安全対策など）の要件を定義し、システム全体を設計する立場にはない、という点です。メーカーに相談しても、「では、どのようなシステムにしますか？」と聞き返されてしまい、話が進まないケースが少なくありません。 ありがちな失敗②：準備なしでのSIerへの相談 では、システムを構築してくれるシステムインテグレータ（SIer）にすぐ相談すれば良いのでしょうか。これも、準備なしでは得策とは言えません。SIerに的確な提案をしてもらうためには、まず自社で**「ロボットに何をやらせたいのか」「どのような効果を期待するのか」を具体的に整理した『要求仕様書』や『提案依頼書』を作成することが不可欠**です。 実は、この『要求仕様』をいかに的確に作成できるかが、ロボット導入の成否を分ける最も重要なポイントと言っても過言ではありません。ここが曖昧なまま進んでしまうと、完成したシステムが「思っていたものと違う」という最悪の結果を招きかねません。 成功への最短ルート：まずは『専門家』に相談する では、どうすれば良いのでしょうか。私たちが推奨する最初のステップは、メーカーやSIerに個別に接触する前に、まずはロボット活用や自動化に関する第三者の『専門家』に相談することです。 実際にロボット導入を成功させている多くの中小企業様は、こうした外部の専門家というリソースをうまく活用しています。専門家は、特定のメーカーや製品に縛られることなく、貴社の状況を客観的に分析し、課題の整理や、的確な『要求仕様』の作成を支援してくれます。これにより、その後のSIer選定やメーカー選定を、有利かつスムーズに進めることができるのです。 私たち船井総合研究所では、まさにその『専門家』に直接相談し、具体的な成功事例や最新のロボット情報に触れることができる機会をご用意しております。 ■無料相談 専門コンサルタントによる無料相談 無料オンライン相談とは、弊社の専門コンサルタントがオンラインで貴社のロボット活用について無料でご相談を お受けすることです。 無料オンライン相談は専門コンサルタントが担当させていただきますので、どのようなテーマでもご相談いただけます。 通常、コンサルティングには費用がかかりますが、無料オンライン相談ではその前に無料で体験していただくことができますので、 ぜひご活用いただければ幸いでございます。 詳細はこちら：https://formslp.funaisoken.co.jp/form01/lp/post/inquiry-S045.html?siteno=S045&_gl=1*ealeia*_gcl_au*MTQxOTg2OTc5LjE3NDg0MDQ4OTA.*_ga*MTQwMzYyNzIxNC4xNzAxMTQ4MzQz*_ga_D8HCS71KCM*czE3NDk0MzQ5NDEkbzQwOSRnMSR0MTc0OTQzNjUxNiRqNTkkbDAkaDA. ■実機体験 実機体験型講座 2025年オススメの60万円～購入できるロボットとは 低価格協働ロボット活用事例のご紹介 最新のロボット実機を実際に体験！ロボットの動作、操作性、安全性を体感！ 実際に手に取って操作することで導入への不安や疑問を徹底的に解消！ 自社への導入イメージをその場で構想！自動化構想ワークショップ！ 詳細はこちら：https://www.funaisoken.co.jp/seminar/129957

本日は、2024年2月の研究会でご登壇いただいた、愛同工業株式会社 代表取締役社長渡辺裕介氏の講演をご紹介します。 わずか3年間で60台ものロボット導入を成功させた同社の軌跡は、多くの企業にとって示唆に富むものです。ぜひ最後までご覧ください。 １．ロボット導入前の課題 愛同工業株式会社が抱えていた大きな問題の一つに、中小企業である同社が安定的に従業員を確保することが極めて困難であったことが挙げられます。 愛知県という日本の自動車産業の中心地に位置するため、近隣に位置する大手メガサプライヤーとの人材獲得競争が非常に激しいものになっていました。同社では、この慢性的な人手不足を補うため、やむを得ず割高な派遣業者に依存せざるを得ない状況でした。 具体的には、昼間帯で時給1,800円、夜間帯では2,200円にも達する派遣労務費が発生しており、これは同社の受注価格に見合わない水準であったため、業績を継続的に圧迫していました。 また、実際の作業内容を見ると、自動車部品のアルミダイカストや切削加工といった工程において、ワーク（加工対象物）の脱着作業をはじめとする単純な繰り返し作業が多く、多くの時間を占めていました。人間が長時間（1日8時間から10時間）にわたり同じ単調な作業を繰り返すことは、従業員にとって負担が大きい非効率な作業であり、工程を飛ばしたり、ワークを落としてしまうといったヒューマンエラーが発生しやすいという問題も抱えていました。 これらの課題が、同社の持続的な成長を阻害する要因となっていたのです。 ２．行った施策 これらの課題を打開するため、愛同工業様は2016年から協働ロボットの導入を積極的に開始しました。 最も特徴的で効果的な施策は、高額になりがちな外部SIer（システムインテグレーター）への依存を極力排し、ロボットシステムの構築やセッティングを自社で行う「内製化」を強力に推進したことです。 SIerに依頼した場合、ロボット本体費用（約500万円）に加え、システム構築費用として約1000万円が見積もられるなど、中小企業にとって大きな負担となるコストを大幅に削減することができました。 ▲2024年2月スマートファクトリー経営部会 第一講座 投影資料より この内製化戦略を可能にした土台として、ロボットと既存設備（加工機や洗浄機など）を連携させるために必須となるPLCのスキルを持つ人材を、ロボット導入が本格化する前の2015年から計画的に採用・育成したことが挙げられます。外部業者に依存せず、自社で設備の細かい動きやタイミングを変更できるようになるため、PLCの知識と経験が不可欠であり、これを早期から準備しました。さらに、現場の班長クラスを含む全従業員に対する継続的な社内教育を実施し、基本的な設備の動きの改善などが現場レベルでできるよう体制を構築しました。 ロボット導入の具体的なアプローチとしては、最初から複雑な複数の工程を自動化しようとするのではなく、ワークの脱着のような比較的単純で繰り返しの多い作業から自動化を進めることにしました。これは、成功体験を積み重ねながら徐々に自動化の範囲を広げていく「小さく産んで大きく育てる」という段階的な戦略であり、複雑度が増すことによるバグや設備停止といったリスクを抑え、着実に導入を進める上で有効でした。また、労働コストが高い欧米の中小企業がどのように自動化を進めているか調査し、自分たちで内製化している事例を参考にしたことも、内製化を決断するきっかけとなりました。 ３．ロボット導入後の効果 これらの徹底した施策により、約60人分の人手による作業をロボットに置き換えることに成功しました。これに伴い、それまで業績を圧迫していた年間約2.5億円に及ぶ派遣労務費を大幅に削減することができました（60人×35万円/月×12ヶ月の試算に基づく）。 また、ロボットは人間のように作業時間のばらつきがなく、一貫した正確なサイクルタイムで稼働し続けるため、生産の安定性が向上し、全体的な生産効率と生産性の向上を実現しました。 さらに、ロボットシステムの構築を内製化したことにより、通常SIerに支払う高額な費用を削減できたため、初期投資を抑えることができ、結果として比較的早期に投資対効果を実現することが可能となりました。これは、企業の財務体質にも良い影響を与え、借入金の減少（バランスシート：B/S上の効果）や人件費の低減（損益計算書：P/L上の効果）といった形で財務体質の強化にも繋がっています。 ▲2024年2月スマートファクトリー経営部会 第一講座 投影資料より 2019年には3年間で60台以上のロボットが稼働し、2023年現在では100台以上が稼働するスマートファクトリーへと進化を遂げています。 ４．ロボット導入成功の秘訣 愛同工業様の成功の秘訣は、やはり高額なSIerに頼りきりになるのではなく、自社でロボットシステムを構築・運用する「内製化」を徹底したことです。 これによりコストを抑え、自社のニーズに合わせた柔軟な改善を迅速に行えるようになりました。この内製化を可能にしたのは、PLCスキルを持つ人材を計画的に採用・育成し、現場を含む全従業員に対する継続的な社内教育を行ったことです。外部に依存せず自社で設備を制御・改善できる体制を構築できた点が非常に大きいと言えます。 また、最初はワーク脱着のような単純作業から自動化を進め、「小さく産んで大きく育てる」アプローチをとったことで、無理なく成功体験を積み重ねられたことも成功に繋がっています。 そして、ロボット導入は従業員の雇用に関わる非常にデリケートな問題です。そのため、経営者自身が導入の先頭に立ち、なぜロボット導入が必要なのか、そしてそれによって生まれた利益をどのように従業員に分配するのかを明確に伝え、従業員の理解と協力を得たことも、重要な要素でした。 これらの複合的な要素が、愛同工業様の圧倒的なロボット導入実績と成果を生み出した秘訣と言えるでしょう。 本日は、2024年2月の研究会でご登壇いただいた、愛同工業株式会社 代表取締役社長渡辺裕介氏の講演をご紹介します。 わずか3年間で60台ものロボット導入を成功させた同社の軌跡は、多くの企業にとって示唆に富むものです。ぜひ最後までご覧ください。 １．ロボット導入前の課題 愛同工業株式会社が抱えていた大きな問題の一つに、中小企業である同社が安定的に従業員を確保することが極めて困難であったことが挙げられます。 愛知県という日本の自動車産業の中心地に位置するため、近隣に位置する大手メガサプライヤーとの人材獲得競争が非常に激しいものになっていました。同社では、この慢性的な人手不足を補うため、やむを得ず割高な派遣業者に依存せざるを得ない状況でした。 具体的には、昼間帯で時給1,800円、夜間帯では2,200円にも達する派遣労務費が発生しており、これは同社の受注価格に見合わない水準であったため、業績を継続的に圧迫していました。 また、実際の作業内容を見ると、自動車部品のアルミダイカストや切削加工といった工程において、ワーク（加工対象物）の脱着作業をはじめとする単純な繰り返し作業が多く、多くの時間を占めていました。人間が長時間（1日8時間から10時間）にわたり同じ単調な作業を繰り返すことは、従業員にとって負担が大きい非効率な作業であり、工程を飛ばしたり、ワークを落としてしまうといったヒューマンエラーが発生しやすいという問題も抱えていました。 これらの課題が、同社の持続的な成長を阻害する要因となっていたのです。 ２．行った施策 これらの課題を打開するため、愛同工業様は2016年から協働ロボットの導入を積極的に開始しました。 最も特徴的で効果的な施策は、高額になりがちな外部SIer（システムインテグレーター）への依存を極力排し、ロボットシステムの構築やセッティングを自社で行う「内製化」を強力に推進したことです。 SIerに依頼した場合、ロボット本体費用（約500万円）に加え、システム構築費用として約1000万円が見積もられるなど、中小企業にとって大きな負担となるコストを大幅に削減することができました。 ▲2024年2月スマートファクトリー経営部会 第一講座 投影資料より この内製化戦略を可能にした土台として、ロボットと既存設備（加工機や洗浄機など）を連携させるために必須となるPLCのスキルを持つ人材を、ロボット導入が本格化する前の2015年から計画的に採用・育成したことが挙げられます。外部業者に依存せず、自社で設備の細かい動きやタイミングを変更できるようになるため、PLCの知識と経験が不可欠であり、これを早期から準備しました。さらに、現場の班長クラスを含む全従業員に対する継続的な社内教育を実施し、基本的な設備の動きの改善などが現場レベルでできるよう体制を構築しました。 ロボット導入の具体的なアプローチとしては、最初から複雑な複数の工程を自動化しようとするのではなく、ワークの脱着のような比較的単純で繰り返しの多い作業から自動化を進めることにしました。これは、成功体験を積み重ねながら徐々に自動化の範囲を広げていく「小さく産んで大きく育てる」という段階的な戦略であり、複雑度が増すことによるバグや設備停止といったリスクを抑え、着実に導入を進める上で有効でした。また、労働コストが高い欧米の中小企業がどのように自動化を進めているか調査し、自分たちで内製化している事例を参考にしたことも、内製化を決断するきっかけとなりました。 ３．ロボット導入後の効果 これらの徹底した施策により、約60人分の人手による作業をロボットに置き換えることに成功しました。これに伴い、それまで業績を圧迫していた年間約2.5億円に及ぶ派遣労務費を大幅に削減することができました（60人×35万円/月×12ヶ月の試算に基づく）。 また、ロボットは人間のように作業時間のばらつきがなく、一貫した正確なサイクルタイムで稼働し続けるため、生産の安定性が向上し、全体的な生産効率と生産性の向上を実現しました。 さらに、ロボットシステムの構築を内製化したことにより、通常SIerに支払う高額な費用を削減できたため、初期投資を抑えることができ、結果として比較的早期に投資対効果を実現することが可能となりました。これは、企業の財務体質にも良い影響を与え、借入金の減少（バランスシート：B/S上の効果）や人件費の低減（損益計算書：P/L上の効果）といった形で財務体質の強化にも繋がっています。 ▲2024年2月スマートファクトリー経営部会 第一講座 投影資料より 2019年には3年間で60台以上のロボットが稼働し、2023年現在では100台以上が稼働するスマートファクトリーへと進化を遂げています。 ４．ロボット導入成功の秘訣 愛同工業様の成功の秘訣は、やはり高額なSIerに頼りきりになるのではなく、自社でロボットシステムを構築・運用する「内製化」を徹底したことです。 これによりコストを抑え、自社のニーズに合わせた柔軟な改善を迅速に行えるようになりました。この内製化を可能にしたのは、PLCスキルを持つ人材を計画的に採用・育成し、現場を含む全従業員に対する継続的な社内教育を行ったことです。外部に依存せず自社で設備を制御・改善できる体制を構築できた点が非常に大きいと言えます。 また、最初はワーク脱着のような単純作業から自動化を進め、「小さく産んで大きく育てる」アプローチをとったことで、無理なく成功体験を積み重ねられたことも成功に繋がっています。 そして、ロボット導入は従業員の雇用に関わる非常にデリケートな問題です。そのため、経営者自身が導入の先頭に立ち、なぜロボット導入が必要なのか、そしてそれによって生まれた利益をどのように従業員に分配するのかを明確に伝え、従業員の理解と協力を得たことも、重要な要素でした。 これらの複合的な要素が、愛同工業様の圧倒的なロボット導入実績と成果を生み出した秘訣と言えるでしょう。

皆様、こんにちは。 株式会社船井総合研究所の塩田です。 5月13日、5月15日に開催されました、RX JAPAN主催 関西ネプコンジャパンにて、弊社の川端が講演をおこないました。 今回は、「実例から見えるAI画像検査の導入の課題と検討について」をテーマに、AI外観検査導入前後でよくある課題とその解決方法について、講演いたしました。 のべ400名の方に聴講いただき、誠にありがとうございました。 ▲当日の講演の様子       皆様、こんにちは。 株式会社船井総合研究所の塩田です。 5月13日、5月15日に開催されました、RX JAPAN主催 関西ネプコンジャパンにて、弊社の川端が講演をおこないました。 今回は、「実例から見えるAI画像検査の導入の課題と検討について」をテーマに、AI外観検査導入前後でよくある課題とその解決方法について、講演いたしました。 のべ400名の方に聴講いただき、誠にありがとうございました。 ▲当日の講演の様子      

―――DXの旅路を振り返り、次なるステージへ この5回にわたるコラムシリーズでは、中堅製造業の皆様が直面するデジタルトランスフォーメーション（DX）の様々な側面について、共に考えてまいりました。 何から始めるべきかという「DXの第一歩」、現場の協力を得るための「コミュニケーション術」、勘と経験頼りから脱却するための「データ活用とMES」、そして匠の技を組織の力に変える「デジタル技術伝承」。これらのテーマを通じて、DXが単なるITシステムの導入ではなく、企業文化やビジネスプロセスそのものを変革する壮大な旅であることをご理解いただけたかと思います。 そして今、多くの企業がIT投資を、業務効率化やコスト削減といった、いわば「守りのIT」として捉えているのではないでしょうか。もちろん、それは企業経営の基盤として不可欠です。しかし、変化のスピードがかつてなく速い現代において、守りを固めるだけでは、荒波を乗り越え、成長し続けることは困難です。 これからの時代を勝ち抜くためには、ITを「コストセンター」から「プロフィットセンター」へとその認識を転換し、新たな価値創造や競争力強化に直結する「攻めのIT投資」へと舵を切ることが、中堅製造業の皆様にとっても喫緊の課題となっています。 「うちの会社も、まだまだ守りのITから抜け出せていない…」 「攻めのIT投資と言われても、具体的に何をどうすれば良いのだろう？」 最終回となる本コラムでは、そんな皆様の疑問に寄り添いながら、なぜ今「攻めのIT投資」が必要なのか、その具体的な戦略領域とは何か、そしてそれを推進するための組織体制や成功の鍵について、未来志向の視点から解説していきます。 第1章：なぜ今、「攻めのIT投資」が中堅製造業に必要なのか？～環境変化とDXの本質～ 造業を取り巻く環境変化と、DXが本来持つ「攻め」の意義について考えてみましょう。 避けて通れない市場環境の劇的変化現代の市場は、かつてないほどのスピードと規模で変化し続けています。顧客ニーズは画一的なものから個別化・高度化し、製品に求める価値も「所有」から「利用」や「体験」へとシフトしています。製品ライフサイクルは短縮化の一途をたどり、環境問題への配慮やサステナビリティ経営への要求も日増しに高まっています。さらに、デジタル技術を武器にした異業種からの新規参入も相次ぎ、従来の業界構造や競争のルールそのものが覆されようとしています。 「守りのIT」だけでは、ジリ貧になるという現実多既存業務の効率化やコスト削減を目的とした「守りのIT」は、確かに企業の体力を維持するためには重要です。しかし、それだけでは新たな付加価値を生み出すことは難しく、結果として価格競争に巻き込まれやすくなります。競合他社も同様に効率化を進める中で、守りに徹するだけでは、徐々に利益率が低下し、事業がジリ貧になってしまうリスクを孕んでいます。 DXの本質的意義は、まさに「攻め」にあるDX（デジタルトランスフォーメーション）の本質は、単にデジタルツールを導入することではありません。それは、「デジタル技術を駆使して、既存のビジネスモデルや業務プロセス、さらには企業文化や顧客との関係性を根本から変革し、新たな価値を創造し、持続的な競争優位性を確立すること」にあります。これは、現状維持ではなく、未来に向けて積極的に打って出る「攻め」の姿勢そのものです。 中堅製造業だからこその「攻め」のチャンス「攻めのIT投資は体力のある大企業のもの」と考えるのは早計です。中堅製造業には、大企業にはない独自の強みがあります。意思決定のスピードの速さ、特定のニッチ市場における高い専門性や顧客との密接な関係性、そして現場の柔軟性や対応力。これらの強みをデジタル技術と掛け合わせることで、大企業では真似できないユニークな製品やサービス、ビジネスモデルを生み出し、市場で確固たる地位を築くことが可能です。 何もしないことのリスク、変化への適応こそが生存戦略攻めのIT投資を躊躇し、旧態依然としたやり方を続けていれば、どうなるでしょうか。変化の波に取り残され、顧客ニーズとのズレが拡大し、競争力を失い、気づけば市場からの退出を余儀なくされる…そんな未来も決して絵空事ではありません。「最も強い者が生き残るのではなく、最も賢い者が生き延びるのでもない。唯一生き残ることが出来るのは、変化できる者である」というダーウィンの言葉は、現代の企業経営にも通じる真理です。 もはや、「攻めのIT投資」は、一部の先進企業だけのものではなく、変化の時代を生き抜くすべての中堅製造業にとって、未来を切り拓くための必須戦略なのです。 第2章：「攻めのIT投資」とは何か？～具体的な戦略領域とキーワード～ では、「攻めのIT投資」とは、具体的にどのような領域での取り組みを指すのでしょうか。中堅製造業が競争力を強化し、新たな価値を創造するための代表的な戦略領域と、関連するキーワードを見ていきましょう。 1. 新たな製品・サービスの開発（スマートプロダクト／サービス化）：「モノ」から「モノ＋コト」へ IoT（モノのインターネット）の活用自社製品にセンサーや通信機能を組み込み、稼働状況の遠隔監視、故障予兆検知、リモートメンテナンスといった付加価値の高いサービスを提供します。例えば、工作機械メーカーが、納入先の機械の稼働データを分析し、最適な保守時期を提案するサービスなどです。 AI（人工知能）による製品の高機能化製品自体にAIを搭載し、高度な自動化や最適化を実現します。例えば、画像認識AIを活用した自動外観検査装置や、学習機能を持つ産業用ロボットなどが挙げられます。 顧客データの活用とパーソナライゼーション顧客の購買履歴や利用状況、嗜好といったデータを収集・分析し、一人ひとりのニーズに合わせたカスタマイズ製品や、個別最適化されたサービスを提供します。 「コト売り」への転換単に製品を販売するだけでなく、製品を通じて顧客が得られる価値や体験（コト）を提供するビジネスモデルへ転換します。デジタル技術は、この「コト売り」を具現化する強力なツールとなります。 2. 新たなビジネスモデルの創出：収益構造の変革と新たな顧客接点 D2C（Direct to Consumer）モデルの構築卸売や小売を介さず、自社のECサイトなどを通じて直接最終消費者に製品を販売するモデルです。これにより、顧客データを直接収集でき、顧客とのエンゲージメントを深めることが可能になります。 サブスクリプションモデルの導入製品を売り切り型で提供するのではなく、月額や年額の定額料金で利用権や関連サービスを提供するモデルです。安定的な継続収益の確保や、顧客との長期的な関係構築に繋がります。例えば、産業機械の利用とメンテナンスをセットにしたサブスクリプションなどです。 プラットフォームビジネスへの展開自社がハブとなり、複数の企業やユーザーが参加して価値を交換し合う「場（プラットフォーム）」を提供するビジネスです。業界特化型の部品調達プラットフォームや、技術情報共有プラットフォームなどが考えられます。 異業種連携による価値共創自社だけでは提供できない新たな価値を、異なる強みを持つ他業種の企業と連携して創造します。例えば、食品加工機械メーカーが、食品レシピサイトや物流企業と連携して、新たな食のソリューションを提供するなどです。 3. サプライチェーン全体の最適化とレジリエンス強化：繋がる力で競争力を高める SCM（サプライチェーンマネジメント）システムの高度化AIなどを活用して需要予測の精度を高め、生産計画、在庫管理、物流を最適化し、サプライチェーン全体の効率性と応答性を向上させます。 トレーサビリティと信頼性の向上ブロックチェーン技術などを活用し、原材料の調達から製品の製造、流通、消費（あるいは廃棄）に至るまでの全プロセスを追跡可能にすることで、製品の安全性や品質に対する信頼性を高めます。 データ連携によるエコシステムの構築サプライヤー、部品メーカー、物流業者、販売代理店、そして最終顧客といったサプライチェーン上の関係者と積極的にデータを共有・連携することで、より強靭で透明性の高いエコシステムを構築し、全体最適を目指します。 4. 顧客エンゲージメントの深化とLTV（顧客生涯価値）の最大化：ファンを創り、育てる CRM/MAツールの戦略的活用CRM（顧客関係管理）システムで顧客情報を一元管理し、MA（マーケティングオートメーション）ツールで顧客の行動履歴や関心度に応じたパーソナルな情報提供やアプローチを行うことで、見込み客の育成から既存顧客のロイヤルティ向上までを一貫して支援します。 デジタルチャネルを通じた双方向コミュニケーション自社ウェブサイトのコンテンツ充実やオウンドメディア運営、SNSの積極活用などを通じて、顧客にとって価値のある情報を発信し、顧客からのフィードバックや問い合わせに迅速かつ丁寧に対応することで、双方向の信頼関係を構築します。 アフターサービスのデジタル化による顧客満足度向上FAQチャットボットによる24時間対応、ARを活用したリモート故障診断、オンラインでの部品注文や修理受付など、アフターサービスをデジタル化することで、顧客の利便性と満足度を高め、長期的な関係維持に繋げます。 5. データドリブン経営の実現：勘と経験から、データに基づく意思決定へ 全社的なデータ収集・分析基盤の構築製造現場だけでなく、営業、マーケティング、購買、経理といったあらゆる部門のデータを収集・統合し、分析可能な状態に整備します。 BI（ビジネスインテリジェンス）ツールの活用収集・分析したデータを、経営層や各部門の管理者が直感的に理解できるようなダッシュボードやレポートとして可視化し、リアルタイムな経営状況の把握と迅速かつ的確な意思決定を支援します。 データサイエンティストの育成・活用データ分析の専門家を育成または外部から登用し、より高度なデータ分析（予測分析、要因分析など）を通じて、新たなビジネスインサイトを発見し、経営戦略や製品開発、マーケティング戦略の策定に活かします。 これらの『攻めのIT戦略』は、もはや一部の先進企業だけのものではありません。中堅製造業の皆様が持つ独自の技術力や顧客基盤、そして小回りの利く組織力を活かせば、これらの領域で新たな競争優位性を確立できる可能性は十分にあります。もし、貴社でも『自社の強みを活かした攻めのIT戦略をどう描けば良いか分からない』『具体的なビジネスモデル変革の事例や進め方を知りたい』とお考えでしたら、中堅製造業のためのMES活用&事例紹介セミナーで、中堅製造業に特化したDX戦略立案のヒントや、イノベーション創出のフレームワークに触れてみませんか？ きっと、未来への羅針盤が見つかるはずです。 ▼中堅製造業のためのMES活用&事例紹介セミナー https://www.funaisoken.co.jp/seminar/130320 第3章：攻めのIT戦略を推進するための組織・体制づくり どんなに素晴らしい戦略を描いても、それを実行する組織と体制が伴わなければ絵に描いた餅に終わってしまいます。「攻めのIT戦略」を力強く推進していくためには、従来の発想にとらわれない、柔軟で機動力のある組織・体制づくりが不可欠です。 経営トップの揺るぎないリーダーシップと明確なビジョン「攻めのIT戦略」は、全社を巻き込む大きな変革です。経営トップ自らがDXの重要性を深く理解し、会社が目指すべき未来の姿（ビジョン）を明確に示し、変革を断固として推進していくという強いリーダーシップを発揮することが最も重要です。必要な経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報）を重点的に配分し、時には痛みを伴う改革も断行する覚悟が求められます。 DX推進を担う専門部署またはクロスファンクショナルチームの設置DX戦略の企画・実行を専門的に担う部署（例：DX推進室、イノベーション推進部など）を設置するか、あるいは既存の部門から選抜されたメンバーによる部門横断的なプロジェクトチーム（クロスファンクショナルチーム）を組成します。この組織には、経営層直轄で、ある程度の予算執行権限や各部門への指示・協力要請権限を持たせることが、迅速な意思決定と実行のためには望ましいでしょう。 デジタル人材の戦略的な育成と確保「攻めのIT戦略」を具体的に推進していくためには、AI、IoT、データサイエンスといった先端デジタル技術に精通した人材や、ビジネスとITを繋ぐブリッジ人材が不可欠です。外部からの採用だけでなく、既存社員のリスキリング（新しいスキルの習得）やアップスキリング（現有スキルの向上）にも積極的に投資し、社内にデジタル人材プールを形成していくことが重要です。 アジャイルな開発・推進体制と「失敗を許容する」文化の醸成変化の速い時代においては、最初から完璧な計画を立てて時間をかけて実行するウォーターフォール型のアプローチは、必ずしも有効ではありません。むしろ、小さなテーマで素早く試作・検証を行い（スモールスタート）、顧客や市場からのフィードバックを得ながら柔軟に軌道修正していくアジャイルな進め方が適しています。そのためには、挑戦を奨励し、失敗から学び次に活かすことを許容する企業文化を醸成することが不可欠です。 外部の知見・技術を積極的に活用するオープンイノベーション自社だけですべての知見や技術を賄おうとする「自前主義」には限界があります。ITベンダーやコンサルティングファームはもちろんのこと、大学や研究機関、あるいは異業種のスタートアップ企業など、外部の組織が持つ新しいアイデアや技術、人材を積極的に取り込み、協業を通じて新たな価値を創造していくオープンイノベーションの視点が重要になります。 部門間の壁を取り払い、全社的なコミュニケーションを活性化DXは、特定の部門だけで完結するものではありません。開発、製造、営業、マーケティング、管理部門といったあらゆる部門が、それぞれの役割を理解し、共通の目標に向かって連携・協力していく必要があります。そのためには、部門間の壁（サイロ）を取り払い、情報共有を促進し、風通しの良いコミュニケーションが活発に行われる組織風土を育むことが大切です。 組織変革には時間がかかりますが、これらの要素を意識し、粘り強く取り組むことが、「攻めのIT戦略」を成功させるための土台となります。 第4章：中堅製造業における「攻めのDX」成功の鍵 最後に、中堅製造業が「攻めのDX」を成功させるために、特に意識すべき鍵となるポイントを5つご紹介します。 自社の「キラリと光る強み」を核に据える大企業と同じ土俵で戦う必要はありません。自社が長年培ってきた独自の技術力、特定の顧客層との強い信頼関係、地域社会への貢献といった「コアコンピタンス（中核的な強み）」を改めて深く掘り下げ、それをデジタル技術でどのように強化・拡張し、新たな価値に転換できるかを徹底的に考えることが、中堅製造業ならではのDX戦略の出発点です。 顧客の「真の課題（ペインポイント）」に徹底的に寄り添う「こんな技術があるから、こんな製品が作れるはず」というプロダクトアウトの発想だけでなく、「顧客は一体何に困っていて、何を解決したいと願っているのか」というマーケットインの発想が重要です。顧客の表面的な要望の奥にある「真の課題」を深く理解し、それをデジタル技術でどのように解決し、期待を超える価値を提供できるかを追求しましょう。 「小さく産んで、大きく育てる」アジャイルな挑戦を最初から大規模な投資や完璧なシステムを目指すのではなく、まずは特定の製品やサービス、あるいは一部の顧客層を対象に、小さな規模で新しい取り組みを試してみましょう。そこで得られた成果や課題、顧客からのフィードバックを元に、迅速に改善を重ね、成功の確度を高めながら徐々にスケールアップしていく「リーンスタートアップ」的なアプローチが有効です。 投資対効果（ROI）を多角的・中長期的な視点で評価する「攻めのIT投資」は、短期的なコスト削減効果だけでは測れない価値を生み出す可能性があります。新たな収益機会の創出、顧客ロイヤルティの向上、ブランドイメージの向上、従業員のモチベーション向上、そして将来の事業継続性の確保といった、中長期的な視点や非財務的な価値も含めて、総合的に投資対効果を評価する視点が必要です。 変化を恐れず、常に「学び続ける組織」であることデジタル技術は日進月歩で進化し、市場環境も常に変化し続けます。一度DX戦略を策定したら終わりではなく、常に最新の情報を収集し、新しい技術や考え方を学び、自社の戦略や取り組みを柔軟に見直し、進化させていく姿勢が不可欠です。組織全体が「学習する組織」となり、変化を脅威ではなくチャンスと捉えるマインドセットを育むことが、持続的な成長の鍵となります。 変化の激しい時代において、『攻めのDX』は、もはや選択肢ではなく必須の経営戦略です。自社の強みを活かし、顧客の真のニーズに応え、勇気を持って新たな一歩を踏み出すこと。その先にこそ、持続的な成長と競争力の強化が待っています。 この5回にわたるコラムシリーズを通じて、中堅製造業の皆様のDX推進に関する様々な課題と、その解決の方向性についてお伝えしてまいりました。もし、これらの内容を踏まえ、『自社ならではのDX戦略を具体的に策定したい』『専門家と共に、攻めのIT投資計画を練り上げたい』と強くお感じになりましたら、ぜひ中堅製造業のためのMES活用&事例紹介セミナーにご参加ください。そこでは、皆様の個別の状況に合わせたアドバイスや、具体的なアクションプランの策定を全力でサポートさせていただきます。 ▼中堅製造業のためのMES活用&事例紹介セミナー https://www.funaisoken.co.jp/seminar/130320 おわりに：DXという終わりのない旅路へ、勇気ある一歩を 「守りのIT」から「攻めのIT」へ。この転換は、中堅製造業の皆様にとって、決して容易な道のりではないかもしれません。しかし、それは同時に、これまでの常識や成功体験にとらわれず、未来に向けて新たな価値を創造し、自社の可能性を大きく飛躍させるための、またとないチャンスでもあります。 中堅製造業だからこそ持ち得る独自の強みと、デジタル技術の力を掛け合わせることで生まれるイノベーションは、きっとあなたの会社を、そして日本のものづくりを、より明るい未来へと導いてくれるはずです。 この5回にわたるコラムシリーズが、読者の皆様にとって、DXという壮大で終わりのない旅路への、勇気ある最初の一歩を踏み出すための一助となれたのであれば、これに勝る喜びはありません。 私たちは、これからもセミナーや情報発信を通じて、中堅製造業の皆様のDX推進を力強くご支援してまいりたいと考えております。変化を恐れず、未来をその手で切り拓こうとする皆様の挑戦を、心から応援しています。 次はあなたの番です！ https://www.funaisoken.co.jp/seminar/130320 ■成功事例 【1】＜愛知県＞多品種少量生産の企業がIoT活用を実施し、データ分析による現場改善を実践した事例！ 【2】＜岐阜県＞MES活用により、人＋機械の生産進捗をデータ化！工場内全体進捗管理を実践した事例！ 【3】＜大阪府＞複数拠点の工場をIoTを活用することによって本社で統括管理できるようになった事例！ 【4】＜大阪府＞MES活用により、生産計画～製造指示～実績取得をすべてペーパレス化した事例！ 【5】＜愛知県＞工場現場のペーパレス化を実現！月2,240時間の削減に成功した事例！   【本セミナーで学べるポイント】 従業員200～2000名の製造業におけるMES活用の重要性が学べる！ ～市場動向を踏まえ、なぜ今中堅製造業がMESに取り組むべきなのか、具体的なメリットや実現できる姿を理解できます。～ IoT連携による製造現場の革新事例が学べる！ ～デンソーウェーブ様にご登壇いただき、IoTをどのように生産性向上や現場の可視化を実現できるのか、具体的な事例を通して学ぶことができます。～ 人手不足・コスト増の課題解決のヒントが学べる！ ～MESやIoTの導入によって、どのように省人化を進め、コストを削減できるのか、具体的な取り組みや効果について理解を深めることができます。～ 自社に適したMES導入への第一歩が学べる！ ～中堅製造業がMES導入を検討する上で重要なポイントや、成功のためのステップ、注意点などを把握することができます。～ ▼お申し込みはこちらから https://www.funaisoken.co.jp/seminar/130320 ―――DXの旅路を振り返り、次なるステージへ この5回にわたるコラムシリーズでは、中堅製造業の皆様が直面するデジタルトランスフォーメーション（DX）の様々な側面について、共に考えてまいりました。 何から始めるべきかという「DXの第一歩」、現場の協力を得るための「コミュニケーション術」、勘と経験頼りから脱却するための「データ活用とMES」、そして匠の技を組織の力に変える「デジタル技術伝承」。これらのテーマを通じて、DXが単なるITシステムの導入ではなく、企業文化やビジネスプロセスそのものを変革する壮大な旅であることをご理解いただけたかと思います。 そして今、多くの企業がIT投資を、業務効率化やコスト削減といった、いわば「守りのIT」として捉えているのではないでしょうか。もちろん、それは企業経営の基盤として不可欠です。しかし、変化のスピードがかつてなく速い現代において、守りを固めるだけでは、荒波を乗り越え、成長し続けることは困難です。 これからの時代を勝ち抜くためには、ITを「コストセンター」から「プロフィットセンター」へとその認識を転換し、新たな価値創造や競争力強化に直結する「攻めのIT投資」へと舵を切ることが、中堅製造業の皆様にとっても喫緊の課題となっています。 「うちの会社も、まだまだ守りのITから抜け出せていない…」 「攻めのIT投資と言われても、具体的に何をどうすれば良いのだろう？」 最終回となる本コラムでは、そんな皆様の疑問に寄り添いながら、なぜ今「攻めのIT投資」が必要なのか、その具体的な戦略領域とは何か、そしてそれを推進するための組織体制や成功の鍵について、未来志向の視点から解説していきます。 第1章：なぜ今、「攻めのIT投資」が中堅製造業に必要なのか？～環境変化とDXの本質～ 造業を取り巻く環境変化と、DXが本来持つ「攻め」の意義について考えてみましょう。 避けて通れない市場環境の劇的変化現代の市場は、かつてないほどのスピードと規模で変化し続けています。顧客ニーズは画一的なものから個別化・高度化し、製品に求める価値も「所有」から「利用」や「体験」へとシフトしています。製品ライフサイクルは短縮化の一途をたどり、環境問題への配慮やサステナビリティ経営への要求も日増しに高まっています。さらに、デジタル技術を武器にした異業種からの新規参入も相次ぎ、従来の業界構造や競争のルールそのものが覆されようとしています。 「守りのIT」だけでは、ジリ貧になるという現実多既存業務の効率化やコスト削減を目的とした「守りのIT」は、確かに企業の体力を維持するためには重要です。しかし、それだけでは新たな付加価値を生み出すことは難しく、結果として価格競争に巻き込まれやすくなります。競合他社も同様に効率化を進める中で、守りに徹するだけでは、徐々に利益率が低下し、事業がジリ貧になってしまうリスクを孕んでいます。 DXの本質的意義は、まさに「攻め」にあるDX（デジタルトランスフォーメーション）の本質は、単にデジタルツールを導入することではありません。それは、「デジタル技術を駆使して、既存のビジネスモデルや業務プロセス、さらには企業文化や顧客との関係性を根本から変革し、新たな価値を創造し、持続的な競争優位性を確立すること」にあります。これは、現状維持ではなく、未来に向けて積極的に打って出る「攻め」の姿勢そのものです。 中堅製造業だからこその「攻め」のチャンス「攻めのIT投資は体力のある大企業のもの」と考えるのは早計です。中堅製造業には、大企業にはない独自の強みがあります。意思決定のスピードの速さ、特定のニッチ市場における高い専門性や顧客との密接な関係性、そして現場の柔軟性や対応力。これらの強みをデジタル技術と掛け合わせることで、大企業では真似できないユニークな製品やサービス、ビジネスモデルを生み出し、市場で確固たる地位を築くことが可能です。 何もしないことのリスク、変化への適応こそが生存戦略攻めのIT投資を躊躇し、旧態依然としたやり方を続けていれば、どうなるでしょうか。変化の波に取り残され、顧客ニーズとのズレが拡大し、競争力を失い、気づけば市場からの退出を余儀なくされる…そんな未来も決して絵空事ではありません。「最も強い者が生き残るのではなく、最も賢い者が生き延びるのでもない。唯一生き残ることが出来るのは、変化できる者である」というダーウィンの言葉は、現代の企業経営にも通じる真理です。 もはや、「攻めのIT投資」は、一部の先進企業だけのものではなく、変化の時代を生き抜くすべての中堅製造業にとって、未来を切り拓くための必須戦略なのです。 第2章：「攻めのIT投資」とは何か？～具体的な戦略領域とキーワード～ では、「攻めのIT投資」とは、具体的にどのような領域での取り組みを指すのでしょうか。中堅製造業が競争力を強化し、新たな価値を創造するための代表的な戦略領域と、関連するキーワードを見ていきましょう。 1. 新たな製品・サービスの開発（スマートプロダクト／サービス化）：「モノ」から「モノ＋コト」へ IoT（モノのインターネット）の活用自社製品にセンサーや通信機能を組み込み、稼働状況の遠隔監視、故障予兆検知、リモートメンテナンスといった付加価値の高いサービスを提供します。例えば、工作機械メーカーが、納入先の機械の稼働データを分析し、最適な保守時期を提案するサービスなどです。 AI（人工知能）による製品の高機能化製品自体にAIを搭載し、高度な自動化や最適化を実現します。例えば、画像認識AIを活用した自動外観検査装置や、学習機能を持つ産業用ロボットなどが挙げられます。 顧客データの活用とパーソナライゼーション顧客の購買履歴や利用状況、嗜好といったデータを収集・分析し、一人ひとりのニーズに合わせたカスタマイズ製品や、個別最適化されたサービスを提供します。 「コト売り」への転換単に製品を販売するだけでなく、製品を通じて顧客が得られる価値や体験（コト）を提供するビジネスモデルへ転換します。デジタル技術は、この「コト売り」を具現化する強力なツールとなります。 2. 新たなビジネスモデルの創出：収益構造の変革と新たな顧客接点 D2C（Direct to Consumer）モデルの構築卸売や小売を介さず、自社のECサイトなどを通じて直接最終消費者に製品を販売するモデルです。これにより、顧客データを直接収集でき、顧客とのエンゲージメントを深めることが可能になります。 サブスクリプションモデルの導入製品を売り切り型で提供するのではなく、月額や年額の定額料金で利用権や関連サービスを提供するモデルです。安定的な継続収益の確保や、顧客との長期的な関係構築に繋がります。例えば、産業機械の利用とメンテナンスをセットにしたサブスクリプションなどです。 プラットフォームビジネスへの展開自社がハブとなり、複数の企業やユーザーが参加して価値を交換し合う「場（プラットフォーム）」を提供するビジネスです。業界特化型の部品調達プラットフォームや、技術情報共有プラットフォームなどが考えられます。 異業種連携による価値共創自社だけでは提供できない新たな価値を、異なる強みを持つ他業種の企業と連携して創造します。例えば、食品加工機械メーカーが、食品レシピサイトや物流企業と連携して、新たな食のソリューションを提供するなどです。 3. サプライチェーン全体の最適化とレジリエンス強化：繋がる力で競争力を高める SCM（サプライチェーンマネジメント）システムの高度化AIなどを活用して需要予測の精度を高め、生産計画、在庫管理、物流を最適化し、サプライチェーン全体の効率性と応答性を向上させます。 トレーサビリティと信頼性の向上ブロックチェーン技術などを活用し、原材料の調達から製品の製造、流通、消費（あるいは廃棄）に至るまでの全プロセスを追跡可能にすることで、製品の安全性や品質に対する信頼性を高めます。 データ連携によるエコシステムの構築サプライヤー、部品メーカー、物流業者、販売代理店、そして最終顧客といったサプライチェーン上の関係者と積極的にデータを共有・連携することで、より強靭で透明性の高いエコシステムを構築し、全体最適を目指します。 4. 顧客エンゲージメントの深化とLTV（顧客生涯価値）の最大化：ファンを創り、育てる CRM/MAツールの戦略的活用CRM（顧客関係管理）システムで顧客情報を一元管理し、MA（マーケティングオートメーション）ツールで顧客の行動履歴や関心度に応じたパーソナルな情報提供やアプローチを行うことで、見込み客の育成から既存顧客のロイヤルティ向上までを一貫して支援します。 デジタルチャネルを通じた双方向コミュニケーション自社ウェブサイトのコンテンツ充実やオウンドメディア運営、SNSの積極活用などを通じて、顧客にとって価値のある情報を発信し、顧客からのフィードバックや問い合わせに迅速かつ丁寧に対応することで、双方向の信頼関係を構築します。 アフターサービスのデジタル化による顧客満足度向上FAQチャットボットによる24時間対応、ARを活用したリモート故障診断、オンラインでの部品注文や修理受付など、アフターサービスをデジタル化することで、顧客の利便性と満足度を高め、長期的な関係維持に繋げます。 5. データドリブン経営の実現：勘と経験から、データに基づく意思決定へ 全社的なデータ収集・分析基盤の構築製造現場だけでなく、営業、マーケティング、購買、経理といったあらゆる部門のデータを収集・統合し、分析可能な状態に整備します。 BI（ビジネスインテリジェンス）ツールの活用収集・分析したデータを、経営層や各部門の管理者が直感的に理解できるようなダッシュボードやレポートとして可視化し、リアルタイムな経営状況の把握と迅速かつ的確な意思決定を支援します。 データサイエンティストの育成・活用データ分析の専門家を育成または外部から登用し、より高度なデータ分析（予測分析、要因分析など）を通じて、新たなビジネスインサイトを発見し、経営戦略や製品開発、マーケティング戦略の策定に活かします。 これらの『攻めのIT戦略』は、もはや一部の先進企業だけのものではありません。中堅製造業の皆様が持つ独自の技術力や顧客基盤、そして小回りの利く組織力を活かせば、これらの領域で新たな競争優位性を確立できる可能性は十分にあります。もし、貴社でも『自社の強みを活かした攻めのIT戦略をどう描けば良いか分からない』『具体的なビジネスモデル変革の事例や進め方を知りたい』とお考えでしたら、中堅製造業のためのMES活用&事例紹介セミナーで、中堅製造業に特化したDX戦略立案のヒントや、イノベーション創出のフレームワークに触れてみませんか？ きっと、未来への羅針盤が見つかるはずです。 ▼中堅製造業のためのMES活用&事例紹介セミナー https://www.funaisoken.co.jp/seminar/130320 第3章：攻めのIT戦略を推進するための組織・体制づくり どんなに素晴らしい戦略を描いても、それを実行する組織と体制が伴わなければ絵に描いた餅に終わってしまいます。「攻めのIT戦略」を力強く推進していくためには、従来の発想にとらわれない、柔軟で機動力のある組織・体制づくりが不可欠です。 経営トップの揺るぎないリーダーシップと明確なビジョン「攻めのIT戦略」は、全社を巻き込む大きな変革です。経営トップ自らがDXの重要性を深く理解し、会社が目指すべき未来の姿（ビジョン）を明確に示し、変革を断固として推進していくという強いリーダーシップを発揮することが最も重要です。必要な経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報）を重点的に配分し、時には痛みを伴う改革も断行する覚悟が求められます。 DX推進を担う専門部署またはクロスファンクショナルチームの設置DX戦略の企画・実行を専門的に担う部署（例：DX推進室、イノベーション推進部など）を設置するか、あるいは既存の部門から選抜されたメンバーによる部門横断的なプロジェクトチーム（クロスファンクショナルチーム）を組成します。この組織には、経営層直轄で、ある程度の予算執行権限や各部門への指示・協力要請権限を持たせることが、迅速な意思決定と実行のためには望ましいでしょう。 デジタル人材の戦略的な育成と確保「攻めのIT戦略」を具体的に推進していくためには、AI、IoT、データサイエンスといった先端デジタル技術に精通した人材や、ビジネスとITを繋ぐブリッジ人材が不可欠です。外部からの採用だけでなく、既存社員のリスキリング（新しいスキルの習得）やアップスキリング（現有スキルの向上）にも積極的に投資し、社内にデジタル人材プールを形成していくことが重要です。 アジャイルな開発・推進体制と「失敗を許容する」文化の醸成変化の速い時代においては、最初から完璧な計画を立てて時間をかけて実行するウォーターフォール型のアプローチは、必ずしも有効ではありません。むしろ、小さなテーマで素早く試作・検証を行い（スモールスタート）、顧客や市場からのフィードバックを得ながら柔軟に軌道修正していくアジャイルな進め方が適しています。そのためには、挑戦を奨励し、失敗から学び次に活かすことを許容する企業文化を醸成することが不可欠です。 外部の知見・技術を積極的に活用するオープンイノベーション自社だけですべての知見や技術を賄おうとする「自前主義」には限界があります。ITベンダーやコンサルティングファームはもちろんのこと、大学や研究機関、あるいは異業種のスタートアップ企業など、外部の組織が持つ新しいアイデアや技術、人材を積極的に取り込み、協業を通じて新たな価値を創造していくオープンイノベーションの視点が重要になります。 部門間の壁を取り払い、全社的なコミュニケーションを活性化DXは、特定の部門だけで完結するものではありません。開発、製造、営業、マーケティング、管理部門といったあらゆる部門が、それぞれの役割を理解し、共通の目標に向かって連携・協力していく必要があります。そのためには、部門間の壁（サイロ）を取り払い、情報共有を促進し、風通しの良いコミュニケーションが活発に行われる組織風土を育むことが大切です。 組織変革には時間がかかりますが、これらの要素を意識し、粘り強く取り組むことが、「攻めのIT戦略」を成功させるための土台となります。 第4章：中堅製造業における「攻めのDX」成功の鍵 最後に、中堅製造業が「攻めのDX」を成功させるために、特に意識すべき鍵となるポイントを5つご紹介します。 自社の「キラリと光る強み」を核に据える大企業と同じ土俵で戦う必要はありません。自社が長年培ってきた独自の技術力、特定の顧客層との強い信頼関係、地域社会への貢献といった「コアコンピタンス（中核的な強み）」を改めて深く掘り下げ、それをデジタル技術でどのように強化・拡張し、新たな価値に転換できるかを徹底的に考えることが、中堅製造業ならではのDX戦略の出発点です。 顧客の「真の課題（ペインポイント）」に徹底的に寄り添う「こんな技術があるから、こんな製品が作れるはず」というプロダクトアウトの発想だけでなく、「顧客は一体何に困っていて、何を解決したいと願っているのか」というマーケットインの発想が重要です。顧客の表面的な要望の奥にある「真の課題」を深く理解し、それをデジタル技術でどのように解決し、期待を超える価値を提供できるかを追求しましょう。 「小さく産んで、大きく育てる」アジャイルな挑戦を最初から大規模な投資や完璧なシステムを目指すのではなく、まずは特定の製品やサービス、あるいは一部の顧客層を対象に、小さな規模で新しい取り組みを試してみましょう。そこで得られた成果や課題、顧客からのフィードバックを元に、迅速に改善を重ね、成功の確度を高めながら徐々にスケールアップしていく「リーンスタートアップ」的なアプローチが有効です。 投資対効果（ROI）を多角的・中長期的な視点で評価する「攻めのIT投資」は、短期的なコスト削減効果だけでは測れない価値を生み出す可能性があります。新たな収益機会の創出、顧客ロイヤルティの向上、ブランドイメージの向上、従業員のモチベーション向上、そして将来の事業継続性の確保といった、中長期的な視点や非財務的な価値も含めて、総合的に投資対効果を評価する視点が必要です。 変化を恐れず、常に「学び続ける組織」であることデジタル技術は日進月歩で進化し、市場環境も常に変化し続けます。一度DX戦略を策定したら終わりではなく、常に最新の情報を収集し、新しい技術や考え方を学び、自社の戦略や取り組みを柔軟に見直し、進化させていく姿勢が不可欠です。組織全体が「学習する組織」となり、変化を脅威ではなくチャンスと捉えるマインドセットを育むことが、持続的な成長の鍵となります。 変化の激しい時代において、『攻めのDX』は、もはや選択肢ではなく必須の経営戦略です。自社の強みを活かし、顧客の真のニーズに応え、勇気を持って新たな一歩を踏み出すこと。その先にこそ、持続的な成長と競争力の強化が待っています。 この5回にわたるコラムシリーズを通じて、中堅製造業の皆様のDX推進に関する様々な課題と、その解決の方向性についてお伝えしてまいりました。もし、これらの内容を踏まえ、『自社ならではのDX戦略を具体的に策定したい』『専門家と共に、攻めのIT投資計画を練り上げたい』と強くお感じになりましたら、ぜひ中堅製造業のためのMES活用&事例紹介セミナーにご参加ください。そこでは、皆様の個別の状況に合わせたアドバイスや、具体的なアクションプランの策定を全力でサポートさせていただきます。 ▼中堅製造業のためのMES活用&事例紹介セミナー https://www.funaisoken.co.jp/seminar/130320 おわりに：DXという終わりのない旅路へ、勇気ある一歩を 「守りのIT」から「攻めのIT」へ。この転換は、中堅製造業の皆様にとって、決して容易な道のりではないかもしれません。しかし、それは同時に、これまでの常識や成功体験にとらわれず、未来に向けて新たな価値を創造し、自社の可能性を大きく飛躍させるための、またとないチャンスでもあります。 中堅製造業だからこそ持ち得る独自の強みと、デジタル技術の力を掛け合わせることで生まれるイノベーションは、きっとあなたの会社を、そして日本のものづくりを、より明るい未来へと導いてくれるはずです。 この5回にわたるコラムシリーズが、読者の皆様にとって、DXという壮大で終わりのない旅路への、勇気ある最初の一歩を踏み出すための一助となれたのであれば、これに勝る喜びはありません。 私たちは、これからもセミナーや情報発信を通じて、中堅製造業の皆様のDX推進を力強くご支援してまいりたいと考えております。変化を恐れず、未来をその手で切り拓こうとする皆様の挑戦を、心から応援しています。 次はあなたの番です！ https://www.funaisoken.co.jp/seminar/130320 ■成功事例 【1】＜愛知県＞多品種少量生産の企業がIoT活用を実施し、データ分析による現場改善を実践した事例！ 【2】＜岐阜県＞MES活用により、人＋機械の生産進捗をデータ化！工場内全体進捗管理を実践した事例！ 【3】＜大阪府＞複数拠点の工場をIoTを活用することによって本社で統括管理できるようになった事例！ 【4】＜大阪府＞MES活用により、生産計画～製造指示～実績取得をすべてペーパレス化した事例！ 【5】＜愛知県＞工場現場のペーパレス化を実現！月2,240時間の削減に成功した事例！   【本セミナーで学べるポイント】 従業員200～2000名の製造業におけるMES活用の重要性が学べる！ ～市場動向を踏まえ、なぜ今中堅製造業がMESに取り組むべきなのか、具体的なメリットや実現できる姿を理解できます。～ IoT連携による製造現場の革新事例が学べる！ ～デンソーウェーブ様にご登壇いただき、IoTをどのように生産性向上や現場の可視化を実現できるのか、具体的な事例を通して学ぶことができます。～ 人手不足・コスト増の課題解決のヒントが学べる！ ～MESやIoTの導入によって、どのように省人化を進め、コストを削減できるのか、具体的な取り組みや効果について理解を深めることができます。～ 自社に適したMES導入への第一歩が学べる！ ～中堅製造業がMES導入を検討する上で重要なポイントや、成功のためのステップ、注意点などを把握することができます。～ ▼お申し込みはこちらから 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